图为黎明办公家具。摄影 / 阎建芳

　　2013年，包括办公家具、小尼宅配、木门、酒店会所家具等系列在内，北京黎明文仪家具有限公司（以下简称"黎明"）总销售额7.7亿元。相比2012年度，黎明销售额增长幅度超过15%，连续八年快速增长。
　　
　　如此快的增长速度与黎明在不同时期都能做出准确的市场预测判断有直接的关系。黎明总经理肖敏直言不讳地表示："这些年，无论政策和市场怎么变，黎明业绩都能保持较高的增长速度，与我们抓住了不同时期市场的重点有很大的关系。"
　　
　　借学校项目立足政采
　　
　　2005年，对于北京黎明文仪家具有限公司是颇具里程碑意义的一年。这一年，黎明将政府采购的订单锁定在学校家具领域，主要为北京的各类学校提供课桌椅和公寓床。
　　
　　肖敏向《政府采购信息报》记者介绍："2005年到2007年，黎明每年都会为学校供2万-3万套学生家具，每年年中是车间最繁忙的时候，6月开始生产，7月-8月生产和安装同时进行，有时甚至会持续到9月。当时，学校家具销售额占了总销售很大的比重。"
　　
　　资料显示，从2005年开始，中央国家机关政府采购中心（以下简称"国采中心"）首次执行了办公家具定点采购，而当年，黎明就以1720万的定点采购销售额位居企业成交额的榜首。
　　
　　由于学校项目在最早的政府采购市场份额中占比达50%，抓住了学校家具项目，就掌握了政府采购市场的半壁江山，黎明由此完成了最初的市场扩展和资金积累。
　　
　　专注政府办公近十年
　　
　　2005年之后，学校家具订单不断增长的同时，黎明也没有放松对政府机关办公家具项目的跟踪。
　　
　　事实上，2005年到2007年，既是黎明学校项目猛增的开始，也是其政府客户开始增多的年份。从2008年开始，黎明的学校家具项目订单慢慢减少，政府办公项目的订单开始有所突破，在公司销售额不受影响的背景下，黎明实现了产品和市场的第二次转型过渡。
　　
　　2005年到2012年，黎明连续8年位居中央国家机关办公家具定点销售额榜首。国采中心最新的数据显示，2013年黎明有望再次获得定点销售额冠军。
　　
　　肖敏这样描述黎明的转变思路："学校家具项目多数利润偏低，在产品设计上大同小异，企业发挥的空间不大，而政府机关办公家具不同，产品须根据不同用户的需求、办公习惯、业务流程进行研究设计，对企业综合实力要求更高。"
　　
　　向高端市场挺进
　　
　　2013年7月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发通知，要求在5年内，各级党政机关一律不得以任何形式和理由新建楼堂馆所，已批准但尚未开工建设的楼堂馆所项目一律停建。该政策的出台，使得新的工程项目减少，政府机关办公家具采购项目数量可能也随之减少。肖敏做出这样的判断："未来纯粹的政府机关单位所使用的办公家具数量会减少，但是学校项目和医院项目可能增多。"
　　
　　放弃学校家具项目的黎明又需要从哪里找到下一个突破点呢？2013年黎明获得的大型国企和外企的订单开始大幅增多，这些跨国外企和大型国企对家具的品质、企业的品牌优势和设计能力要求更高。
　　
　　"这个时候黎明的产品品质、质量和服务都获得了全面的提高，黎明的重心调整后，产品的研发和设计也会符合目标客户群，以适应此类企业的需要。"
　　
　　2014年，业界普遍认为这将是一个艰难的年份，而记者眼前的黎明总经理肖敏显得从容而自信。