每个行业都有一部慷慨激昂的发展史，伴随人类的文明进程，新的生产方式与适应时代的生活元素相互交织，轮番上演风云变幻、难以预测的行业史剧。

 

    1978年改革开放，国家经济体制由计划经济转向市场经济，在手工业和工商业轮番改造的基础上，开始了中国现代家具的探索。

 

    此时家具业的竞争和发展带有鲜明的时代特性，社会生活消费品极度匮乏，首要问题是解放和发展生产力，催生了庞大的家具市场需求，家具业竞争主要聚焦于初级生产力，谁达到量产甚至能生产更多产品，谁就能快速占据市场份额。

 

    随着经济发展和人们生活水平的提高，第一阶段爆发式释放后，人们购买家具趋于理性。为适应市场状况，企业开始注重产品宣传、软包以及销售渠道的拓宽，90年代各类家具店、卖场雨后春笋般出现，终端渠道成企业角逐战场。由于家具行业的“低门槛”性质，整体家具业市场竞争激烈，“产品+终端”的商业模式代价沉重。

 

    古语云“用兵之道，攻心为上，攻城为下”，冰冷的工业产品本身并没有生命力，要虏获消费者的心理、情感认同，须借助品牌的力量。产品的气质、情感、精神以及品牌调性，意味着高附加值、高利润、高市场占有率。21世纪初，家具业品牌意识萌芽，大量品牌的涌现催生市场繁荣，中国家具业步入品牌竞争阶段。

 

    直到今天，“产品+渠道终端+品牌”，依旧是企业竞争最为关注的三大点，但任何一个，却都不是终极竞争力。时代在变，历史继续，未来商业模式我们不做预测，只是回望家具业30年发展，浅析几家与时代共进的家具企业，谈谈下一步家具业的发展趋势，先看历史，再话未来。

 

    所谓品牌，自然在各个历史时期转型中得以适应、甚至超前市场需求并握有各自的核心竞争力。

 

    比如，左右沙发。左右沙发于1986年在深圳成立，15年销售额20亿，30年来专注沙发，从产品到终端渠道到品牌营销，各个层面坚持差异化经营准则，极致工匠精神专注于设计和产品品质。为了让消费者更直观感受，左右沙发将情景客厅导入终端店面；重视品牌营销，传播幸福文化；超100万平米亚洲家具研发制造基地；旗下满足国内外用户多元化需求的“生活馆”、“现代美式”、“左右定制”等多个产品系列陆续走向全球178个国家与地区，服务500多万幸福家庭。

 

    比如，全友家居。全友家居创建于1986年，超大规模工业园区，30多个专业分厂，20多个驻外销售服务机构，3000多家专卖店，研、产、销一体化大型民用家具龙头。由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立3个研发中心，涵盖50多个系列6000多款产品，其中板式、沙发被授予“中国名牌产品”称号。

 

    比如，红星美凯龙。1986年红星美凯龙从手工作坊起家，迄今全国上百家家居商场，30年发展中准确把握市场契机，果断转向家具卖场品牌连锁经营模式，满足家居类一站式购买的同时，提供环保、休闲、娱乐的高端生活方式。2015年6月于港交所挂牌上市。16年三十周年庆，其总经营面积超过1200万平米，商场网络181家，覆盖129个城市，年营业额过500亿。

 

    比如，联邦家私。联邦家私创立于1984年，是家具业同时拥有“企业技术中心”、“CNAS国家认可实验室”的企业，销售网络覆盖100%一、二级城市及70%以上三级城市，畅销于100多个国家和地区。秉持创造“高素质生活”，行业内公认坚持原创设计走自主设计开发路线的少数企业之一。目前形成“自然、时尚、经典、体验”四大国际主题风格及联邦高素质生活“8大家”产品阵列，同时与国外合作经营开发千余品种，构筑富有特色、极为丰富的产品体系。

 

    比如，天坛家具。天坛家具创立于1956年，拥有“天坛”、“龙顺成”、“长城”三大品牌，资产逾4亿元，占地40万平米，员工1800人，是国内唯一同时在A+H股上市的国有大型家具企业。产品销售遍及全国省市自治区和港澳特区，并出口美国、法国、日本等地，还为党政机关、社会团体、大型集团、写字楼、星级酒店、商业、餐饮业、文化教育系统、医院、候机候车大厅、体育比赛场馆等各类事业单位、公共场所提供家具配套服务。

 

    比如，迪信家具。迪信家具于1981年在香港诞生，“注重原创、打造精品”让迪信品牌成为高端、时尚、设计的代名词。自建基础工厂，引进德国、意大利先进生产设备及现代管理模式，目前月生产力高达300万美元。终端加盟店网络遍布国内大中城市50多家加盟店（总面积1.5万平米）。

 

    比如，红苹果。1981年红苹果创立于香港，1987年在深圳设生产基地，2000年开发出全国第一条礼恩派认定的全自动床垫生产线，凭借品质无暇、诚实守信、执行能力强等特点走在中国家具品牌前沿。2013年德国豪迈最新定制家具生产线在红苹果运作，年增长量超过100%。

 

    比如，穗宝。穗宝床垫从1971年国内第一张弹簧床垫到现在已经45年，对于优质睡眠研究接近半个世纪，凭借不断革新的研发科技和深受消费者信赖的产品品质，旗下品牌和产品屡获国内外大奖。如今2000多家专卖店遍布全球，累计直接用户过1000万，世界品牌实验室2016年数据显示，其品牌价值高达83.56亿元。

 

    比如，青岛一木。1953十三名个体手工业者从三间租赁民房开始稳步发展，1959年承担人民大会堂宴会厅、山东厅以及北京火车站等室内家具和装饰品任务，2006年成为国家商务部颁发的首批“中华老字号”企业。

 

    三十多年来，中国家具业发展长河中涌现出太多具有历史独具魅力的品牌，一段段激流勇进的历史当做故事来看，只是一串串亮丽的数字，凝聚的却是企业家、员工们的毕生心血。回头望，我们只有深深的感动，与无限的自勉。

 

    纵观家具业一路发展与探索，三个关键词：精品，研发，体验。

 

    一句话，深度研发精品带给消费者最好的体验。

 

    就在几天前，中国证监会发布公告，欧派家居半年内登陆主板上市。招股书显示，欧派家居拟募集23.3亿，其中约20亿用于产能扩张，且主要集中在橱柜、衣柜和木门。众所周知，衣柜、橱柜是定制家居的两大核心版块。 欧派在橱柜领域处于龙头，衣柜领域也在2012年建立单独厂房、从国外引进生产设备、组建专门运营管理团队后一骑绝尘。2015年欧派营收13亿，发展劲头直逼索菲亚。

 

    目前，定制家居行业已有索菲亚、好莱客在主板上市，顶固家居在新三板上市，此外还有尚品宅配、皮阿诺、志邦厨柜、金牌橱柜等正IPO排队，2017，家居行业异常热闹。

 

    而我们熟知，房地产不景气已使得家居行业出现严重的产能过剩，家具产品总成交额下滑，多数企业通过促销、降价去库存但成效较差。同时很多大型家居连锁卖场七成商户面临亏损，各大家居企业发展受限，产能过剩日益严重，加之互联网的巨大冲击，未来几年家具行业的侧重点，或许仍是去产能。

 

    如此市场情况下，家具业2017年的破局点是什么？

 

    首先，家具业属“低关注度，高参与度”行业，顾客装修以前根本不会关注行业品牌和产品，基本大脑空空边学边买，高参与度则指购买过程通常由多人甚至全家出动。

 

    其次，并非所有产品都适合线上销售。运输成本，整体搭配，专业设计以及高度定制化等特点，导致区域性特点明显。

 

    再者，销售渠道不再看中位置，客户资源是核心。星巴克最开始选择核心商圈，后选择机场开店甚至旅游景点，其策略不是人流，而是人的消费习惯。对于家具产品来说，消费者装修期间与哪些场所的行为有关，小区周边甚至物业办公室都可以开店。移动互联网时代，店面不再重要，有没有客户资源才是核心，难点在于怎么做客户信息的收集工作，成功与客户建立关系并促成交易。

 

    最后，产品创新是王道。回到纵观历史的思考——“深度研发精品带给消费者最好的体验”，我们要做的产品，就是满足“精品、研发、体验”三大核心要素，如何做到？唯有定制！定制家具的设计原点是好看且好用，保证好用之时努力做到好看。

 

    关于定制的话题我们后续另开一篇。

 

    中国家具业不断向前，即使那些正遭遇电商冲击的品类经销商们，也可以冷静地思考一下，如何才能发挥并且增强自身发展的核心竞争力，从趋势的手里抢下更多顾客，毕竟，很多消费者都是在感性的状态下做出购买决策的。