新京泰逆势而上,八大战区集地域、专业、服务优势于一身

政府采购信息网 蒋莉蓉 2022-06-09 13:48:15

新冠肺炎疫情多地零星散发,企业经营遇到不少困难。但京泰控股集团有限公司(以下简称京泰)今年前5个月整体中标情况、业绩及销售额同比显著增长,仅仅五月一个月,中标6个700万元以上家具项目,这家政府采购供应商逆势而上又有什么秘诀?

家具采购

​“事实证明,京泰八大区域通过市场检验。我们主要依靠‘三化’实现业绩增长,即本地化、专业化和体系化。在‘三化’基础上又做好了两项工作,一是投标前项目分析,二是投标后项目复盘。”京泰控股集团有限公司营销总经理张纯告诉《政府采购信息》报记者,通过对一个个项目的标前分析和标后复盘,不断提升专业度。

依托“三化”做好服务

张纯表示,京泰采用经销商销售模式,必须“搭好平台,做好服务”,从服务上体现“三化”。

所谓本地化,京泰把全国市场分成八大区域,各区域都有负责人驻地,本地化发挥重要作用。比如在北京已做好标书,但新冠肺炎疫情突发,北京业务人员无法到外地出差,在这种情况下,驻地业务人员就能承担投标工作。可以说,本地化服务实行后,全国任何地方的招标项目都不会落下。

所谓专业化,新冠肺炎疫情防控期间,外地销售伙伴也无法来北京,通过远程视频组织专业知识培训,培训内容包括公司介绍、标书审查等。比如一个后天开标的外地项目,所有相关负责人可以通过投屏方式,对着标书一条条进行审查。

所谓体系化,对原来工作不规范的地方进行完善。比如把新员工培训课件转换成制度进行固化,通过学习《政府采购信息》报、《政府采购实务必懂的1000个问题》以及京泰“葵花宝典”等,把项目报备怎么办、需要授权怎么办等所有知识固化下来,形成制度流程,再通过考试,不断加强专业知识培养。

八大区域再细分

“京泰下半年要参加中国家博会。”张纯说,现在的重点工作,还是要加强队伍培养,除了招好人、培养好人外,在八大区域平行的同时,将加入系统。

京泰现有八大区域,按区域市场划分,此外还想并行按系统划分。也就是说,八大区域的同时,再细分为酒店家具、医养家具、教育系统家具及部队家具等。

“针对全国项目,我们进行交叉服务和交叉管理。比如云南一个学校家具采购项目,既有我们云南区域业务人员全力以赴配合经销商,又有我们教育系统负责人用教育专业知识协助经销商。”张纯说,每一个家具采购项目,既有地域优势,又有专业优势,再加上各大版块专业服务协助,齐心协力把市场做好。

另外,还要通过KPI对销售伙伴进行过程管理。如果某个市场销售业绩不好,需要分析具体原因,是因为当地销售伙伴太少,还是因为现在政策吸引力不够。通过追踪溯源,找到解决方案,完善平台优势。

“我们要对标所有竞争对手,包括软硬件、营销政策和服务方面等。”张纯说,既要找到当地优秀经销商,又要让当地优秀经销商乐意参与项目投标,最终通过专业知识、配合销售人员拿下订单。

商机 · 数据 · 参数 · 产品——家具采购搭起买卖桥梁。

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