中山市东港家具制造有限公司（以下简称“东港”）这家来自广东的老牌办公家具企业，经过二十多年生产经营的沉淀，既成熟又充满活力。中山市东港家具制造有限公司总经理梁志强对《政府采购信息报》记者表示，多年来，东港始终将市场需求和人性化设计摆在企业经营的首位。正是这种始终如一的坚持才得以成就了今日的东港品牌价值。

    2012年，东港在广交会上首次推出酒店家具品牌——巴洛克，瞄准高端酒店市场。摄影／阎建芳

    未雨绸缪开拓酒店市场

    从1985年创立到2014年，东港已经走过了29年，办公家具已成为东港安身立命的基础。面对日益激烈的市场竞争格局，进攻才是最好的防守。为了谋求更多元且长远的发展，2012年，东港通过内部调整，推出了酒店家具品牌巴洛克。

    事实上，行业趋势已经证明了东港此举的明智。为了扩大市场份额，越来越多的办公家具企业进军酒店家具市场。办公家具企业选择酒店家具转型的原因是酒店家具和办公家具在机械设备、管理方式和市场开发等方面既可以共享资源，又可以互为补充。

    梁志强介绍，目前，东港拥有三大核心品牌，即裕港办公、巴洛克酒店家具和经典木门。他进一步表示，瞄准差异化的市场，实行品牌分级策略是东港的市场推广计划。

    走品牌差异化之路

    中高端成为众多一线办公家具企业重点关注的市场，显然，这个定位既可以牢牢地锁定中端消费群体，又可以在高端市场形成鲜明的价格优势。东港通过打造定位不同的子品牌来应对不同的市场。梁志强深刻理解这一定位给销售带来的意义。

    他解释说：“东港的办公家具客户主要为中端消费群，而办公酒店家具定位则是高端客户，酒店家具定位可以避免产品同质化竞争，可以生产更高附加值的产品。”

    东港的大部分办公家具产品的定位瞄准政府采购市场，产品突出低碳环保、大方稳重，同时，严格控制成本。目前，在东港的办公家具销售份额中，政府机关的采购订单占据了80%以上。而酒店家具则主要是瞄准高端市场，通常为五星级酒店。

    设计满足人性化需求

    办公家具行业迅速发展的同时，消费市场也变得越来越成熟，以往铺天盖地的填鸭式营销已无法征服消费者。消费者变得越来越聪明、理性，而且自主性越来越强。那些无法满足用户需求的供应商很容易被弃之如敝履。办公家具企业要想长足发展，应在此处多下功夫。

    梁志强认为，现在的营销也不能停留在机械的销售层面，而应该尊重用户，满足人性化的需求，让用户理解产品的设计理念，引导用户如何使用产品，最终才能提高忠诚度。

    “随着年轻化群体的增加，产品的设计风格也要进行调整，比如走向简约和现代。未来的需求必须尊重人性，满足人的需求。” 梁志强表示。

    目前，在办公家具企业中，很多老板喜欢引进意大利设计师的家具创意，但是这些创意往往缺乏对中国文化和国内用户心理的了解，创意也往往只是空中楼阁，难以落地，更难以形成销量。梁志强表示，满足需求尤其是要满足国内市场和国内用户的需求，必须对国内的市场和用户深入了解，不能凭空想象。