编者按 2011年的大门已经开启，回首过去2010年，政府办公家具采购市场又经历了一轮激烈的竞争，那些在政府采购市场中不懈努力的企业也获得了丰厚的回报，一个个耀眼的销售数字就是最有力的证明。

 

　　然而长期在政府采购市场中屹立不倒的企业的经营秘诀在哪里？这些企业又希望政府采购获得怎样的完善？本期推出家具企业政府采购十大经验谈和十大建议谈，与读者共享。

 

　　经验篇

 

　　为采购人提出专业建议

 

　　北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏：黎明不仅在售中和售后对政府采购单位做好服务，同时也包括售前。政府采购单位对办公家具的需求往往不是特别了解，因而针对需求提出建议对采购人比较重要，这也是黎明2010年做得较好的地方。黎明给采购单位提出专业性意见供其参考，从项目预算、产品需求调研到控制采购风险等，都要确保产品的性能、环保以及高性价比。

 

　　黎明还投入研发力量对政府办公机关家具款型、材质、回收性和产品的延续性进行研发。政府家具注重采购的延续性，政府机构人员的调任或者增加，都需要与之前风格相匹配的家具，在研发中就要做好产品的配套。

 

　　推广环保板材应用

 

　　北京世纪京泰家具有限公司总经理 史明赞：京泰一直把“环保家具，优化生活”作为企业的基本理念，在行业中率先采用奥运会环保标准板材，同时采用竹皮工艺开发出更有特色的环保家具带给客户；在品牌化经营时代提升客户价值是京泰立足政采的首要条件，2010年扩大并完善的产品检测中心，配备了先进的检测设备，以保证产品质量达到国家标准。

 

　　在客户服务上，我们实施了精细化服务管理，让客户在每一个合作环节都享受到细致周到的服务。

 

　　2010年京泰在国务院法制办、中央党校、司法部、北京建筑工程学院等政府采购项目中取得了较好的成绩，受到了招标单位的一致好评。

 

　　对产品进行针对性研发

 

　　浙江春光名美家具有限公司董事长 王建明：首先，坚持产品品质保证。原材料、辅料、五金以及国际先进水准的设备是品质保证的基础。同时，名美针对单个政府采购项目的特殊要求进行有针对性的改良、研发，以满足客户的特定要求。同时名美以有竞争力的价格参与政府的采购活动，还针对政府采购项目成立专案小组。

 

　　此外，从平面设计、产品推荐、技术研发、标书制作售后服务，形成一条龙的专业团队来应对政府采购项目。

 

　　“满足客户对产品多种需求，真正做到客户满意”，这是简单的一句话，但要实现它，就要从生产设备、技术研发、管理模式、生产流程、销售理念等一系列来加以落实，还要加强全员的认知。由于公司管理层高度重视政府采购，因而名美在2010年取得不错的成绩，千万元以上的项目中标率大大提升。

 

　　每个项目都做好专业服务

 

　　蓝天家具制造有限责任公司董事长 姚吉林：合肥蓝天家具有限公司深耕安徽政府采购市场，多次在安徽省政府采购中心家具采购中中标，针对政府采购产品，2010年申请多个专利，要进入政府采购市场，就必须注重产品的质量和环保，蓝天从原材料入场控制入手，采用的板材高于国家标准要求，从材料、加工工艺到监控都严格，建立专门的政府家具采购服务人员，确保每一个项目都能得到专业化的服务。目前各地区的政府家具采购标准不一样，蓝天一般要按照各个地区的不同标准进行投标，每一次投标都全力做到细致周全。

 

　　为客户做好定制化

 

　　北京创美时代办公家具有限公司总经理 刘福全：创美时代先后在国务院办公厅、司法部、农科院等中央部委机构获得大标，经验就是为客户做好定制化的服务，根据各个机关单位的需求去做好相关服务，如家具的颜色、配件、售后等，企业只有充分满足客户的需求才算尽到一个家具企业的责任。

 

　　适应市场不断研发新产品

 

　　伟特家具集团市场营销总监 欧子高：为适应新的市场和客户，伟特新产品也在不断研发中，10年研发的新产品系列超过20个政府项目类合同，2010年中标总额超过5000万元。

 

　　作为中央国家机关办公家具的定点采购企业，过去一年针对厂房进行除尘、排污进行了改善，同时还对家具原材料的采购进行把关，对供应商提供的板材、油漆、木皮等等进行严格的环保验收，在客户服务方面，专业的客服经理由原来的20多人增加到了30多人。

 

　　生产 市场 设计齐推进

 

　　强力家具集团董事长 王卓文：2010年，强力家具集团针对政府采购家具的特点，结合长期以来采购的家具款式经验，对原来的公司办公家具标准库进行进一步的筛选，比如，强力根据政府采购家具“简洁、大方、实用”的特点，精选出了六个办公家具系列，都能满足各级人员的使用需求，并且对原来的家具款式进一步优化设计，提升政府办公特点，尽可能的降低产品成本。

 

　　在生产中，产品品种的统一大大提高了产品材料利用率，而且降低了车间加工难度，提高了车间生产效率，降低了家具生产成本。

 

　　在市场上，在家具生产淡季时增加一些库存储备，缩短了供货周期。2010年强力在西安未央新城建设项目办公家具政府采购项目金额为1461.02万元。

 

　　提高技术设计附加值

 

　　北京市红星铁柜有限公司销售总监 唐莹：普通的钢制家具产品生产无论是技术还是设计能力都不强，因而对于新进入的企业基本没有技术门槛，整个政府采购市场竞争激烈，但是谁能够提供科技与设计附加值高的产品，谁就能在政府采购市场中具有长久的竞争力。

 

　　2010年，红星铁柜获得工商单位、航空单位等大型客户的认可，在市场中打开了新的渠道。

 

　　特别是红星铁柜中标大的密集架项目，获得了采购人的好评。

 

　　坚持做好质量与服务

 

　　山东金诺家具有限公司北京分公司 勾延强：金诺坚持对产品的质量进行把关，在家具产品设计中，每个季度都会推出一款新的产品，针对市场的变化不断改进产品，在办公家具激烈的市场竞争中，金诺坚持与客户进行有效沟通并承诺质量保证，在山东以及东北地区的政府采购市场都获得了广泛的认可。

 

　　长期坚持“小单细作”

 

　　哈尔滨飞云实业有限公司经理 张石安：飞云坚持精耕细作的方法，在取得订单时，第一时间和使用方沟通好各方面需求，在满足客户需求的同时，严把质量关，要求业务人员勤上门、小单细做，聆听采购方反馈信息，做好售后服务工作。

 

　　各政府采购单位并不是独立存在的，在和其中一个单位的合作中取得了信任，相应地会得到其他采购单位的很多订单，可以更大范围内赢得口碑。通过提供优质的服务今年飞云在很多单位的业务中取得了拓展。