几天前，与朋友逛家具市场；虽然是大型的民用家具市场，但看到很多经营小品牌的办公家具店面。与这些店主交流中发现，他们目前的主要客户是很多刚“开张”的小公司。店主强调，这些用户采购办公家具时注重的是便宜、实用，并不那么讲究气派。

　　其中一位店主告诉记者，他们很想获得政府采购的订单。虽然他们每次参与政府采购投标的价格很低，但是都很难中标，中标的企业多为有品牌效应的知名企业。

　　问题出在哪里？

　　之后，通过与几位在政府采购市场中经常中标的家具老总聊天中发现，最大的差异表现在销售渠道的策略方面。

　　目前，很多知名的办公家具企业把重点销售渠道放在招投标上，而减少了商场展位的销售形式。如：黎明、佛山中泰、傲威环亚、深圳长江等知名的办公家具企业在商场、家具市场很难见到。

　　某著名办公家具品牌负责人表示，政府部门或是财力雄厚的大企业，采购办公家具一般都采用招标的形式，对家具的品牌、档次、质量要求都比较严，很少直接到市场上采购。因此企业打办公家具的高端用户的销售渠道主要是直接销售的形式，而不是“守株待兔”地等待这些高端用户找上门来。

　　一位中低档办公家具经营者说，其实他们选择到商场、家具市场来经营办公家具，目标客户就是这些中小企业和单位。但这位经营者认为，大单位虽然财大气粗，但数量毕竟很少，更多的是那些中小单位，虽然他们的采购额一般都不大，但数量众多，这其实是一个更大的市场。
  
　　有专家认为，市场上低价办公家具增加，不能说就是中低档办公家具将成为主流，众所周知，近几年家具业竞争激烈，价格战、质量战越来越普遍，迫使商家生产的家具不仅要质量好，还要价格便宜，价廉物美成为竞争的结果，虽然顶级奢华家具还受某些单位的青睐，但总的来说，理智采购渐渐成为主流，这是行业成熟的一个重要标志之一，因此，应该说，办公家具市场日渐细分，适合广大中小企业和单位，价廉质优的办公家具市场份额会越来越大，甚至成为主流，但对办公家具企业来说，单纯的走低档、低价之路不会长久。
 
　　中小办公家具企业要参与政府采购，最为重要的因素是加强自身产品的质量，质量是参与竞争的根本，只有质量得到保证才能获得政府采购的青睐。