盘点2010年家具采购

　　编者按 2011年的大门已经开启，回首过去2010年，政府办公家具采购市场又经历了一轮激烈的竞争，那些在政府采购市场中不懈努力的企业也获得了丰厚的回报，一个个耀眼的销售数字就是最有力的证明。

　　然而长期在政府采购市场中屹立不倒的企业的经营秘诀在哪里？这些企业又希望政府采购获得怎样的完善？本期推出家具企业政府采购十大经验谈和十大建议谈，与读者共享。

　　经验篇

　　为采购人提出专业建议

　　北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏：黎明不仅在售中和售后对政府采购单位做好服务，同时也包括售前。政府采购单位对办公家具的需求往往不是特别了解，因而针对需求提出建议对采购人比较重要，这也是黎明2010年做得较好的地方。黎明给采购单位提出专业性意见供其参考，从项目预算、产品需求调研到控制采购风险等，都要确保产品的性能、环保以及高性价比。

　　黎明还投入研发力量对政府办公机关家具款型、材质、回收性和产品的延续性进行研发。政府家具注重采购的延续性，政府机构人员的调任或者增加，都需要与之前风格相匹配的家具，在研发中就要做好产品的配套。

　　推广环保板材应用

　　北京世纪京泰家具有限公司总经理 史明赞：京泰一直把“环保家具，优化生活”作为企业的基本理念，在行业中率先采用奥运会环保标准板材，同时采用竹皮工艺开发出更有特色的环保家具带给客户；在品牌化经营时代提升客户价值是京泰立足政采的首要条件，2010年扩大并完善的产品检测中心，配备了先进的检测设备，以保证产品质量达到国家标准。

　　在客户服务上，我们实施了精细化服务管理，让客户在每一个合作环节都享受到细致周到的服务。

　　2010年京泰在国务院法制办、中央党校、司法部、北京建筑工程学院等政府采购项目中取得了较好的成绩，受到了招标单位的一致好评。

　　对产品进行针对性研发

　　浙江春光名美家具有限公司董事长 王建明：首先，坚持产品品质保证。原材料、辅料、五金以及国际先进水准的设备是品质保证的基础。同时，名美针对单个政府采购项目的特殊要求进行有针对性的改良、研发，以满足客户的特定要求。同时名美以有竞争力的价格参与政府的采购活动，还针对政府采购项目成立专案小组。

　　此外，从平面设计、产品推荐、技术研发、标书制作售后服务，形成一条龙的专业团队来应对政府采购项目。

　　“满足客户对产品多种需求，真正做到客户满意”，这是简单的一句话，但要实现它，就要从生产设备、技术研发、管理模式、生产流程、销售理念等一系列来加以落实，还要加强全员的认知。由于公司管理层高度重视政府采购，因而名美在2010年取得不错的成绩，千万元以上的项目中标率大大提升。

　　每个项目都做好专业服务

　　蓝天家具制造有限责任公司董事长 姚吉林：合肥蓝天家具有限公司深耕安徽政府采购市场，多次在安徽省政府采购中心家具采购中中标，针对政府采购产品，2010年申请多个专利，要进入政府采购市场，就必须注重产品的质量和环保，蓝天从原材料入场控制入手，采用的板材高于国家标准要求，从材料、加工工艺到监控都严格，建立专门的政府家具采购服务人员，确保每一个项目都能得到专业化的服务。目前各地区的政府家具采购标准不一样，蓝天一般要按照各个地区的不同标准进行投标，每一次投标都全力做到细致周全。

　　为客户做好定制化

　　北京创美时代办公家具有限公司总经理 刘福全：创美时代先后在国务院办公厅、司法部、农科院等中央部委机构获得大标，经验就是为客户做好定制化的服务，根据各个机关单位的需求去做好相关服务，如家具的颜色、配件、售后等，企业只有充分满足客户的需求才算尽到一个家具企业的责任。

　　适应市场不断研发新产品

　　伟特家具集团市场营销总监 欧子高：为适应新的市场和客户，伟特新产品也在不断研发中，10年研发的新产品系列超过20个政府项目类合同，2010年中标总额超过5000万元。

　　作为中央国家机关办公家具的定点采购企业，过去一年针对厂房进行除尘、排污进行了改善，同时还对家具原材料的采购进行把关，对供应商提供的板材、油漆、木皮等等进行严格的环保验收，在客户服务方面，专业的客服经理由原来的20多人增加到了30多人。

　　生产 市场 设计齐推进

　　强力家具集团董事长 王卓文：2010年，强力家具集团针对政府采购家具的特点，结合长期以来采购的家具款式经验，对原来的公司办公家具标准库进行进一步的筛选，比如，强力根据政府采购家具“简洁、大方、实用”的特点，精选出了六个办公家具系列，都能满足各级人员的使用需求，并且对原来的家具款式进一步优化设计，提升政府办公特点，尽可能的降低产品成本。

　　在生产中，产品品种的统一大大提高了产品材料利用率，而且降低了车间加工难度，提高了车间生产效率，降低了家具生产成本。

　　在市场上，在家具生产淡季时增加一些库存储备，缩短了供货周期。2010年强力在西安未央新城建设项目办公家具政府采购项目金额为1461.02万元。

　　提高技术设计附加值

　　北京市红星铁柜有限公司销售总监 唐莹：普通的钢制家具产品生产无论是技术还是设计能力都不强，因而对于新进入的企业基本没有技术门槛，整个政府采购市场竞争激烈，但是谁能够提供科技与设计附加值高的产品，谁就能在政府采购市场中具有长久的竞争力。

　　2010年，红星铁柜获得工商单位、航空单位等大型客户的认可，在市场中打开了新的渠道。

　　特别是红星铁柜中标大的密集架项目，获得了采购人的好评。

　　坚持做好质量与服务

　　山东金诺家具有限公司北京分公司 勾延强：金诺坚持对产品的质量进行把关，在家具产品设计中，每个季度都会推出一款新的产品，针对市场的变化不断改进产品，在办公家具激烈的市场竞争中，金诺坚持与客户进行有效沟通并承诺质量保证，在山东以及东北地区的政府采购市场都获得了广泛的认可。

　　长期坚持“小单细作”

　　哈尔滨飞云实业有限公司经理 张石安：飞云坚持精耕细作的方法，在取得订单时，第一时间和使用方沟通好各方面需求，在满足客户需求的同时，严把质量关，要求业务人员勤上门、小单细做，聆听采购方反馈信息，做好售后服务工作。

　　各政府采购单位并不是独立存在的，在和其中一个单位的合作中取得了信任，相应地会得到其他采购单位的很多订单，可以更大范围内赢得口碑。通过提供优质的服务今年飞云在很多单位的业务中取得了拓展。

　　建议篇

　　加大监督体系透明度建设

　　北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏：近年来，中央国家机关政府采购中心的操作逐步规范，定点采购模式降低了采购成本，提高了采购效率，总体而言做得越来越完善。黎明希望政府采购的监督体系可以更加透明。

　　去年中央国家机关政府采购中心公布评选专家名单，以后也可以适度开放评标现场或者公布专家对企业的评分和理由，让企业都清楚地知道产品的不足。

　　加强专业鉴定与检测

　　北京世纪京泰家具有限公司总经理 史明赞：在资质门槛上，建议采用“就地采购”原则，为采购招标单位节约资源，同时加强区域行业合作，在大整合时代为客户创造更高价值。在检测验收环节中，建议加强设备的专业鉴定与检测。

　　在政府家具采购程序上建议精简一些，尽可能地优化招标程序，对于定点供应商，已具备相应的招标资质者建议简化资质评审程序。

　　操作环节应实现规范化

　　浙江春光名美家具有限公司董事长 王建明：现在，政府采购的重要环节应该不断加强规划化，如评标中逐步体现出公平、公正、透明的原则，这些可以继续改善；同时要对企业资质的真实性进行核实、规范验收结算制度；对一些技术复杂、科技含量高的项目，邀请有关质检监测部门参加评标，并协调采购单位，按合同逐项严格验收，切实维护供需双方的利益。

　　同时,进一步加大对政府采购重要工作环节的规范化管理力度，不断优化采购程序和采购方式，实现采购活动科学合理。

　　验收力度应加大

　　北京创美时代家具有限公司总经理 刘福全：尽管政府采购多地实施了综合评分法，但是价格低依然是中标的主要途径，政府采购应该要优质优价，以实物为标准，避免恶性竞争。政府采购同时应该加强验收环节，特别是出台一个工艺标准，按照这个标准来进行家具验收，产品真正好才是最重要的，要有针对性地规定是否要专利证书，比如有些项目对企业的要求比较简单，就可以不作要求，另外一些较为需要科技含量的，就可以要求企业提供专利证书，希望能更有针对性一些。

　　多关注智能环保

　　震旦有限公司北京分公司经理  阮玉成：目前，多数国家机关的政府采购还局限于桌椅板凳等基本使用功能的范畴内，事实上，家具购买已经超过了简单的使用阶段，迈向了高效率、智能环保、健康人性的阶段。所以政府部门应该改变传统采购思维模式，应该更加关心办公的未来趋势，比如关注新材料、新科技在政府办公采购中的应用。

　　采购部门需多考察工厂

　　哈尔滨飞云实业有限公司 张石安：政府采购系统应该推荐名牌产品，这样可以培训一批政府采购市场的优秀企业，同时建议政府采购部门组织各单位采购负责人到各个厂家工厂考察。

　　此外，应该建立采购交流平台，以使采购单位、厂家代表、政府采购部门三者能够更好地进行交流。

　　适度降低企业业绩要求

　　强力家具集团董事长 王卓文：2010年公司通过对老顾客的定期上门服务及检修，获得了客户的好评，在后续的订货中我们凭借良好的服务口碑及产品质量，得到客户信任，这对我们政府采购领域的销售起到了非常明显的作用。通常政府家具采购项目上午的开标时间集中在高峰时段，这期间是堵车的时候，如果能够避开高峰堵车阶段最好，同时招标文件中对企业业绩要求稍微低一点，或分值少一点，以给更多的厂家一些机会。

　　采购模式应适度改变

　　北京市红星铁柜家具有限公司市场总监 唐莹：政府采购倡导绿色环保，钢制家具相比木质家具而言，回收利用效率更好，而且更加节能环保。特别是钢木结合后的产品既能满足政府采购人士的需求，也是响应环保主题的产品。

　　一些采购人和采购中心不应该过多地强调木质要求，而应该适度接受钢制产品。同时在政府采购市场竞争激烈的环境下，政府采购需要探究成立更加透明和公平的评标和验收体制，以保证采购人能够买到好的、适合的、高性价比的、环保的产品。

　　建立对专家的监督体制

　　广东东方家私有限公司北京分公司总经理 陈宇：客户流失率高低是衡量服务和产品质量优劣的关键指标，2010年我们注重客户的服务，客户流失率低于1%，政府家具采购应该加大产品中途验收和成品验收力度，可以聘请第三方检测机构对产品的生产过程进行严格把关，以减少以次充好的情况的发生，避免不诚信的企业拿E2级的板材冒充E1级板材。

　　因此建议政府采购中心加大验收力度和强度。同时建立对专家评审的监督机制，在评标过程中，专家的话语权过大，但是责任太小或者几乎没有，因而需要对专家的评标权利进行监督和约束。

　　定点资格多向二线品牌倾斜

　　伟特家具集团市场营销总监 欧子高：政府家具采购应该通过定点协议供货投标契机，制定更加符合家具设计、生产、工艺、安装等方面的标准和规范。同时可以适当实施投标家具企业的人参与评分的方法，这样可能会更加公开公正，也能让企业相互学习和借鉴。

　　此外，定点供应商还要更具有代表性和广泛性，具体来说，我认为要更多地向二线品牌企业倾斜。