■ 优秀供应商经验建议分享专题报道
　　
　　重视样品评审 做好全程配套
　　
　　编者按 企业是市场经济中最活跃的细胞，政府采购市场内同样如此。家具供应商作为采购活动中最活跃的一分子，他们对市场的感知、看法、认同或是否定都可以反映出他们参与政府采购时的活跃程度。
　　
　　在强调“节俭简约”的政府采购环境下，他们有哪些好的经验可以一起分享？他们怎么面对多样化的采购人需求？他们对2012年家具采购工作有哪些期待？请看本期专题。

　　
　　　　
　　北京世纪京泰家具有限公司董事长　周保国

　　关键是从细节上提升产品品质。标准的统一是当下家具政府采购最需要解决的问题，而政府采购标准的不统一对企业的标准化建设是有影响的。

　　
　　　　
　　北京黎明文仪家具有限公司总经理　肖敏

　　做好产品针对性研发，针对政府机关办公习惯、办公环境等进行研发、做好产品性价比控制、做好前期营销服务，售中服务中注重订单推进和现场的管理配合。

　　
　　　　
　　北京今圣梅家具制造有限公司董事长　周晓曦

　　有句话说细节决定成败，在投标和项目服务的每一个环节上都应该注重细节，比如具体的客户需求、售前、售中和售后服务中都应该注重细节管理。

　　
　　　　
　　杭州荣业家具有限公司总经理　叶来根

　　样品评审是件好事儿。但是政府采购家具不能一味地强调低价，“物美价廉”是违反市场规律的，因此低价中标不可取，适中价格才是合理科学的。

北京创美时代办公家具有限公司总经理　刘福全

　　2011年创美时代的业绩增长了20%，客户更加认可了我们的产品和服务，政府客户有所增加，这源于我们重视客户需求，一切以方便客户为宗旨。

　　建议篇1
　　
　　注册资金高门槛不应提倡
　　
　　“政府采购对供应商注册资金的要求，可能使中小企业很难参与到政府采购市场中来，很容易形成只有大企业包揽的局面。”某广州家具企业负责人这样表示。
　　
　　“我们很希望参与到这个项目中去，但是注册资金不够，没希望了。”某广东大型办公家具企业负责人表示，年销售额已经超过4亿元，但是由于没有太关注注册资金，错失了参与最近一次项目的机会。
　　
　　注册资金高标准要求不仅让中小企业难以参与进来，也可能无形中打击了企业的积极性。
　　
　　注册资金要求普遍偏高
　　
　　家具采购项目对注册资金的要求不尽相同。一般而言，家具采购要求注册资金在2000万、5000万、8000万元不等。具体在评审标准中则分成不同的层级。譬如在某北京高校家具采购项目的评审标准中，注册资金分三个级别，满分3分：注册资金2000万元以下，得1分，2000万（含）~5000万（不含）得2分；5000万元（含）以上得3分；再如，某政府机关办公家具采购项目中，注册资金满分3分，该项目招标文件评审标准中规定，注册资金2000万（不含）以下得0分，2000万（含）~8000万（不含）得1分，8000万（含）以上得3分。在家具采购项目中，由于一分之差错失中标机会的例子比比皆是，注册资金低意味着竞标中可能会被淘汰。
　　
　　“你们公司的注册资金9200万元这个数字，怎么不干脆提到1亿元？”某企业负责人这样回答记者：“政府采购经常会以8000万元这个档来限制，我们只需要高一点就可以，再多了也没用。”“我们企业的注册资金已达到1亿元，很多企业根本赶不上。” 某大型家具企业负责人这样表示。对注册资金的高标准要求，使得企业之间对注册资金门槛的攀比之风越来越浓。
　　
　　注册资金门槛须降低
　　
　　目前，较高的注册资金门槛与促进扶持中小企业的政策背景有点格格不入。而注册资金多，并不代表产品质量有保证。
　　
　　“对于家具采购而言，注册资金在1000万就够了，政府采购最应该关注的是产品质量，不应该在注册资金上设定过高的门槛”。北京今圣梅家具制造有限公司董事长周晓曦表示，财政部扶持中小企业，应该在这一环节上有所行动。
　　
　　北京创美时代办公家具有限公司总经理刘福全表示，“家具采购中的排他性条款应该尽可能地回避，此外，对注册资金和专利数量要求都不应该作为评分标准，判断一个企业有没有实力，采购人应该先去企业参观了解，这样对企业的管理架构、生产工艺就会有更加全面的了解。”
　　
　　随着财政部、工信部制定《政府采购促进中小企业发展暂行办法》,该办法出台后，从中央到地方，各采购中心正在探讨细则如何扶持中小家具企业，其中不乏像“不得在注册资本、业绩水平、资格条件等方面限制中小企业参与政府采购”等相关规定。

　　
　　建议篇2
　　
　　公开招标价格仍需理性回归
　　
　　价格仍是2011年众多参与政府采购供应商最关注的问题，这一问题也注定成为2012年家具供应商们眼中不变的主题。
　　
　　“其他方式进行采购的价格基本回归到一个正常的水平，公开招标的价格依旧偏低，有些公开招标的项目，中标价格非常低，厂家几乎没有利润，这是不正常的。”某家具企业负责人表示，家具采购不应该一味地压价，应该遵循市场规律，给予供应商一定的利润空间。
　　
　　“物美价廉”违背市场价格规律
　　
　　项目预算金额较大、采用公开招标方式采购、有大厂商参与、竞争激烈、节约率高，这已经成为公开招标家具采购项目的传统逻辑。但是激烈角逐大单后，有可能是过低的中标价格，价格过低，中标供应商难以完成订单，对于采购人，则是要全力防止供应商作假。
　　
　　“我们一直希望能多参与到政府采购市场中去，但是家具采购中的最低价中标已经偏离了正常的市场价格定位。”北京国林系统家具有限公司总经理蒋光辉表示希望这种情况能得到改观。北京创美时代办公家具有限公司总经理刘福全表示：“到目前为止，中标价格低是家具政府采购中无法跨越的障碍。”
　　
　　价格过低变相地给某些供应商提供了投机的机会。北京飞云办公家具有限责任公司总经理佟明伟表示，政府采购不应该一味地强调高标准低价格，比如对锁具的要求，要求是进口产品，但是给出的价格只能买到国产产品。某些企业就会拿国产A货代替原装进口。
　　
　　强力家具集团有限公司集团业务部总经理王卓文表示，强调产品的性价比是对的，但是“物美价廉”是不可能实现的。有某些供应商的心态不端正，低价高分拿到项目后，抱着侥幸心理，企图通过更换材料、后期变更价格应对。
　　
　　叶来根表示， 目前办公家具的原材料，特别是木材、油漆等价格都非常透明，因此家具的整体价格也是相对透明的。一味追求低价竞争是恶性循环，有些投标供应商标书上响应十年保质等承诺都是空话，价格太低厂商很难做到。因此政府采购家具不能一味地强调低价，“物美价廉”是违反市场规律的，因此低价中标不可取，适中价格才是合理科学的。
　　
　　价格分计算法应再调整
　　
　　导致低价竞争的原因之一在于家具采购评审标准中价格分计算方法不科学。
　　
　　“由于目前的价格评分中，满足招标文件要求的基础上最低报价得分最高，这样会导致所有投标的供应商报价时尽力向低价倾斜，这样的报价不会是市场真实价格反映。”刘福全表示，价格分的计算应该以所有供应商的平均报价为基础，这样才可以促使供应商报合理的价格，这样做才是真正对用户负责。
　　
　　王卓文表示：“价格分的得分设置应该采取平均价格得分最高分的方法来计算，平均价格真正代表市场的真实价格，这样就会促使供应商竞争同一个项目时，趋于合理的报价。”
　　
　　目前，家具项目一般采取综合评分法，其中价格分计算方法为报价最低者得分最高。这样出现了一些供应商投标时恶意报低价，中标后又以种种理由提高报价的行为。
　　
　　对此，中央国家机关政府采购中心在该评审方法上增加了限制性条件，规定“如果某家的投标报价低于所有投标报价的算术平均值K%时，投标报价得分减半”，其中K为70~75。
　　
　　某企业负责人表示，家具企业的纯利润一般在5%到10%，因此合理的K值建议调整至80~85，这样可以给供应商留有一定的利润空间。K值较小对低报价的约束意义并不大。事实上，在具体项目中，很少有供应商的报价会低于所有投标报价的算术平均值的70%或者75%。

　　
　　经验篇3
　　
　　高质量好服务受青睐
　　
　　“家具采购不仅是一种货物采购，更是一种服务采购。”水利部预算执行处处长俞欣道出了家具采购时关注的两大因素。提供高质量的产品，打好“服务牌”成为优秀家具供应商屡屡赢得政府采购订单的两大法宝。
　　
　　高质量赢市场
　　
　　质量是产品的生命线，更是企业品牌的生命线。“满足客户需求关键在充分考虑家具的环保和提高服务质量。”蓝天家具制造有限责任公司销售总监李健表示。
　　
　　“针对政府机关工作人员的办公习惯、办公环境、审美要求等进行针对性的研发，同时我们在产品质量、颜色、款式上进行全面把关，提高产品的综合性价比。” 北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏认为提高产品质量针对性地研发是北京黎明文仪家具有限公司连续七年不变的宗旨。
　　
　　“2011年，中央国家机关办公家具定点采购范围内中标额约为 1700万元，相比2010年增长2倍以上，一个关键的因素就在于我们以诚待人，‘诚’体现坚持产品质量过硬，很多老客户认为我们的产品质量是稳定而可靠的。”强力家具集团有限公司集团业务部总经理王卓文表示，强力依托民用市场的品牌影响力，坚持对产品质量进行严格把控，赢得了用户认可，获得快速发展。
　　
　　北京创美时代办公家具有限公司总经理刘福全表示尽可能地满足客户需求，“做好服务，满足客户的个性化需求。根据客户使用家具时的不同环境、使用意图做好售前、售中服务要求，一切应该以方便客户为宗旨。”
　　
　　北京世纪京泰家具有限公司董事长周保国总结道：“饱满的热情、优秀的产品品质、周到的服务这三点必须要坚持做好。
　　
　　周到服务获认可
　　
　　“2011年我们继续做好服务前移，注重家具前期的顾问式服务，除此之外，加大了售中服务的关注力度。”肖敏表示，黎明设置了专门的技术服务部，这些技术人员全程跟进每一个项目，针对项目的不同需求及时为客户提出不同家具配置方案，这些配置方案成为用户采购家具时的参考。在售中服务中尤其注重定单推进和现场管理的配合度，我们针对政府采购批量少、单次采购金额小等特点，进行集中配送。
　　
　　“服务用户一定要热情，在承接具体的项目中，我们发现，用户往往有各种各样的要求，比如要求调整一下以往的办公室格局，对办公家具进行重新摆放，需要我们对不是项目内的家具进行一次维修保养，服务是琐碎的，但我们一直是热情的，这样给用户留下了一个很好的印象。”王卓文表示只有以更好的服务才可以将好的产品推荐给政府用户。
　　
　　“如果一个企业能够坚持做好质量和服务，采购人在定点范围内采购时，一般都会延续以往形成的采购习惯，这对于长期关注政府采购的供应商而言是个好消息。”一位企业负责人这样表示。