办公家具销售渠道之争
作者:何晶 发布于:2005-11-22 10:57:00 来源:政府采购信息报
几天前,与朋友逛家具市场;虽然是大型的民用家具市场,但看到很多经营小品牌的办公家具店面。与这些店主交流中发现,他们目前的主要客户是很多刚“开张”的小公司。店主强调,这些用户采购办公家具时注重的是便宜、实用,并不那么讲究气派。
其中一位店主告诉记者,他们很想获得政府采购的订单。虽然他们每次参与政府采购投标的价格很低,但是都很难中标,中标的企业多为有品牌效应的知名企业。
问题出在哪里?
之后,通过与几位在政府采购市场中经常中标的家具老总聊天中发现,最大的差异表现在销售渠道的策略方面。
目前,很多知名的办公家具企业把重点销售渠道放在招投标上,而减少了商场展位的销售形式。如:黎明、佛山中泰、傲威环亚、深圳长江等知名的办公家具企业在商场、家具市场很难见到。
某著名办公家具品牌负责人表示,政府部门或是财力雄厚的大企业,采购办公家具一般都采用招标的形式,对家具的品牌、档次、质量要求都比较严,很少直接到市场上采购。因此企业打办公家具的高端用户的销售渠道主要是直接销售的形式,而不是“守株待兔”地等待这些高端用户找上门来。
一位中低档办公家具经营者说,其实他们选择到商场、家具市场来经营办公家具,目标客户就是这些中小企业和单位。但这位经营者认为,大单位虽然财大气粗,但数量毕竟很少,更多的是那些中小单位,虽然他们的采购额一般都不大,但数量众多,这其实是一个更大的市场。
有专家认为,市场上低价办公家具增加,不能说就是中低档办公家具将成为主流,众所周知,近几年家具业竞争激烈,价格战、质量战越来越普遍,迫使商家生产的家具不仅要质量好,还要价格便宜,价廉物美成为竞争的结果,虽然顶级奢华家具还受某些单位的青睐,但总的来说,理智采购渐渐成为主流,这是行业成熟的一个重要标志之一,因此,应该说,办公家具市场日渐细分,适合广大中小企业和单位,价廉质优的办公家具市场份额会越来越大,甚至成为主流,但对办公家具企业来说,单纯的走低档、低价之路不会长久。
中小办公家具企业要参与政府采购,最为重要的因素是加强自身产品的质量,质量是参与竞争的根本,只有质量得到保证才能获得政府采购的青睐。
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