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“圈地”政府采购市场

作者:何 晶 发布于:2005-06-07 10:22:00 来源:政府采购信息报

  近日开幕的第十二届全国家具展会上,记者见到了钢制家具企业市场的领导者之一——天津捷达铁柜(集团)有限公司总经理李永安。这个具有15个年头的企业,在李永安的带领下,近年来开始了它在政府采购市场的南北“圈地运动”

“圈地”政府采购市场
——访天津捷达铁柜(集团)有限公司总经理李永安

 

  “在近日开标的中央国家机关定点办公家具企业中,我们又成为预中标定点企业之一。”天津捷达铁柜(集团)有限公司总经理李永安激动地告诉记者。

  钢制家具企业如何开拓政府采购市场?目前,供应商对政府采购市场是如何看待的?李永安向记者表述了自己的观点。

  服务打动用户

  采访是从今年捷达铁柜在政府市场的表现开始的。

  “截至目前,今年我们在北京市政府采购市场已拿到200~300万元的采购合同。”李永安介绍。

  “很多的用户都是我们忠实的拥护者,有些用户在使用捷达产品后,也换了其他的产品,但是回过头来还是要再购买我们的产品。”李永安自豪地说。

  李永安强调,在这个行业里做了15年,售后服务在拓展市场中很重要。

  “在使用产品的过程中,有的电子密码锁、密码柜的用户需要换密码锁;有的密码锁因为某些原因打不开,文件柜中又有重要的文件需要取出。这就需要维修人员及时到达现场,打开密码锁。”

  在北京地区,捷达针对售后服务专门配了两辆车,用户有维修需求立即通知维修人员,以最快的速度到达现场。有时需要长时间维修的产品,都会给用户更换新产品,以方便客户的使用。这种贴心的售后服务,得到用户的赞许。

  天津捷达铁柜(集团)有限公司从1990年建厂开始就立足于北京市场,先后在广州、上海、石家庄、沈阳和呼和浩特等地区都设置了销售网络。在拓展客户消费群体中,捷达用优质的服务创造品牌效益,铸造企业品牌形象。用户们尝试过捷达的服务才感觉出品牌服务的优势。

  新产品更贴近政府需求

  虽然屡获佳绩,李永安对取得的成绩并不满足,“我们虽然在北京市场取得一些成绩,但在全国其他地区认知度还不够,需要不断开拓其他地区的市场。另外,自身的产品和政府采购所承受的价格还不协调。我们要用先进的管理降低采购成本,在款式上和质量的稳定性上有一个突破,让政府采购到真正价廉物美的产品。”

  在展会上,天津捷达铁柜有限公司带来了他们新研制的产品,学生用的铁床。据介绍,学校用的铁床需要耐用、成本低廉和拆装方便等要求,此次新研发的产品都具备这些特点。在价格和质量上比老款的铁床都占有很大的优势,更贴近政府采购的需求。

  在谈到企业的核心竞争力时,李永安表示:企业需要踏踏实实地做事。在家具企业里普遍存在着偷工不减料,减料不偷工等降低成本的做法。而这些做法一律不允许在捷达的工厂里发生。

  “我认为信誉就是资本,信誉比看得见摸得找的东西还要值钱。”

  向国外企业学经验

  钢制家具企业多为中小企业,低价竞争、以次充好的现象时有发生。李永安表示:“中国目前的办公家具市场还不是很规范,市场准入门槛比较低的行业都难免会存在这样



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的问题,一个小的工厂、小作坊其价格必然低。日本在上世纪50~60年代也是有这样的现象。德国也经历了这样的一个过程。中国改革开放20多年,政府采购工作也是刚刚开始展开,也允许这样的现象产生。但是再过5~10年,甚至更长的时间,将会发生转变,将会与国外发达国家一样,在质量和价格上都趋于平稳,大家拼的是服务。”

  目前,国外企业大多是规模效益,科技含量比较高,人力资源投入比较少。李永安曾参观过欧洲一家生产学生课桌椅的企业,6个人创造了年销售额达11亿欧元。这对他产生了很大的触动:“我也计划将工厂从劳动密集型向科技密集型转化。用先进的生产线和3~5个工人取代几十人甚至上百人的生产效率,而且质量的稳定性更有所保证。目前,正在引进生产线,加大设备投入,将于明年实现这一目标。”


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