2012年年初，黎明家具集团业绩总结大会上董事长黎胜国（右）和总经理肖敏（左）合影业内称二人为“黄金搭档”

　　2011年国采中心定点家具供应商成交额前20名单公布，黎明毫无悬念地继续位居榜首，全年定点项目内销售总金额4492多万元，超出第二名一倍多，北京黎明文仪家具有限公司迎来七连冠。

　　“大跃进”式增长的销售数据背后，黎明家具集团董事长黎胜国表现得很随性，总经理肖敏则是惯常的冷静和淡然。在肖敏看来，数字是一方面，另一方面则是黎明敢于变革、不断适应政府采购改革步伐的企业精神。黎明在参与政府采购市场时以变制变，变中求胜。

　　肖敏坦言：“政府采购是过去十几年中黎明的重要市场之一，无论是中直单位采购还是国管局采购，其中黎明的份额都很大。”换句话说，黎明是中直和中央单位家具采购市场的第一大供应商。

　　踏准政采节拍 变革步步先行

　　为满足政府采购市场需求，肖敏表示，黎明过去至少在三个阶段上准确把握需求，变革先行。

　　政府采购是个系统工作，是一个整体，但是在实际的推进过程中却有着明显的阶段性。

　　掐指算来，黎明参与政府采购的时间早于2003年《政府采购法》的颁布。1993年北京黎明文仪家具有限公司创立开始就已经参与政府采购，那时候刚刚起步，没有经验，很多企业还不知道如何参与。

　　政府采购之初，最需要解决的是采购方式的问题，但什么样的项目采用什么样的采购方式，大家一头雾水。肖敏回忆：“既然政府决议要做，我们就应该积极参与，不懂没关系，我们可以慢慢琢磨和领悟。”在这种意识的引导下，黎明着力与各个政府机关建立互动，力图在项目采购前期就准确判断出采购方式，为后续的开标、投标奠定基础。

　　政府采购市场吸引了越来越多企业的参与，竞争日益激烈。如何继续保持政府采购的领先优势？黎明敏锐地捕捉到，政府采购在程序上将逐步规范，于是精心制作投标文件，力求各项投标手续规范合理，积极获得各类权威机构对产品的认证。黎明再次先行一步，参与政府采购市场的其他供应商随之快速跟进。

　　随着采购方式的确定，政府采购更加强调公开透明，集采机构阳光操作开始真正考验企业的产品。肖敏表示：“到这个时候，仅在程序上做文章，显然是不足以制胜的，要看清形势，及时将重心转移到产品上。”为此，黎明专门研发了适合政府办公所用的产品，对产品的样式、工艺、品质进行处理，对价格、服务、定位重新进行定位。在其他供应商还在拼价格的时候，黎明提出‘同样的质量比价格，同样的价格比质量’。我们在提高产品性价比，提升整体服务水平。”

　　2011年以来，家具采购低价竞争带来的后果是产品质量不过关，采购人抱怨不已。肖敏称，加强履约监督管理将会是现在和未来政府采购的重要工作。在这一命题下，黎明必须再次提升产品质量和服务水平。“黎明产品已经覆盖了所有的中央部委机关，一个小小的失误，可能导致满盘皆输。树口碑、做诚实守信的企业最重要。”

　　事实上，黎明所探索的政府采购的模式创新贯穿很多年，并逐步体系化，并在每一个阶段都显现出了成果。从2005年到2011年，黎明一直是家具政府采购市场的绝对主角。

　　“竞争是全方位的，但不同的阶段会有不同的侧重点，黎明很幸运，每次都抓住了重点，赢得了一点先机。”

　　满足需求 推动行业健康采购

　　一个始终保持充沛体能和携带充足给养的登山者，达到了政府采购市场的第一，他未来的增长预期如何，是转移还是推动？当然，政府家具采购市场总盘子的稳定并没有成为黎明政采销售的天花板。随着市场和用户需求的改变而改变，推动政府用户形成更为健康合理的消费模式是黎明未来的市场定位。

　　“无论是企业还是集采机构都要共同解答好这个问题：为什么采购，为谁采购。”肖敏表示将满足用户需求作为企业经营的方向，才能占领先机。通过企业的力量，帮助用户构建健康的办公环境是黎明对未来市场开拓时应该秉持的理念。

　　健康采购的含义广泛，其中，环保是健康家具产品的前提和基础。家具环保也是政府采购多年来倡导并考察的重要指标。黎明是第二批入围《环境性标准产品政府采购清单》的企业，肖敏认为，坚持提供环保的产品已不再是口号，应该成为企业基本的社会责任行为。

　　“政府采购通过庞大的力量，优先购买对环境负面影响较小的环境标志产品，这对促进企业改善产品，引导社会绿色消费将起到积极的示范作用。作为家具企业，我们有责任与义务与政府一道倡导改变不良的消费行为和习惯，倡导合理的消费模式。黎明一直在努力帮助消费者构建健康的办公环境，为早日享受‘自在工作、快乐生活’进行奋斗。”

　　淡市之下炼内功 追求厚积薄发

　　2012年开始，在所有行业人士的意料之内：房地产市场持续的不景气已经传导至家具业，尽管对这股寒意有心理准备，但其猛烈的程度依旧让人措手不及。

　　经过多年势如破竹的发展，回望过去，黎明把握住了很多机会，比如过去20年中国房地产市场份额的迅猛增长时期，再比如政府采购市场份额迅速攀升。但是不可否认，过去近20年，黎明得以迅速发展和扩张的支撑正是从不间断的内部培训。

　　“2003年我进入黎明之后就着手开始做培训，培训车间工人、销售人员、行政人员，这些年贯穿始终的就是培训。”建立培训体系，坚持周周培训、月月培训，这让黎明收获了难以想象的成果。

　　黎明一直坚持的“顾问式营销”策略中，要求销售人员在前期的项目沟通中，要以顾问专家的身份为用户提供基本的技术服务，这是黎明服务前移战略的重要组成部分，这一市场策略得以实施，毫无疑问，得益于长期坚持的培训。

　　今年以来，外贸市场、房地产市场经济的不景气正在波及与之相关的上下游制造业。肖敏指了指窗外：“你只要数一数马路上的货车数量，跟去年做个对比，就知道今年的状况。”

　　“目前，由于黎明主要客户相对优质一些，受市场影响较小。但是整个行业不景气反倒给我们提供了培训的机会。”肖敏补充道。行业不景气、企业定点减少的情况下，我们更有了充足的时间做培训。

　　行业惨淡，不代表没有机会。用一句老掉牙的话说：机会总是青睐那些有准备的头脑。随着市场变动的鼓点起舞，随需求变化而变。今天，黎明的成功和成绩正是由于踏准了时代节拍，摸清了政府采购的需求和工作重点，不断创新并战胜自我。