价格、产品和服务 为何家具经销商投标不受影响？
作者：蒋莉蓉 发布于：2020-10-13 15:48:11 来源：政府采购信息报/网
“经销商参与投标，甲方主要担心三方面问题：一是价格。经销商通过中间差价赚取利润，在报价方面不如制造商有优势；二是串货。经销商中标后不从制造商那里拿货，从其它渠道拿货；三是服务。经销商不如制造商稳定，售后服务没有保障。”多位业内人士在接受《政府采购信息》报记者采访时表示。
针对上述观点，河北拓梵建设工程有限公司张恒回复：“制造商没有精力全面覆盖市场，需要依靠经销商开拓当地市场。对甲方来说，经销商的价格、产品和服务均不存在任何影响。”公开资料显示，该公司经营范围包括家具的设计、安装、维修、销售等，已成立十四年，近年来中标邮政银行家具等项目。
掌握项目定价权
一般来说，家具采购项目投标报价由生产成本、销售成本、管理费、保险费、利润、税金等组成。制造商出厂价格包括原材料成本、管理费等，经销商销售成本包括物流成本、售后服务成本等。
“制造商对生产成本一清二楚，但对销售成本难以测算，特别是投标项目。”广东某家具企业朱先生坦言，目前大多数家具制造商将销售环节委托给经销商，专注于每个生产环节的质量控制。
“目前家具采购项目投标报价，除了少数项目由制造商定价外，大部分是由经销商根据项目实际情况、评分标准、竞争对手具体情况以及市场实际情况合理定价。”张恒说，大部分厂家直接参与的投标项目，实际上由当地经销商来运行，定价权也以当地经销商为主。如果经销商直接参与投标，价格并没有太大区别。
按需提供相关资料
对经销商来说，有的制造商返款慢，其资金压力大。如果可以直接参与投标，自主权更大，资金也更加安全。如何防止经销商“串货”成为重中之重？
“比如一家经销商同时代理五个品牌，如果中标，将综合考虑各品牌的价格等因素进行分配。”一位业内资深人士说，因此采购人会有所担心，如果经销商参与投标，应按招标文件要求提供制造商相关资料，中标才有保障。
根据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第十七条规定，不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权等作为资格要求，对投标人实行差别待遇或者歧视待遇。但该规定是针对采购人、采购代理机构编制采购文件的要求，其目的是不能以不合理条件对供应商差别待遇或者歧视待遇，但不是对经销商的要求。对于经销商而言，在其投标文件中提供有关证明文件，如制造商授权书、制造商主要生产设备证明、第三方检测报告等，可以有助于增强评委对其投标和履行合同能力的信心，减少中标后因价格和交货进度影响合同签订的担心和顾虑。
“经销商中标后，为了追求利润最大化，可能从其他渠道调货，产品质量无法得到保障。”广东某家具企业负责人向先生建议，针对项目预算金额大小，制造商出具授权书之前，可要求经销商向其缴纳一笔保证金进行约束。
“采购人、制造商和经销商可签署三方协议，对各方具有一定约束力，联控机制更加安全，既满足甲方对品牌及工厂的要求，同时也避免经销商串货问题。”张恒建议，经销商作为贸易方及服务方，甲方可以要求经销商具有一定资质，比如拥有成熟团队及相关项目经验等，打消各方顾虑。
本地服务响应快
据了解，制造商的市场人员大部分以服务和配合当地经销商工作为主，这也减轻了制造商的人力成本和资金压力，让其有更多的精力专注产品研发和更新。比如有些较大品牌制造商会在北上广等一线城市设立办事处，但也是以服务市场开发及经销商为主。
“作为本地经销商，参与投标有优势，最关键的就是服务响应快速。”一位家具企业负责人坦言，如果项目允许经销商直接参与投标，则意味着合同跟经销商签订，制造商仅作为产品供应商。因此选择经销商时应设置相应要求，比如预付款支付后生产是否有保障等。
“绝大多数经销商专注于服务，不会为了某个项目砸了多年积攒的口碑。”一位业界人士建议，重大项目可要求制造商投标，一般项目应允许经销商直接参与投标。
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