■ 企业战国策

 

　　编者按 按照"木桶理论"的精神要义，一只木桶盛水量并不取决于桶壁上最长的那块木板，反而取决于桶壁上最短的那块。

 

　　当很多人将黎明在政府采购市场的连续多年的骄人业绩单纯归功于一支精干强有力的销售队伍时，我们似乎可以使用这个木桶定律来进行反驳。这种看法显得多少有些肤浅。谁都知道，促成一个企业高速成长是各种要素综合作用的结果，显然黎明拥有了古语所言的"天时地利与人和"的有利条件，最关键的是其拥有了一种自我更新、自我改造的能力。

 

　　与北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏的电话采访或者闲聊已数不清多少次，但正式的专访还是第一次。采访之初，记者一个巨大的好奇是，黎明是如何维系好一个如此优秀的销售团队的，在家具行业有着巨大流动性的当下，黎明从未担心过随时而来的销售人员的跳槽吗？黎明的成功难道真如外界所言完全归功于销售团队？如果果真如此，他的销售团队又是怎样的不同凡响。

 

　　顾问式"营销+销售"

 

　　业内常常会将黎明的快速的市场拓展力归结于销售团队的强势，显然，这种推理太过偏颇，但是从侧面说明了销售在黎明家具发挥的重要作用。

 

　　"我们要求销售人员必须要专业！"北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏首先强调了销售人员的第一素质，"销售员每年要接受不少于8次的专业培训，这些培训都是由公司组织的，同时我们要求销售员要有营销师资格"。

 

　　在黎明推广"服务前移战略"的内涵中，销售人员是顾问专家这只是一方面，其受宠市场的另外一个原因则是实现了销售服务和技术服务的完美对接。针对前期服务，黎明设置了专门的技术服务部，这些技术人员全程跟进每一个项目，针对项目的不同需求及时为客户提出不同家具配置方案，这些配置方案成为用户采购家具时的参考资料。

 

　　"销售与设计的前移对黎明自身也是有好处的，我们可以充分地了解客户的需求，能够明确知道领导的想法、采购部门人员想法和实际使用人员想法各是什么，他们三者之间的差异又在哪里。通过统计这些差异，黎明进而培训员工如何更好地做好顾问营销工作。"肖敏表示有的采购人员甚至对采购流程都不是很了解，我们会给出一些建议和参考方案，这些做法有助于我们更加精准地把握住客户需求。

 

　　对前期市场精细耕作，不仅让黎明获得了潜在的订单，更宝贵的是掌握了一线的用户需求信息，这对于企业的产品生产至关重要。研发部门针对客户需求对产品进行随时调整或定期改进。

 

　　定位精准 产品丰富

 

　　连续5年位列中央国家机关办公家具定点采购排行榜榜首，连续6年入围中共中央直属机关办公家具定点采购供应商名单，这样的成绩早已被业界熟知，然而这样的成绩离不开黎明对市场需求准确把脉，更少不了销售团队这个"企业大脑"的功劳。

 

　　"这几年发展较快另一个原因是黎明实现了企业定位与市场中客户需求相一致的要求。"肖敏气定神闲。

 

　　黎明中等偏上的产品定位适应了客户追求高性价比的要求，这一准确的市场定位理所当然获得了更加广阔的客户群体，目前90%以上的订单都来自于中端偏上产品。"由于定位做得好，确保了更多的客源。"肖敏补充道。

 

　　政府采购强调"物美价廉"，换个词理解便是"高性价比"。采购单位判断一个企业是否能成为他的供货商，关键就是要看企业定位是否符合自身需求，其次是产品研发力量，再次是否具有丰富的产品组合和较高的性价比。

 

　　"如果产品单一，产品与产品之间没有搭配，会容易在投标中超过预算。如果企业产品定位在偏中端或者低端，这样就无法满足一些重要场所和关键部门的需求。相反，我们的产品系列丰富，既有比较豪华的大班台、大班椅，又具有高性价比的产品组合，丰富的产品配套能够满足广泛的用户需求。"肖敏自豪地说道。

 

　　精准市场定位、完善服务团队，丰富高性价比的产品组合成为黎明市场开拓的坚实后盾。大小单通吃的黎明不断证明着这样一个简单的道理：产品越丰富、性价比越高，服务越完善，客户的粘性便越好。

 

　　客户需求至上

 

　　在肖敏看来，做大黎明的原因除了具备专业素质的销售队伍、准确的市场定位外，更重要的是黎明确立并坚定贯彻执行的"生产服务销售"的经营理念。

 

　　"确立这样的经营理念是非常重要的，对外我们一切以销售为中心，对内一切以生产为中心。"肖敏说道，销售部门代表着客户的需求和利益，客户的需求又是通过销售人员来传达的，因而生产团队和公司必须将满足客户需求放置在第一位，生产理应服务于销售。

 

　　不难看出，黎明的整个销售团队肩负着两大职责，其一便是在售前服务咨询中完成销售，其二销售产品时要对客户意见、市场信息等进行全面收集并反馈。这种模式相当于在销售中便建立起了一个庞大的市场营销机制。黎明的销售部门是整个公司的"大脑"，指挥着生产和其他。肖敏补充道，"但是在公司内部，我们则是以生产为中心的，财务部门、行政部门、采购部门、后勤部门等都是以生产部门为核心的。这是我们非常关键一个的竞争力。"

 

　　实际采访之后，我不得不承认以往对黎明的了解只是一知半解，流传坊间的种种评价也难以全面真实地反映黎明的全貌。这次采访，让记者对黎明有了一个全面、完整的认识。完善的管理制度、严密的服务流程，丰富的高性价比产品组合、精准的市场定位和客户需求的把握以及卓越的领导者，哪一样都不能缺。

 

　　在这其中，黎明最大的成功则是在顾问式营销下，将客户需求至上、销售决定生产的理念发挥到了极致。