中标总金额近“1”亿元，京泰控股5月跨出“一”大步

中法航空大学EPC项目生活组团一、生活组团二学生宿舍家具招标（包件6）中标1490.7591万元，哈尔滨工业大学学生公寓家具采购​项目中标542.615万元，南京力合创展科技服务有限公司家具采购项目中标427.5646万元，江西展演中心文演建国饭店采购酒店活动家具及安装项目中标394.7517万元......京泰控股集团有限公司（以下简称京泰控股）5月成功中标多个家具采购项目，中标总金额约9千万元，成为近期中标总金额最多的一个月。其中，教育系统更是喜报频传，连中中法航空大学、清华大学、哈尔滨工业大学等多所学校家具采购项目。京泰控股为何能夺得多个教育系统家具采购项目？有怎样的打法和思路？

了解采购需求 向“产品功能的专业性”转变

京泰控股总经理张纯表示，针对教育系统，公司之所以能够拿下多个大单，有一定的诀窍。教育系统的项目不是非常的复杂，但需要足够专业。在项目前期的方案阶段，供应商就需要足够了解学校采购人的需求、使用方的需求，例如，用户需要怎样的家具功能、达到怎样的使用目的、家具定位的档次、产品的款式要求等。

其次，供应商要关注功能方面的技术参数指标，例如，为了保证家具方便学生使用，高校采购人需要多厚的管壁、蚊帐杆的高度、储物的空间大小等，供应商都需要足够了解。

当下，教育系统的家具采购项目有一定的要求，比较简单、常规的公寓床，也有较高的关注度。如果公寓床出现任何安全问题，就容易造成不良的社会影响。因此，高校采购人的关注点更多集中在实用性、稳固性上。

也因此，隐蔽部位，如边角的防撞处理均需要供应商提前考虑进来，要改变传统依靠服务的专业性取胜思路，真正从产品入手解决用户的需求点，由原来的“服务的专业性”到“产品功能的专业性”转变。

针对这些，供应商还需要充分响应采购文件的技术参数指标，并落实到检测报告、投标样品和设计方案上，让采购人放心，来成就自己教育系统的订单。

此外，美学是很多用户都比较关注的因素，因此，企业的设计方案要呈现家具的款式、色彩的搭配等。京泰控股近两年，也改变了以往的思路，针对教育系统，从传统的专注家具的生产方式，到当下研究自己怎样变得足够专业，更好解决使用方的需求问题。例如，学校采购人需要怎样的颜色，就需要针对不同的学校的特色进行设计，如可以将校徽logo的颜色融入家具颜色的设计中。

抓好四大部署 做好产品研发

今年，京泰控股在教育系统有何布局？

京泰控股张纯表示，公司今年依然延续往年的三大战略部署，在此基础上增加了一个点：一是引入一大批经验丰富的设计师及专业的营销服务人员，强化公司教育系统家具的人才力量；二是公司升级了投标所需的相关教育装备方面的资质，为教育系统家具业务的拓展夯实基础；三是公司优化了教育系统家具的产品设计，丰富了产品和服务的矩阵，在原有的钢制生产线上单独开辟出教育生产线，来充分满足幼儿、中小学、大中专院校及私立学校等各种教育场景对家具产品的需要；四是个性化满足用户需求。“以往的家具，都是比较标准成型的生产，现在自己越来越感受到，使用方会提出各种不同的需求，就需要企业根据用户需求进行深化设计、打样、生产，满足用户各方面要求。”张纯说。

产品创新和研发设计是公司一直以来关注的焦点，为了更好服务教育系统，今年京泰控股一是解决人才问题，针对福建、广东、重庆、四川等学校家具生产集散地，聘请行业内经验丰富的人才参与公司产品的设计和研发；二是跟各大高校建立合作伙伴关系，如北京林业大学、东北林业大学、内蒙古农业大学、中南林业科技大学、中央美术学院等，他们既是公司的设计合作伙伴，又是学校家具的受众对象，是学校家具的使用者，从他们的角度提出意见和建议，能够进一步丰富产品的设计和研发；三是从公司的生产设备入手，解决家具生产的技术难题。

教育系统产品细分明显 企业要想好未来方向

随着国家对教育的投入力度不断增加，教育系统的市场空间不断增大。目前，市场上有专门做幼儿家具的企业，也有做中小学课桌椅等家具的企业，还有做各大高校的家具企业。行业内涌现一大批专业的学校家具生产制造商，未来学校家具会细分的十分明显。部分做幼儿家具的企业非常专业，一年销售额、出口额均较高。企业各自在做各自擅长的领域，像京泰控股这样综合性的企业，未来也要思考，公司是所有的领域都做，还是选择某一细分市场的家具，将其做精、做专、做强。

学校家具采购项目，京泰控股认为存在哪些问题？有何建议？张纯认为，一方面，部分采购人存在通过技术参数、样品等排斥其他潜在供应商等情况；另一方面，部分采购人人为地提出了一些不太合理的要求，企业自主发挥的空间不大，未来可以让企业各自发挥，如果采购人觉得一家企业的方案很成熟，可以再综合其他企业的方案，进行对比选择。这样才能采购到既性价比高，又能够不断满足使用方需求的家具产品。