家具采购实行协议供货对供应商来说就是一块不可多得的奶酪吗？
 
有什么好处

　　在有的地方的协议供货中，一些没有入围的企业会表达这样的想法，协议供货无法直接增加企业的销售量，对企业而言基本上就是一个面子工程，然而，入围的企业则持有相反的观点。

北京华谛盟家具有限公司销售经理 孙磊

　　北京华谛盟家具有限公司销售经理孙磊认为：协议供货对企业而言至关重要，能够入围，进入协议供货对于企业来说，是第一道门槛。企业只有入围了，采购单位的一些零星家具采购项目才有可能到自己企业来采购，从长远来说，企业的销售量还是会有比较大的增长。另外，协议供货本身是通过公开招标的严格的程序来进行的，只有达到了协议供货招标文件的要求，企业才可能入围，这样，能够将一些不合乎招标文件要求的企业拦在协议供货门槛之外，既能够保证采购人的产品品质，又避免了一些小作坊式的企业的恶性竞争，对采购人和供应商都有利。

　　北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏对协议供货的采购模式也比较认同。肖敏认为：成为协议供货的供应商之后，企业能够有一个相对稳定的市场前景，企业会在塑造自身品牌身份上更下功夫，这是政府采购规范行业秩序，引导行业健康发展的有利措施。

　　上海震旦家具有限公司大客户经理耿维佳则认为：政府采购严格的规范和流程，使能够入围的企业的价值本身得到了提升，而且，协议供货有助于提升产品的知名度、增加品牌曝光率，对销售本身会起到触动作用。另外，协议供货的好处还表现在其简单的手续上，各个预算单位通过协议供货的模式采购，直接可以和企业进行联系，产品到位后，通过相关的检测，交货验收，供应商就可以拿着相应的凭证去集中支付单位领取货款，方便快捷。 
 

如何保证品质和服务

　　价格是协议供货中比较关键的问题，一般来说，采购人希望采购的产品物美价廉，供应商则希望产品能卖个好价钱，买卖双方总是在不断博弈。协议供货时，招标文件中都会要求供应商提供产品的价格在市场同类产品平均价格上有一个优惠的幅度，在这样的情况下，供应商如何保证提供产品的品质和服务？

　　对此，北京华谛盟家具有限公司销售经理孙磊认为：家具的市场竞争日益激烈，企业的利润空间也是在不断地缩减，能够争取到订单，就表示有一定利润，即使是微利，企业也会全力以赴，保质保量提供产品。况且协议供货制减少了供应商的销售成本，避免了供应商疲于奔跑在不同的开标地点，减少了高额的销售成本给供应上带来的压力。因此，企业只求尽善尽美做得最好，与采购单位建立良好的合作关系，从而保证细水长流。

北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏

　　北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏则表示：政府采购产品重在其规模上，因此，企业给政府用户的产品的价格虽然稍低一些，但是，由于一般采购都在一定的规模以上，给供应商的吸引力很大；并且由于资金多数由财政部支付，使企业对资金的迅速回笼更有信心。

　　上海震旦家具有限公司大客户经理 耿维佳则认为，企业做到一定的规模和品牌之后，是不会以牺牲产品的质量来获取利润的。相反，企业能够给出较低的价格，是因为其本身在成本控制上优于一般的企业，别人做不到的，优质的企业则能够做到；另外，企业在政府采购时，给出合理的低价，与企业本身的发展战略也有关。成为协议供货商，是对企业自身荣誉的一个证明，这可以促进震旦在一些相关领域的发展。如企业在进攻一些大型国企的时候，能够有给相关部委做家具项目的业绩，将会增添企业产品本身的美誉度，也更可能促进其他项目的成功。 
 

周期多长为宜 
 
　　如今，家具实行协议供货的时间一般是一年，协议供货的周期对供采双方都很重要：协议供货的时间过长，可能会造成某些前期入围的供应商的“行业垄断”，对其他供应商产生“挤出效应”；周期过短，又会使招标采购的成本上升。那么，家具协议供货以1年为周期合适吗？

　　北京华谛盟家具有限公司销售经理孙磊认为：一年周期协议供货较适合家具产业的特点。以家具的检测为例，家具一般是一年一检，如果是协议供货时间是两年，有的企业可能会规避检测，出现因缺乏市场竞争而降低质量的行为，这会给采购人带来不必要的损失。
 
　　北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏认为一年的协议供货周期较为适合，但是，如果协议供货的时间稍微延长一些，到一年半一个周期可能会更好一些。为什么呢？肖敏认为，家具和其板材有关，板材的耐用程度则和气候有关，如果供货周期为一年半，那么，从购买家具到家具实际到位的时间可能正好是一年时间，这一年的时间，可以用来观察企业提供的产品是否适合四季气候的变化；一旦出现不合适的产品，采购人也可以有相对充裕的时间进行考察，从而在再次协议供货招标时将不符合的企业拒之门外，这是比较稳妥的做法。

上海震旦家具有限公司大客户经理 耿维佳

　　上海震旦家具有限公司大客户经理耿维佳对目前家具协议供货一年为周期也比较赞同，但是，如果能够加强对已经成为协议供货的企业运行状况的考察，适当延长协议供货周期也未尝不可，而两年将会是一个更为合理的期限。为什么这么说呢？

　　张天宇认为，这与政府采购时的工程有关，一般来说，政府采购家具都是和某些楼宇的建设有关的，楼宇的建设时间可能是一年多的时间，当时采购家具，招协议供货商，是根据这些新建设的楼宇的配套做的招标文件，而等到真正要供货时，前期的协议供货单位已经过期了，这样，可能采购的家具与采购单位会有较大的出入，给采购人带来一定的损失。

　　但是，家具的协议供货周期也并不是越长越好，因为协议供货期内，企业要按照投标文件的价格承诺供货，如果超过两年，价格的波动可能会较大，对供货商和采购人来说，都不利于工作展开。 
 

如何看待政策加分

　　采购环保型家具如今已经成为众多采购人的共识，各地的协议供货的招标文件中，对环保产品都有不同程度的加分，那么，企业如何看待这种政策性加分呢？

　　北京华谛盟家具有限公司销售经理孙磊表示：企业非常希望在政府采购的招标文件中看到这种政策性加分，一般来说，企业通过正规的环保认证，是对企业产品品质的一次考验，也是品牌产品区别于小作坊企业的重要指标，政策加分能够使不同的企业有所区分，从而使优秀企业脱颖而出。而且，家具企业朝着环保、科技的方向发展，也是行业健康发展的必由之路。
 
　　北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏认为，给环保产品进行政策加分符合家具企业发展的方向，表明国家对于环保产品的重视程度在不断加强，这是鼓舞企业健康发展的好导向。
 
　　但是，政府对促进企业朝着环保方向发展的还应该有更实质性的举措。目前，供应商的投标文件中，如果能够提供相关的环保认证，都会给予一定的加分，但是，并不是所有企业提供的产品都是符合环保要求。这就要求政府对企业的产品加强检测和监督，一旦查出和投标文件的承诺不一致，应该给予重罚，并实行“黑名单”管理，才能将环保落到实处。

　　上海震旦家具有限公司大客户经理耿维佳很高兴政府已经意识到环保产品的重要性。

　　耿维佳认为，办公空间的污染来自于两个方面，一是装修带来的污染、一是家具游离甲醛的释放量，这些对人的健康都会带来极大的影响。因此，国家在政府采购时要求企业提供环保证明，是给行业朝着环保方向发展的一个敏感的信号，会起到积极引导的作用。

　　对于震旦来说，震旦的产品以钢质产品为主，钢质家具的环保性能已经得到广泛的认可，因此，政府采购看重环保，对震旦来说，是非常利好的政策。