铺好台阶 家具电商才能发展
　　
　　--访北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏

北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏

　　家具电商已然不是一个新名词，但家具行业做电商不容易亦是业界共识。
　　
　　2012年，北京黎明文仪家具有限公司（以下简称为“黎明”）提出要打造“中国家具电商第一品牌”。面对这个目标，黎明总经理肖敏坦言不是那么容易。然而，从专业团队的打造，到线上诸多活动的推广，再到线下服务网络的搭建，黎明正在铺设一个个台阶，以待来日走得更高，走得更远。
　　
　　品牌打造从点滴做起
　　
　　在去年广州办公家具展上，黎明第一次提出了“中国家具电商第一品牌”的标语，全力打造V购网这样一种电子商务服务模式。通过网络为消费者提供全屋家具配套解决方案，一是可以线下揽客，二是增加品牌认可度。
　　
　　据悉，目前在V购网上销售的产品包括家具、建材、家纺家饰、办公四大类别，“原本是想将V购网打造成一个集合诸多厂家、各种品牌的公共的家居产品销售网站，却发现这个步子迈得有点大，于是我们将步子调整为重点通过网络销售黎明的产品。”肖敏介绍说，继小尼衣柜橱柜、小尼宅配全屋家具、小尼鞋柜、小尼魔画之后，今年黎明又推出了针对SOHO（Small Office Home Office 即“家庭小空间办公”）一族的小尼办公家居系列。为了提高品牌知名度，黎明有计划地在小尼家居网上开展促销活动。从目前小尼家居网的销售情况来看，鞋柜、茶几、转椅、装饰用品等质量能标准划一、价格低廉、安装简单的产品比较受欢迎。
　　
　　对于有网上购物经验的人来说，“秒杀”这个词肯定不陌生。在中秋佳节之际，黎明在小尼家居网上推出了一次限时秒杀活动。“1600个靠枕，一眨眼的功夫就被抢光了。”谈起这次秒杀活动，肖敏表示超出了大家的预想，“本来只是抱着试一试的态度，没想到效果这么好，这说明我们小尼家居网还是有不少粉丝的。”
　　
　　在肖敏看来，尽管秒杀活动是亏本生意，但是能够发展潜在的客户群体。“参加活动的大多是追求时尚的年轻人，有了第一次在小尼家居网的真实体验，以后他们需要大量购置家具时，也会考虑继续关注‘小尼’这个品牌。”秒杀活动成为品牌宣传的另一种方式，以后还会继续推行。
　　
　　线下布点须资源整合
　　
　　“理想很美满，现实很骨感”，对于已经参与到电子商务的家具企业来说，激动和兴奋之余，更多地是要理性面对和解决家具电商过程中出现的问题。就黎明而言，O2O电商模式的推进，需要打造一个专业团队，了解客户的真实需求，还有就是线下经销商的布点问题。
　　
　　家具是体验感很强的产品，尤其是大件家具，极少有客户会跳过现场体验这个环节而直接在网上点击下单。“线下体验馆的设立，要求充分考虑到企业本身的服务半径，从目前的情况来看，小尼现场体验馆集中在北方地区。”肖敏表示。据悉，目前黎明共有小尼体验馆有151家，其中，华北地区57家，西北地区78家，东北地区20家，华东和华中地区各2家，华南和西南地区各1家。
　　
　　家具重产品也重服务，因此，就电子商务而言，没有线下的服务，实现不了线上的优势。“家具不同于其他的产品，尤其是大件家具，其配送和安装需要有专业人员进行。”肖敏表示，为了扩大服务范围和节约成本，黎明下一步将整合各个专业产品之间的资源。具体说来，即让天安木门、小尼衣柜橱柜等各产品的专业团队各自去布置销售网点，最后由公司统一对各销售网点人员集中培训，确保他们具备配送和安装黎明所有产品的能力。
　　
　　在产品配送过程中，某个部件磕损或者是丢失了，又该怎么办？“实现部件的标准化。”肖敏给出了解决问题的答案，“对于标准化的家具产品来说，要实现每个部件均有编码，如此，在出现意外情况时，我们就可以快速地补充部件，最大限度地减少对客户带来的不便。”
　　
　　全国市场的开发不是一蹴而就的事情，必须做好长期的规划。肖敏认为，实现部件标准化是很基础的工作，只有做好这些基础性的工作，才便于后续工作的开展。
　　
　　企业转型尚需时日
　　
　　2010年12月30日，黎明耗资1亿元推出的“帕帝尼”品牌专卖店开业，标志着黎明正式进军民用家具市场。对于全心专营办公家具十年的黎明来说，实现企业转型尚且需要时日。据肖敏介绍，2012年黎明办公家具的销售收入占销售总收入的90%，这离预期“办公家具和民用家具各占销售总额的一半”的目标还有一定的差距。
　　
　　“办公市场和民用市场面对的客户群体不同，销售的方式也不同，对于我们企业来说，不仅需要构建一个新的经营理念，还要打造新的团队。”肖敏表示，黎明进军民用市场起步比较晚，目前还处于摸索和磨合阶段，“今年想实现转型尚有困难，预计在2015年，黎明将在民用市场上将有所作为”。黎明在民用市场上的发力将推动其电子商务的开展。
　　
　　任何一项新事物的开展都需要一个积累和沉淀的过程，在民用市场开拓过程中，黎明没有选择盲进，而是做好了充分的准备以待来日发展，这正是一个具有长远目光的企业应有的表现。
　　
　　积极开拓民用家具领域的同时，黎明依然没有放慢办公家具市场的脚步。为了适应新一任国家领导人清正廉洁的执政理念，黎明特别研发了经济实用的产品。“办公空间的缩小和消费需求的改变，促使我们对家具的设计进行了调整。”肖敏解释道。
　　
　　此外，办公家具多以工程定制为主，每个项目的个性化需求比较强。下一步黎明将尽量引导客户消费，以实现大批量的工业定制。“部件标准化以后，我们可以将同一时间不同客户的相同产品进行集中，把小订单变成大批量定制，这必将大大降低企业的生产成本。”肖敏认为虽然这项工作的难度很大，但这是黎明努力的方向。
　　
　　记者手记
　　
　　培养人才 留住人才
　　
　　记者采访当天，黎明工厂里迎来了一批90后，他们是北京环境与艺术学校家具设计专业即将毕业的学生，到黎明进行实习面试。一旦通过面试，他们在毕业后可以直接成为黎明的员工。新员工的加入，必将为黎明注入一股新鲜血液。
　　
　　黎明一直十分注重优秀团队的打造，每年都会大规模地培养和引进新人。2011年，黎明更是强制规定每一个销售副总团队下必须要有年轻人，特别是30岁以下的年轻人。在黎明总经理肖敏看来，对员工进行有计划地培训学习十分必要。肖敏办公室的书柜里摆满了各种资料文档，其中几大本注明“培训资料”的文件夹吸引了记者的目光。肖敏介绍说，黎明每年都会安排满足工龄要求的员工出去参加培训。“为了不让培训流于形式，每次培训结束，公司都会安排相应的活动来检验员工培训的结果。比如让他们在本部门中自行挑选成员，组成团队，将自己培训的知识传授给本组成员，最后进行团队PK。比赛有奖有惩，让员工们更加重视。”肖敏介绍说，这种培训模式效果很不错，不仅能够让员工认真对待培训，还锻炼了他们的团队意识组织能力、语言表达等多方面的能力。
　　
　　培养人才，更需要留住人才。由于黎明有一套成熟的人才管理模式，其员工相对稳定，流动性不大。据悉，目前在黎明工作十年的员工已经超过了300人。这对一个企业来说，无疑是一笔很大的财富。