■小额家具采购难题系列报道（三）

小额家具采购形成的口碑效应同样不可忽视。

　　案例回放：

　　某采购单位向《政府采购信息报》反映，由于该省规定金额在15万元以下的家具需要自行购买，该单位发现近日从家具商城购买的价值2万元的7套某品牌家具的副台与配柜的气味呛鼻，导致办公室人员无法正常工作。

　　当采购人打电话质疑家具商城所销售的家具存在环保问题时，家具商城的销售人员屡屡以有气味属于正常现象为借口搪塞，声称如果真的是甲醛、VOC等有害气体超标，需有检测机构出具的证明。但是面对每件家具需要500元的检测费，采购人显得有些不情愿。

　　事隔三周后，采购单位反映刺鼻气味没有丝毫减弱，该品牌家具也因此被采购人列入了黑名单。

　　目前，相比于公开招标、协议供货以及定点采购而言，小额家具采购面对的供货主体不同。前者的供货主体多数为厂家或者厂家在各地的分公司，而小额办公家具采购，供货主体往往是厂家的代理商，如分布在各地的大型家具卖场或者家具商城。

　　家具卖场对小额家具政府采购往往不够重视，事实上，采购人在进行小额家具采购后如果对某品牌家具不满就很可能使该品牌日后在政府采购市场难以立足。

　　小额采购也有口碑效应

　　“政府采购具有很强的口碑效应，政府采购部门进行大规模的家具采购时，一方面会参考企业过往的综合资质，另一方面也会参考采购人的使用感受。”鲁迅文学院的一位家具采购负责人曾对记者这样表示。由此可见，政府采购内部的使用感受经口口相传后，很容易对某一品牌形成固定的认识。

　　中央国家机关政府采购中心（以下简称“国采中心”）主任陈建明在2010~2011年度中央国家机关办公家具定点供应商合同授予仪式暨培训会上指出，定点采购的意图在于能培养出中央国家机关家具采购的长期合作伙伴，彼此之间建立信心与信任。

　　国采中心采购二处处长徐永胜则表示，国家机关在家具采购中互相借鉴和口口相传会给企业带来良好的口碑，而企业要想与政府保持长期的合作并实现持续发展，就必须提供优质的服务。

　　“相比于定点采购或者协议供货，小额家具采购形成的口碑同样不可忽视，对希望进入政府采购市场的企业而言这显得尤为重要。”一位采购人指出。

　　加强渠道管理是手段

　　目前，参与政府采购的家具企业多数已经建立并健全了一支专门的政府采购服务队伍， 他们可以严格响应招标文件要求和后续的合同签订，有针对性地解决产品出现的功能不符、质量不合格等问题，较好地保证了采购人的权益。

　　但在进行小额家具采购时，采购人面临的服务队伍往往参差不齐。多数家具经销商、代理商表示，管理和提高这类销售队伍的素质至关重要。

　　案例中的采购人反映，当时购买整套家具（包括办公桌台、配柜、副台）时，销售人员声称全套家具都获得十环认证，是权威的环保产品。但事实上，该家具厂获得环保认证的只有办公桌、班台、文件柜、会议桌、茶几和布艺沙发，其配柜和副台是未获得十环认证的，然而销售人员却说成了全套家具都获得认证。

　　究其原因，一方面可能是代理商销售人员对所代理产品不够了解，另一方面则有可能是其故意夸大其词。

　　企业渠道模式受政采关注

　　案例中出现了这样一种尴尬：一方面是家具商城的一再推诿，声称出售的家具没有任何问题；另一方面是该品牌家具厂商对采购人提出的问题高度关注。该家具厂商负责人表示， 该厂生产的家具产品绝对不会出现有气味的现象，情况尚在进一步调查中，不排除家具商城自行搭配出售的可能。

　　不难看出，该家具厂商很在意企业品牌在政府采购市场的口碑。该案例表明，促进企业加强销售渠道管理、关注渠道管理模式等问题正成为采购中心加强供应商管理和考核的又一标准。

　　近日，某采购中心在进行协议供货采购公开招标时，要求供应商简述企业为实现销售目标在分销、经销、代理等环节开展的组织保证机制、渠道成员的选择控制模式与供货管理模式等。

　　短  评

　　签订双向合同必不可少

　　针对小额家具采购单位面临的种种难题，我们不禁要问：气味呛鼻的家具为何能够通过验收？为何不能签订保护采购人利益的合同？

　　该采购人的回答让记者有些出乎意料：当时也签订了合同，但是合同并非是双方协商的结果，而只是家具商城自己早已打印好的条款。显然这张合同由一方出具，不可能切实维护采购人的利益。等到家具使用出现问题时，销售人员完全可以利用合同条款中的规定敷衍。

　　这导致案例中的采购人陷入了两难境地：一方面不愿意检测，因为按照“谁举证谁付费”的原则，采购人必须承担检测费用；另一方面合同未形成对代理商的制约，难以追究其责任。

　　针对小额家具采购如何才能保证采购质量和采购效益，有专家指出，采购单位在做好家具验收的同时，更应该与代理商签订双向合同，须将保护采购人权益的条款写进合同内，只有这样才可以从根本上保护采购人的利益。