赢得好口碑 方能成为政采市场常青树

不断提高品牌美誉度是优秀供应商必做功课。摄影／阎建芳

　　相比普通消费市场，要想在政府采购市场赢得一份好口碑更加考验企业的综合实力、不断改进和自我完善的能力。
　　
　　提高产品服务的美誉度是很多供应商努力的目标。但是现实中，总有个别供应商怀着侥幸的心理钻空子、投机取巧。此类行为不仅让当事采购人反感，而且经过政府采购市场口口相传后，也会颠覆其他采购人心中对品牌的好印象。
　　
　　投机取巧是自毁长城
　　
　　近日，在某部委培训中心住宿楼客房家具采购项目招标文件中要求所有投标企业需要提供样品，《招标文件》规定招标完成后，甲方将按照每间套家具中标价格的70%收购未中标企业所投标的家具样品。
　　
　　这样规定本来是为了降低供应商投标成本，鼓励供应商积极参与政府采购市场，评选出综合实力较强的供应商。但是采购人却碰到了这样一幕：某北京办公家具供应商将完全不符合招标文件要求的投标样品运送到现场，样品评审结束之后，由于该企业提供的样品完全不符合招标文件要求，排名自然垫底。但是销售人员却多次打电话向采购人索要样品收购款。采购人对记者表示：“这个企业根本不是真心来投标的，他们就是想钻空子。”
　　
　　“企业这样做是自己砸自己的品牌，除非他以后不想做政府采购了。”北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏表示，做政府采购最重要的是积累好的口碑，这样才能长久。
　　
　　强力家具集团有限公司集团业务部总经理王卓文表示，做好政府采购，关键应该以诚待人。
　　
　　显然，口碑效应在政府采购市场发挥着显著的作用。企业为中央国家机关单位提供真诚的服务是营利的前提，政府机关在家具采购中互相借鉴和口口相传很容易对某一个企业形成一个固定的评价。企业希望在政府采购市场长久立足，就不应该投机取巧。
　　
　　做好每个项目 积跬步至千里
　　
　　去年年底，记者在参加一个某地区家具政府采购项目询标会时，采购人在会上表示，“某些家具企业，如果来投标，一定要做好产品”。显然这种做法欠妥当，这实际是暗示某些供应商不需要再来投标。不过询问看过后才知道，采购人也有为难之处。原来该采购人对此前的项目进行验收时，中标供应商提供的货品根本不符合招标文件要求。由于采购人紧急使用家具，不得不接受不合格的产品，这样一来，采购人对该供应商埋下了很深的不满。
　　
　　事后，记者就此事采访该投标企业负责人时，该负责人苦笑道：“这单项目没做好，有我们的原因，也有其他原因，尽管后期向采购人多次解释，产品也返工多次，但是仍然没有得到采购人的谅解，对于该项目，我们不愿意做过多的辩解，没做好这个项目，肯定会影响以后的合作。”此外，该企业负责人表示，希望政府采购用户不要因为一次项目做不好，就一竿子打死。
　　
　　显然，用企业的话说，做砸一个项目，很容易使以后的项目受到影响。企业希望在政府采购市场保持长期的合作就必须珍惜每一次投标和承接项目的机会，做好每一个项目，日积月累，才能赢得良好的口碑。
　　
　　北京创美时代办公家具有限公司负责人刘福全表示，做政府采购市场首先要做好质量，不能存在侥幸心理。其次是做好服务，一切都应该以方便客户为宗旨。
　　
　　家具说明书成本不应节省
　　
　　最近，记者在看一份近期发布中标公告的家具采购项目招标文件时发现，该招标文件中对评标后中标供应商签署的技术资料进行了如下解释：“技术资料”指安装、调试、使用、维修合同货物所应具备的产品使用说明书和／或使用指南、操作手册、维修指南、服务手册、电路图、产品演示等文件。”这一规定表示，采购人和中标供应商签订合同时，中标供应商同时应该提供相应的技术资料，比如家具使用保养说明书、或操作手册等。
　　
　　对此，记者询问该项目的采购人，在验收时是否收到供应商提供的此类技术资料。该采购人代表表示：“我们接收过大大小小的很多项目，但是并没有收到供应商提供的家具使用保养说明书之类的资料。”
　　
　　普通消费者购买家具时，不提供说明书的情况很多。在政府采购家具时，在招标文件中规定应该提供说明书，但是实际供货时候，不提供说明书的情况普遍存在。同时，由于采购人的疏忽，对此类的规定没有细追究。
　　
　　事实上，2005年10月1日，国家质检总局出台的《消费品使用说明--第六部分：家具》（GB5296.6-2004）规定，开始强制实行使用说明书制度，要求商家在销售家具时必须向消费者提供详细的使用说明书。《家具使用说明书》规定所有在市场销售的家具都必须配备使用说明书。如果商家不提供家具使用说明书，家具产品即可判定为不合格。
　　
　　某家具供应商表示，企业是应该提供家具使用保养说明书，但是这方面的规定并不严格，而且提供这类资料就意味着企业的成本上升。
　　
　　国家家具及室内环境质量监督检验中心主任罗炘指出，家具产品没有中文说明书即为不合格，这是国家对家具的强制性标准。罗炘还表示，即使是走定制化渠道的办公家具政府采购市场，在合同中已经有明确规定的，这一强制性标准也应该执行。
　　
　　短  评
　　
　　让采购人体验超出期望的服务
　　
　　政府采购是一块“品牌阵地”，它的含义不是指政府采购会指定品牌，而是说明在这一市场上，良好的产品和服务可以积累起较高的美誉度，为拓展更广阔的市场奠定基础。
　　
　　这些道理供应商自然明白，但是在利益的驱使下，往往存在一些怀有钻空子或侥幸心理的人，如上文中提到的用完全不符合招标文件要求的投标样品投标换得一定的补偿款，这样的供应商无异于自掘坟墓。
　　
　　真正做好做稳政府采购市场，就必须摒弃此类的心理，对质量进行严格把关、做好每一个项目、提供完善的服务等，这些都是供应商必须做的功课。
　　
　　当然，要做一个政府采购市场内优秀的家具供应商，更应该提供超出采购人期望的服务。政府采购中类似做法并不少。如为采购人提供售前服务，解决采购人前期准备时存在的种种问题；如免费为采购人提供维修保养旧家具的工作；如仔细研究某一类采购单位的办公习惯，提供精准的设计方案等。提供超出采购人期望的服务才是企业长久立足的根本。