这是一家低调的办公家具企业，在政府采购市场并非众所周知，但每一个中标项目都掷地有声；这是一家张扬的办公家具企业，在奥迪、华为、中国移动等一大批国际国外知名企业办公大楼里，随处可见其产品身影。
 

百利北京分公司展厅
 

    “大家积极参与政府采购，一方面代表政府的认可，另外也是一种荣誉。”谈到刚刚落锤的中央国家机关办公家具定点采购项目，广州市百利文仪实业有限公司北京销售分公司（简称“百利”）总经理杨学东露出灿烂的笑容。在此次项目中，百利顺利入围大型综合类木制、钢制办公家具类定点采购供应商，项目告捷离不开总部的大力支持。

 

    解构用户需求 把办公室交给懂你的人

 

    在每年的广州家博会上，百利展厅与其他企业最大的区别就是空间大展品少，但逛展者依然络绎不绝，因为他们可以在展厅各个体验区亲身感受，体验新元素新技术带来的乐趣，感觉非常有意思。

 

百利北京分公司展厅产品之一会议室家具
 

    当下，产品同质化现象严重，办公家具企业寻求差异化发展，百利也不例外。“我们把‘活态商务空间领导者’作为愿景，通过解决方案专家的角色，为客户提供愉悦的办公环境，从而给用户带来价值。”杨学东向政府采购信息报/网记者介绍，百利活态商务空间解决方案是以设计为驱动，了解企业个性化需求，利用柔性订单生产系统，最后实现规模化定制。

 

    毋庸置疑，百利已成为汽车、IT、金融、通信、高端制造等行业的宠儿：宝马、奥迪等国际高端汽车品牌 4S 店终端家具指定供应商、华为全球办公家具框招供应商、阿里巴巴职员工作位指定供应商、中国移动全国集采中标单位等。

 

    为何大企业对百利情有独钟？“有些客户并不十分清楚自身需求，而百利正好擅长解构客户需求，50%关注产品本身，30%考虑客户行为方式及组织模式，20%针对客户个性化需求。只有真正了解客户的DNA，才有机会为它量身定做。”杨学东认为。

 

    在百利北京分公司活态展厅里，记者看到了为中国移动和华为量身定制的家具样品，以及魔术般神奇的活态空间设计。“中国移动加班员工多，我们在柜子里巧妙设计了一张床，平常看不到，拉出展开即为一张床”、“华为走线较多，屏风考虑其隐蔽性，并且强弱分开”、“会议室中间安装了轨道，轻轻一拉，就可以隔出两个空间。”……两位市场经理对自家产品如数家珍。

 

    经过近30年发展，百利更加关注客户的空间整体解决而绝非仅仅是家具，配备的产品涉及职员空间、领导空间、会议空间、公共空间等七大品类产品。以会议空间为例，无论是正式的商会会谈，还是即兴头脑风暴，抑或是几个同事间的轻松讨论，百利均能提供专业的解决方案。

 

    事实上，政府机关的工作流程也在悄悄发生改变，精简机构，扁平化管理……如何利用办公家具提高工作效率？对此，杨学东表示：“有些单位公务员经常加班，我们就考虑如何缓解他们的疲劳；有些地方新建的行政中心窗口单位多，我们要从规划人流上着手，解构各个单位的属性，以达到最佳效果。”

 

 

    集团客户市场容量大，备受各大家具企业青睐。“可以说，政府采购市场就是最大的集团客户，是我们的目标客户。”杨学东这样认为。

 

    事实上，百利近两年参与了不少政府采购项目，也为不少地方政府提供服务。记者梳理发现，中标金额为309万元的浙江大学海宁国际校区教学家具项目、中标金额为268万元的中国人民银行驻马店市中心支行办公家具采购项目、海口海关西海岸办公区缉私局办公家具配置项目，中标供应商均为百利。
 

    其中，百利为武汉东湖新技术开发区公共服务中心提供的综合性解决方案颇具代表性。该方案跳出传统服务中心布局，接待大厅走道大量留空，可容纳更多人等候及办理业务；宽敞明亮的接待空间，井然有序和可调节的舒适座椅，开放的大窗口配透明玻璃挡板，方便市民与工作人员面对面交流；考虑到工作人员大量存储的需求，为每位员工配备独立存储柜……每一个细节无不体现出百利整体方案解决专家的实力。

 

    谈及政府采购，杨学东表示，只有放开市场才能营造公平竞争的环境，正如今年的中央国家机关定点采购。具体需求应由采购单位来提供，比如行政部门、财务部门各自需要什么功能的家具，家具应达到什么样的品质。“如果一个采购项目明确要求最低价中标，多数优质企业都不会参与。之所以优质企业政府项目参与度不高，一方面是成本原因，而另一方面，大多数项目就是采购桌椅板凳，单纯比价，优质企业难以中标。”他表示，作为一名供应商，虽然无法要求消费者成熟，但可以要求自己先做到理性。

 

    实际上，政府采购市场也在不断完善，现在越来越多的项目不再要求递交样品。“如果是有特殊需求的项目，还是建议打一下样品，如果通用类项目也要求打样品，对企业来说是一种负担，对代理机构来说工作量也更大。”

 

    “国家工商系统、税务系统以及公检法系统等单位，就像一个个集团客户，可以进行规模化定制。如果政府部门有需求，正好百利有能力去满足，那就是一个完美的结果。”作为一名入行近20年的办公家具达人，杨学东对政府采购市场充满了信心。

 

    未来，百利将全面聚焦活态战略，从而实现从传统只卖办公家具转型升级为活态空间整体方案解决的专家，从传统产业到现代服务业、从低附加值向高附加值的产业升级转型。