编者按 中央国家机关政府采购中心（以下简称“国采中心”）组织的一年一度的办公家具定点采购项目是政府采购家具行业的大事，吸引着全国众多办公家具企业前来投标。企业通过入围国采中心定点采购有助于其开拓政府采购市场，并为其发展铺路。但众多参与投标的企业只有部分能够入围，如何才能成功入围中央国家机关家具定点采购项目？本期家具周刊将从企业的角度进行分析报道，希望对有意参与这一细分市场的企业有所启发。

　92家企业逐鹿中央办公家具定点采购项目

　　
　　2013年－2014 年中央国家机关办公家具定点采购项目投标现场　摄影／宋绍彩

　　11月25日，中央国家机关政府采购中心（以下简称为“国采中心”）发布了最新一期办公家具定点采购中标结果，前来投标的92家企业中，有60家获得了入围资格。据悉，这是自2005年国采中心组织办公家具定点采购以来，投标企业和入围企业数量最多的一次。>>>自选抽选结合 增加小微企业中标率
　　
　　相比往年，今年国采中心办公家具定点最大的不同就是要求企业提供家具成品和原材料检测报告的原件进行备查，而非仅仅将复印件附在投标文件中。本次招标文件中对部分检测报告标注了“原件备查”提醒，“在企业现场递交投标文件的前两天，我们以短信形式通知所有潜在投标人，要求其将所有的检测报告原件密封提交，以备核查。”国采中心家具项目负责人方宁表示，突击检查企业检测报告原件，避免了部分企业弄虚作假的可能，考量的是企业的真正实力。
　　
　　此外，木质综合类小型及以下企业分包的入围数量增加为10家，在评标标准中加大了产品质量控制的权重，也是今年中央国家机关办公家具定点采购项目比较突出的特点。
　　
　　入围小微企业数量增多
　　
　　在综合实力和服务水平上，小微企业和大中型企业还存在一定的差别，相比而言，中大型企业更具竞争优势。为充分支持小微企业的发展，国采中心早在2011年就对木质综合类进行了分类，分为大中型企业包和小微企业包，确保小微企业的入围比例。2012年，小微企业独立分包的做法扩展至钢质综合类；今年，木质综合类小微企业分包的拟定数量由5家增加为10家。可以说，国采中心在支持小微企业方面的力度越来越大。
　　
　　从今年小微企业分包的投标和中标情况来看，出现了不少新鲜面孔。据了解，今年第二包和第四包的拟定入围数量分别为10家和5家，分别有16家和10家企业递交了投标文件，最终中标的企业分别为7家和5家。其中，第二包的浙江华泰办公家具有限公司、北京方园文仪家具制造有限公司，第四包的北京九都腾飞铁柜有限公司、河北富都华创家具制造有限公司，以及第二包和第四包都入围的北京全德隆创意家具有限公司，均是第一次入围中央国家机关办公家具定点采购项目。
　　
　　提交检测报告原件有宽限期
　　
　　投标当天，当听见工作人员说需要提交密封的家具检测报告原件时，不少企业的投标代表纷纷向工作人员请教。中央国家机关办公家具定点采购项目是众多办公家具企业的重头戏，为了这个项目，他们做足了工作，确保不出差池。得知需要提交所有检测报告原件时，不少企业代表有点慌神。
　　
　　事实上，一直以来，国采中心都要求企业提供经国家认可的省级及以上检测单位出具的有关品目家具成品及原材料的检验、检测报告，但往年只需提供检测报告的复印件即可，今年则提出递交检测报告原件的要求。不过，为什么有的企业甚至都不知道要提交检测报告原件呢？难道投标文件中未作说明吗？
　　
　　“招标文件规定检测报告原件需要备查，不过不太明确，可能很多企业没能充分理解和意识到这个问题。而且投标文件只在部分检测报告后面加注了备查说明，所以我们也只准备了部分检测报告的原件。”宁波朝平现代家具有限公司投标代表颜虎表示。
　　
　　“从往年投标情况来看，有伪造检测报告的现象发生。为此，今年在投标截止前两天，我们才通知递交所有检测报告的原件。”方宁解释道，如此操作是为了确保企业投递资料的真实性，减少弄虚作假的可能性，同时在政府采购办公家具行业中树立公平竞争、诚信经营的良好秩序，净化政府采购环境。“当然，如果有企业开标当天确实无法递交检测报告原件的，我们给予了宽限期，在宽限期中还无法递交原件的，我们会通过和专业检测机构合作，检查检测报告复印件内容的真实性，企业不会因为未提交检测报告的原件而被取消投标资格或者影响中标结果。”方宁补充说。
　　
　　另外，招标文件中还明确说明，检测报告送检日期应早于本项目的发标日期。对此，一家前来投标的企业肯定了国采中心的做法，“堵住了企业临时做功课的可能，我敢肯定这次会有不少企业卡在检测报告的原件上”。
　　
　　产品质量严格把控
　　
　　从评分标准来看，此次项目分值分配情况为投标人资质、产品质量控制、投标产品报价和视频评价（视、图）分别占30分、30分、35分和5分。相比去年的20分，今年对企业产品质量控制的分值提高到30分。“分值的提高，意味着要求更加严格。而且，不仅仅是分值提高了，招标文件对产品质量的要求规定得更加细致和具体。”广州市欧林家具有限公司项目负责人张婷表示。
　　
　　以第一包评分标准为例，在30分的产品质量控制及服务中，有13分涉及到家具产品的环保性。具体说来，提供中纤板、刨花板、饰面人造板、胶合板、面料、牛皮、油漆、胶黏剂、优质品牌五金件检测报告满分6分，每少一项扣1分；中密度纤维板、刨花板游离甲醛的释放量满分3分，其中，甲醛释放量≤5mg/100g的得3分，5mg/100g＜甲醛释放量≤9mg/100g的得1分；日常生产班台、文件柜游离甲醛的释放量满分4分，甲醛释放量≤0.4mg/1L的得4分，0.4mg/1L＜甲醛释放量≤1.5mg/1L的得1分。
　　
　　“家具环保与否直接关系到使用人员的健康，所以采购人对家具环保性能提出了较高的要求。”方宁表示。

　　投标须精细 用心才会赢

2013--2014年中央国家机关办公家具定点采购项目投标现场，企业代表正在签字确认。摄影/宋绍彩

　　从每年入围中央国家机关办公家具定点的企业名单来看，大多数企业是年年入围，与此同时，部分落标企业屡投不中，其中不乏实力不错的企业。为何多次投标均未能中标，是否缺乏投标技巧？
　　
　　“用心理解和响应招标文件，这是获得入围资格的根本所在。”北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏一语中的。当然，积极响应招标文件的前提是诚信，从今年定点项目来看，增加了提供第三方审计报告、企业主办税务所出具的纳税记录和检测报告的原件等要求，压缩了企业弄虚作假的空间。此外，每年都有企业因为投标保证金未交或者投标迟到等被取消资格，细微之处显功夫，每个环节都不容易忽视。
　　
　　商务资质设置引导行业发展
　　
　　商务评分是政府采购项目的一个重要部分，对于投中央国家机关办公家具定点项目的企业来说，了解该项目对企业商务的要求很有必要。
　　
　　从2013-2014年中央国家机关办公家具定点采购项目的评分标准来看，100分的满分中，投标人商务资质占据了30分。中央国家机关政府采购中心采购二处处长张立慧曾表示，国采中心有责任也有义务去引导整个家具行业的发展。因此，除了比较常见的质量管理体系（ISO9000）、环境管理体系（ISO14001）、健康体系（GB/T18000）、十环、CQC产品质量等认证证书外，该项目还提出了部分对行业发展具有引导性的资格证书或荣誉。
　　
　　具体说来，在招标文件中，有鼓励企业发明创造的专利证书；有引导企业注重家具的健康舒适的人体工效学；有促使企业注重品牌宣传和打造、树立品牌意识的中国驰名商标或省级著名商标；而获得省级及以上专业行业组织颁发的荣誉证书亦可加分。
　　
　　对此，有的家具企业表示，过多的证书无形中给企业带来了一定的负担。肖敏则认为，企业的实力正是通过这些证书体现的，“招标文件对环保、人类工效学及品牌等方面的要求，并不是投标的必要条件，只体现为一定的分值，实力强的企业多得分，实力较弱的企业少得分。国采中心通过这种加分措施，来引导整个行业对这些理念的重视，进而促使整个行业水平的提升。”
　　
　　投标报价须慎重
　　
　　家具定点采购项目是对供应商入围资格的一个评选，采购人实际采购哪些家具尚不明确，因而在设定企业报价方式上，不同的地方有不同的做法。例如，河北省石家庄市市直行政事业单位办公家具定点不对企业进行评分，只审核投标企业的资格条件，企业无需报价，符合条件即可入围；甘肃省酒泉市是将日常办公涉及的所有办公家具清单都列出来，投标企业需对所有清单产品进行报价。国采中心办公家具定点采购项目，报价则分为推荐产品报价和虚拟家具项目报价两部分。报价合理与否将大大影响中标结果。
　　
　　东莞市丽清家具有限公司是第一次参与国采中心家具定点项目，由于没经验，在报价时出了问题，从而错失了入围资格。“我们在推荐产品报价时，错以为清单中列出的家具品目的数量是一批，但实际上是一件。所以最终我们的报价是其他企业的十几倍。”东莞市丽清家具有限公司总经理娄玲玲感到很遗憾，不过她同时认为这也是一个经验教训，明年再来投标时将更加认真研究和理解招标文件的要求。
　　
　　无独有偶，广州市欧林家具有限公司去年也因为报价问题被淘汰。“评标基准价的设置，跟企业的价格得分和投标企业的数量有较大关系，每年投标企业数量都有变动，去年我们报价时，忽略了这个因素，结果没能中标。”该公司项目负责人张婷表示，今年在报价时特别慎重，最终重获定点资格。
　　
　　提前到场以防意外发生
　　
　　今年国采中心办公家具定点项目投标当天，上演了惊险的一幕。
　　
　　根据招标公告的要求，投标截止时间是11月14日15:30，当天下午15:00，几乎所有前来投标企业都已经退场了，有两个投标代表才匆匆忙忙地赶过来，提交了投标保证金汇款单。在工作人员核对了相关信息并接收了汇款单后，这两人紧绷的神经才放松下来。
　　
　　该投标人是唐山仕达家具有限公司，据该公司副总经理金利介绍，她们其实早在14:00就到了投标现场，当递交投标保证金汇款单时，工作人员说她们填写汇款的账号错了，多了一个“2”。听到这个消息，她们在紧张之余，赶紧让公司再次汇款，并最终在投标截止时间之前上交汇款单。“我们太大意了，得亏今天来得早，预留的时间长，不然肯定就没戏了。”金利表示，投标每个细节都不容忽视。

　　
　　慕名而来 国采家具定点受追捧

在2013--2014年中央国家机关办公家具定点采购项目中，投标开始后仅半个小时左右，提前准备好用来放投标文件的桌子已经放满了，陆续还有不少企业前来投递标书，只能临时让工作人员再增加一排桌子。　摄影/宋绍彩
　　

　　在投标当天，计划14：00开始递交投标文件，结果中午就陆续有企业来到现场，到13:30，投标现场已经被前来投标的企业代表挤满了。其中还有部分外地投标代表拉着大箱子就来了，他们有的还没来得及放下行李，有的是准备投标结束后直接返回--这是今年中央国家机关办公家具定点采购项目的投标现场。其实不仅仅是今年，往年的投标现场亦是人员涌动。
　　
　　中央国家机关政府采购中心（以下简称为“国采中心”）组织的一年一度的办公家具定点采购项目是政府采购家具行业的大事，吸引着全国众多办公家具企业前来投标。今年，投标企业的数量创下历史最高，达到了92家。国采中心办公家具采购项目为什么如此受热捧？
　　
　　入围有助于开拓政采市场
　　
　　今年，在国采中心办公家具定点投标企业中出现了不少新面孔，四川省创新家具有限公司、东莞市丽清家具有限公司、浙江奥士家具有限公司、深圳市思佳特实业发展有限公司等公司都是第一次参加该项目。尽管来自全国不同的地方，当被问到投标原因时，他们都不约而同地表示，是看中了这个项目的名气，他们以入围国采中心办公家具定点作为进一步开拓政府采购市场的敲门砖。
　　
　　“我们在四川省内已经做得很好了，开拓外阜市场尤其是北京市场是我们下一步的工作规划。鉴于国采中心办公家具项目的名气，我们在朋友的建议下前来投标。”四川省创新家具有限公司董事长助理刘炯表示，第一次投标只是抱着试一试的态度，准备不够充分，没能入围也在意料之中。
　　
　　相比而言，廊坊华日家具股份有限公司（以下简称“廊坊华日”）为这次投标活动做了大量准备。据了解，该公司是一家生产民用家具为主的企业，自从2009年投中了“西安市未央新城建设项目办公家具政府采购项目”后，开始发力政府采购市场。“当时西安的这个项目中标金额总计为1.27亿元，我们公司中了1600万元，此后我们开始重点关注政府采购市场，并参与了当年国采中心办公家具定点项目。不过由于资质不够，并未入围。”该公司项目经理任国亮表示，经过5年的积累，廊坊华日具备了入围国采中心办公家具定点的实力，事实证明确实如此。在国采中心公布的“2013-2014年中央国家机关办公家具定点采购项目中标供应商名单”中，廊坊华日榜上有名。
　　
　　每年国采中心办公家具项目是诸多知名办公家具企业的“香饽饽”，与其他办公家具定点项目相比，淘汰率比较高。因此，企业如果只是抱着试一试的态度，要入围比较困难，做好充足的准备方可拿到入围资格。
　　
　　入围国采定点可加分
　　
　　在大连市国税局办公家具定点供应商招标项目的评分细则中有这样一条明确的规定，获得中央国家机关办公家具定点供应商资格的企业可加1.5分。事实上，这并不是个例。据强力家具集团有限公司工程业务部总经理王卓文透露，他接触的政府采购项目中，30%左右的项目有类似的加分规定。
　　
　　“国采中心办公家具定点项目是为中央部委采购人提供家具，他们对供应商提出的要求肯定很严格，如果能入围该定点，表示企业还是有一定实力的，所以可以理解这种加分政策。”广州市欧林家具有限公司项目负责人张婷表示。
　　
　　鉴于国采中心办公家具定点的名气及可获得加分等优势，不少家具企业慕名而来，并以入围定点项目为荣。其实，这本来并不为过，但国采中心之所以组织办公家具定点采购，无疑是想给中央部委采购人征集优秀供应商、方便其小额办公家具采购活动。如果企业不以完成实际交易为目的，而仅仅是为了入围而参与的话，不免有违国采中心的初衷。
　　
　　据了解，近几年少数木质家具企业存在这种“为了入围而入围”的现象。对此，国采中心也采取了相应地措施，在评分标准中明确规定，“在中央国家机关政府采购项目执行过程中业绩为0的，扣2分”。

　　国采中心解读新一期家具定点新规

　　国采中心采购二处方宁（左）在中央国家机关政府集中采购货物服务类业务培训班上向学员答疑

　　
　　中央国家机关政府采购中心（以下简称"国采中心"）采购二处的方宁在中央国家机关政府集中采购货物服务类业务培训班上介绍："从办公家具这几年的执行情况来看，为贯彻落实国家政策要求，国采中心在采购程序上做了很多改变和创新。" 面对260多名来自政府采购单位的工作者，方宁结合理论研究和自身工作实践，向学员们介绍了办公家具项目采购情况和新一期家具定点采购在执行程序上的创新和完善措施。
　　
　　"内容翔实生动，详细分析了家具定点采购过程中出现的问题，消除了我们以往工作中概念不清、认识不足的困惑，对于今后开展本单位的工作帮助很大。" 一位来自河南的学员如此评价方宁的授课。
　　
　　抽选自选结合帮小微企业中标
　　
　　国采中心此前公布了2013-2014年度中央国家机关办公家具定点供应商采购中标结果，共有60家企业入围，比去年增加了8家。家具是一种非标准化的货物，在政府集中采购时，目前主要采取定点采购的组织形式。按照以前规定，对于采购额20万-120万元的家具项目，各采购单位可直接在定点范围内自选3家组织二次报价，然后按照同等质量价格最优的方式，直接确定成交供应商。自去年起，国采中心在进行家具定点采购时，对小微企业进行了单独分包，同时采用抽选和自选相结合的方式确定成交供应商，增加了小微企业的竞争力和家具定点采购的公平、公正性。
　　
　　方宁介绍说，国采中心在新一期家具项目的执行过程中，对于采购金额在50万-120万元的项目，要求采购单位在选择企业时，除自主确定2家以上定点入围企业外，还须通过家具定点系统再随机抽取1家定点入围企业共同参与二次报价。而采购额在20万-50万元的项目，国采中心要求，采购单位通过家具定点采购系统随机抽取的这家企业必须是小微企业。
　　
　　"有些单位在家具采购中存在既定选择，导致很多中小企业没有机会参与政府采购项目的竞争，而实际上，他们完全有能力承担120万以下的中小型的项目。国采中心为落实政府采购扶持中小企业的政策功能，加入了随机抽选的程序，可以有效改变这种情况。"方宁在讲课时介绍说。
　　
　　据了解，小微企业在进入政府定点采购的一年中，业绩取得了突飞猛进的发展。其中，北京市红星铁柜有限公司的业绩进入钢制定点企业的前五名；另有两家小微企业进入木质定点企业的前十名。在刚刚完成的2014年定点企业招标中，小微企业分包进一步扩大，木质小微企业从5家扩展到了7家，钢制小微企业从2家增加到了5家。
　　
　　方宁透露，明年，国采中心将专门开发针对小微企业的网上抽取系统，对于20万-50万元的项目，采购单位在采购平台上随机抽取小微企业时，企业的类别需要和采购内容相一致，即如果采购钢制家具，采购单位在钢制家具这个分包中抽取即可，避免了交叉选择的状况。
　　
　　"三个一"确保项目进度
　　
　　在谈到第三方检测时，方宁表示，第三方检测是国采中心去年在办公家具采购项目中引入的新举措。针对50万元以上的家具项目，如果采购单位提出需要进行质量和环保方面的检测，国采中心会把采购需求报到国家家具及室内环境监督检测中心（以下简称"家具检测中心"），由他们制定检测方案，并在项目执行阶段进行检测，检测费用由国采中心承担。
　　
　　方宁介绍，在这项工作刚刚推行时，很多采购单位存在顾虑，因为家具采购周期比较短，且往往需要配合工程进度，一旦检测工作跟不上，很有可能影响整个工程的完成。针对这种情况，国采中心与家具检测中心在工作衔接中实行了"三个一"工作措施，以确保家具采购的执行周期。
　　
　　具体的做法是：国采中心在一个工作日内将采购单位提出的检测需求转到家具检测中心，家具检测中心在一个工作日内出具检测方案，该检测方案在一个工作日内由采购中心反馈给采购单位，采购单位如果认可检测方案，就按照检测方案执行。
　　
　　经过一年的运行，第三方检测在家具定点采购实践中取得了很好的效果。去年下半年，国采中心共有三个项目实行检测，其中华文学院项目就因家具检测不合格被要求重新生产。"华文学院项目给企业上了生动的一课，让他们知道办公家具比民用家具的质量关还要严格，供应商对产品的检测应当更加重视。"方宁表示。
　　
　　今年，第三方检测内容得到了进一步拓展，家具检测从质量和环保的层面提升到舒适度方面，即是否满足人类工效学。据方宁介绍，国采中心开展对政府采购办公家具的人类工效学检测，是该中心应对市场需求、行业发展和技术进步而做的第三方检测的延续和拓展，也是对采购要求的一种丰富和完善，希望这样的做法可以引导更多的家具企业进行产品的改进和创新，通过政府采购这种示范效应把绿色健康的消费理念传播出去。
　　
　　增加客观分比重 降低沉默成本
　　
　　在对新一期家具定点采购的变化进行详细解说后，方宁就国采中心在家具公开招标操作过程中的新做法与参加培训的人员进行了交流。
　　
　　方宁介绍说，今年7月，国采中心对家具公开招标范本进行了修订，在评分部分增加了客观分比重，以"国家图书馆一期工程钢制家具采购"为例，该项目涉及到的客观分比重占80%以上，除家具设计配置效果外，其他质量认证、审计报告等都是客观分内容。
　　
　　"增加客观分比重，适当减小主观分比重，是为了执行项目时更加严谨、更加公正。"方宁介绍说，国采中心对家具项目采用了移动平均的办法，去除无效报价后，将有效报价按照最低评标价法进行计算。这样可以避免恶意低价或者恶意围标所导致的价格出现不合理的情况。
　　
　　对于很多单位提出的采取资格入围和摆样招标的方式，方宁建议，如果家具采购预算超过300万元，经过协商，可以通过公开招标的方式，先初选3家企业进入第二阶段的实务摆样，然后按照实物摆样的得分和前期投标得分来综合选取最高分作为中标人。对于采购预算不足300万元的项目，建议采用暗标评审的办法。
　　
　　对此，方宁解释说，入围摆样对供应商来说是个很大的成本支出，一个供应商为了入围摆样，可能要投入数万元，如果不中标，就会变成沉没成本，增加了供应商的负担。另外，对于采购中心来说，组织样品评审，需要找场地进行摆样，还要专门请评审专家来评审，也是很大的成本支出。