依托三大支柱 加速拓展外围市场
　　
　　专访北京世纪京泰家具有限公司总经理史明赞

北京世纪京泰家具有限公司总经理 史明赞

　　2013年，北京世纪京泰家具有限公司（以下简称"京泰"）以5亿元的营业额收官，数字与年初提出的目标基本持平。能在政府办公家具采购量下降的市场环境中交上一份这样的成绩单，京泰的表现令人刮目相看。
　　
　　2014年1月-2月，京泰获得的工程项目订单额达到2.2亿元，迎来了开门红。近日，北京世纪京泰家具有限公司总经理史明赞在接受《政府采购信息报》记者专访时表示，"这些项目为2014年全年的销售目标打下了很好的基础，未来我们产品的三大支柱是办公家具、酒店家具和学校家具。我们的目标是3年之内翻一番，营业额做到10亿元。"
　　
　　顺应政策
　　
　　及时调整产品战略
　　
　　《政府采购信息报》：2013年，政府出台停建楼堂馆所的文件，不少企业的业绩受到影响，京泰的业绩如何？
　　
　　史明赞：2013年，京泰的营业额达到5亿元。这与2013年我们年初提出的目标是持平的。
　　
　　但是，政府对楼堂馆所实施了停建限建政策，对我们还是有一定影响的，因为政府办公家具采购是我们工作的重点。不过为了顺应政府停建楼堂馆所带来的采购量降低的趋势，我们对产品做了一些调整。根据这个趋势，京泰将未来的目标市场延伸至企业。这两种市场需要的产品风格不一样，政府部门的产品比较中规中矩，而企业的产品则会偏向简约和现代。针对企业用户，我们已经开始了产品研发。
　　
　　《政府采购信息报》：统计数据显示，2013年，政府机关办公家具采购量已经呈现缩减趋势，在产品调整上，京泰是否还有别的举措？
　　
　　史明赞：在产品调整中，我们加大了酒店家具的生产力度。我们在北京市通州区于家务投资了一个3万平方米的酒店家具生产厂，定位为五星级酒店。酒店家具应是未来行业发展的重点，政府办公家具采购可能会受到政策的影响，而酒店基本上很少会受到影响，只要经济发展没问题，酒店家具的需求就会不断增加。
　　
　　另外，京泰还将发力学校家具领域，我们在工厂附近还建立了一个1万平方米的学校家具生产区，专门生产校用家具。
　　
　　行业的三大支柱是办公家具、酒店家具和学校家具。3年之内，我们的目标是营业额翻一番，力争10亿元。
　　
　　注重信誉
　　
　　让利合作伙伴
　　
　　《政府采购信息报》：从京泰发展情况来看，营业额相对而言是比较高的，但是存在利润偏低的情形，利润低可能会导致一个企业发展后劲不足，甚至出现一些状况，这个问题怎么解决？
　　
　　史明赞：这个问题问得非常好。在2月28日召开董事会时，我们在谈到京泰发展的核心问题时，就有利润的问题。此外还有销售、流程、安全、信誉等关键问题。
　　
　　利润与成本控制有关，利润低是一个系统问题。我可以举个例子，油漆是家具生产中很重要的原料，我们现在使用的油漆，包括面漆和底漆，全部采用的是易涂宝，单油漆的成本就比以往增加了许多。生产成本增加了，又不能将其转嫁给用户，利润自然就减少了。另外，企业为了发展，我们还做了很多的培训，花费也不少。除了这些，让利合作伙伴、用人成本、研发成本和宣传成本等在成本中占比也都很高。
　　
　　企业要发展，肯定不能长久保持低利润状况。我们的理念是，先把产品做好，形成好的口碑，做好信誉和市场，然后再考虑其他。
　　
　　完善销售团队
　　
　　加速开拓外围市场
　　
　　《政府采购信息报》：2012年以来，京泰在多个方面进行了改革，建立了新的信息化系统、进一步完善了营销系统，调整和改革了经营管理体制等。两年过去了，京泰在这些方面改革的效果如何？2014年有哪些新的变革？
　　
　　史明赞：你提到的这几个方面，我们都有序推进了，总体而言，效果还是很好的。京泰2013年的几个改革将延续到2014年，首要任务是建立和完善销售团队。
　　
　　2013年，我们进行了外围市场的开拓，并参加了2013年广州办公环境展。从广州办公环境展到2013年年底，我们找到了30多家合适的经销商，市场拓展效果陆续开始显现，但是这个成绩跟我们的预期相比还有一些落差。2014年，京泰会继续加大开拓力度，比如，在今年3月即将召开的办公环境展上，我们的参展面积由去年的532平方米增加到767平方米，计划会将京外经销商增至50家。
　　
　　《政府采购信息报》：这是否意味着未来京外市场是京泰销售的增长点？如何权衡京外市场和北京市场之间的关系？
　　
　　史明赞：是的。以往，我们的销售市场以北京为主，但这个市场越来越饱和，京泰要想发展壮大就必须要走出去，外围市场将是未来销售的增长点。同时，我们还要保持北京市场的持续增长，其增长速度可能没有外围市场那么快，毕竟外围市场正处于从无到有的阶段。
　　
　　记者手记
　　
　　自我超越的京泰
　　
　　巴菲特说："只有退潮之后，才知道谁在裸泳。"在行业低迷的情形下，越来越可以看清一个企业的真貌。在内部外部各种变动之下，京泰仍然发展稳健。
　　
　　从2012年开始，京泰对信息系统、营销系统、人才引入和培训以及公司架构进行了自上而下的变革，曾引来同行的担忧，特别是公司经营模式的改变让业界同行的内心发颤。不过两年过去了，京泰不仅保持着较高的增长速度，还成功地实现了对外围市场的拓展。
　　
　　在过去一年里，京泰面临着厂房搬迁的困扰，不过京泰并不担忧。在本次采访中，史明赞给出了明确的回应。
　　
　　"搬迁应该是肯定的，只是时间问题。但目前我们没有收到有关政府部门的正式通知。对动迁一事，我们早已做了准备，很早就规划了一个30万平方米的京泰工业园。在政府补偿金到位后，搬迁就可以正式进入议题了。"史明赞表示。
　　
　　根据史明赞的介绍，针对搬迁一事，京泰准备了两套预案，第一套方案是如果能在北京地区找到合适的地块，京泰的厂房、办公区域、营销中心就可以全部都集中在一起。第二套方案是营销中心在北京，厂房在外地。这样看来，无论搬迁与否，京泰坐镇北京，辐射全国的意图已确定，至于外界对京泰是否会搬迁出北京的担忧可以终结了。
　　
　　家具企业如果想发展，就必须提高从业人员的素质。近期，随着销售团队逐步扩大，京泰开始系统地培训和分享信息，每月5日召开营销大会，在营销大会结束后，还会举办营销精英沙龙。为了能够更快捷地交流，京泰建立了微信交流平台，及时分享最新公司政策、新产品发布、销售技巧、心得体会、工程招标信息、工程案例、正能量信息分享等。
　　
　　一位享受到京泰内部改革成果的员工直言不讳地表示："改革之前,我的收入和现在是没法比的，京泰可以让人找到信心，看见未来。"