“黎明做企业一直有自己的规划，无论是民用还是其他，都是经过2~3年的调研结果决定的。不过未来几年之内办公家具依然是主业。”这种有系统、有规划的布局以给我们对黎明的野心提供了丰富而广阔的想象空间。我们不禁要问，其具备持久的市场竞争力的源头活水在哪里？

 

　　“关键是企业要有源源不断的创造力和成熟的管理机制。”北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏指出黎明快速成长的奥妙。

 

　　管理：建立高效的运转机制

 

　　《政府采购信息报》：您一直强调黎明有一套高效运转的机制，即使重要 岗位人员的暂时缺位也不会对企业产生太大的影响，请问这套高效运转机制的关键是什么？

 

　　肖敏：首先关键的一点 是黎明具备专业素质的员工队伍，员工素质高，可以进行自我管理。第二个就是高效的工作流程，一个企业的运作离不开工作流程，这个流程是公司历经过多年不断地调整和改进积累下来的，比如客户的前期咨询、需求设计、投标、讲标、合同签订、生产、交货安装等环节都有对应的负责人。我们有一套成熟的ERP企业管理软件系统，它可以非常准确地记录每一个项目的进展情况。第三便是公开透明的绩效考核体系。每个部门之间、员工之间的工作都是相互地制约的。每一个员工的工作效率都可以进行量化并考，这样可以激发起员工的积极性。

 

　　《政府采购信息报》：专业素质的员工队伍包括很多方面，销售团队、研发团队和生产团队，黎明的研发团队是怎样的？

 

　　肖敏：目前我们的设计团队规模在40多人。主要的角色为方案设计人员，产品设计人员和工艺设计人员。方案设计人员主要考虑配置产品和室内环境。他们需要将现有产品，通过组合搭配布置成为一个适宜的办公空间方案。室内环境设计人员不仅对环境设计有成熟的看法，同时还需要关注采购单位的管理流程和运作模式。办公家具室内方案设计需要满足采购单位的管理要求，如档案管理中如何归档查阅等，避免甲方人员变动后出现脱节。

 

　　产品设计人员主要是在客户提出设计需求后，现有的产品又满足不了客户需求时，要针对现有产品进行改进和研发。第三是工艺设计人员。工艺设计人员主要是针对生产过程进行改进和优化。

 

　　人才：培养优秀的销售队伍

 

　　《政府采购信息报》：黎明的销售团队是如何建立的，销售人员在进行顾问式营销销售时，必然会带有一定的倾向性，您怎么解决这个问题？

 

　　肖敏：黎明销售团队的优秀并不是将优秀的人都聚集到一起，而是重在对销售人员进行培养。我们要求新进入的销售人员必须接受公司文化理念、专业的培训。

 

　　销售人员必须要有一定的职业操守。我们一直强调的服务要建立标准，这个标准中要求前期服务的销售人员和设计人员必须要恪守一定的职业道德，比如不能误导采购者和使用者，设计人员必须站在行业的高度和公正的立场上为用户提出建议，销售人员的职业道德是非常重要。职业道德是销售人员晋升时对其考量的重要标准之一。

 

　　《政府采购信息报》：培养出的销售人员转战别的家具企业，这在企业中很常见，销售人员的流动无疑会降低团队的稳定性，黎明是否会担忧自己培养出人员跳槽？

 

　　肖敏：挖走了就走了，这个没关系，更何况我们每年有末位淘汰制，会淘汰一批信誉不好、不敬业、专业知识不足、有客户投诉以及不按照公司规定标准执行的销售人员。同时我们每年也在大规模地培养和引进新人。2011年，黎明强行规定每一个销售副总团队下必须要有年轻人，特别是30岁以下的年轻人进入团队，这样企业才会有新鲜的血液注入，新人经过3年的培训学习和市场磨练后就成为销售主力。