■ 家具采购 谁是强势方之采购人篇

　　采购人强势 不利于充分竞争

　　最近，一位供应商代表兴奋地对记者表示，刚刚投标的一个家具项目，本来希望不大，但意外中标了，中标额达到300万元，这个项目具有代表性，有利于提升企业形象。
　　
　　过了几天，记者再次联系该负责人时，他上次中标项目时的快乐神情已一扫而光，"甲方打电话给我的老板，说很早就已经找好合适的厂家了，希望把这个订单让出来给另一家做。老板说订单不能让，让我想想究竟怎么办。订单是不能让，关键是我们以后履约肯定会受到刁难。"
　　
　　尽管记者在采访多个采购人代表时他们都一致表示，会严格遵守政府采购相关规定，不会干预评标结果，但供应商给出的回应却是一些项目能不能中标要么是专家说了算，要么是采购人说了算。
　　
　　借助招标文件 渗透个人意向
　　
　　招标文件是评标的唯一依据，如果说专家主导评标结果是通过打分来实现，那么采购人想要主导评标结果，首先选择的是招标文件。
　　
　　该单位新址建成后，从2011年开始陆续对所需的家具进行采购，从2011年到2013年6月，发布中标公告11次，采购金额超6500万元。该单位最初开始采购时，负责人存在极强的倾向性。最初招标文件公布后，一些企业这样表示："内行人从招标文件就可以看出来，哪家厂商才能满足他们的要求。一些关键技术需求显然就是厂家直接提供的。"
　　
　　某家具企业负责人这样说到："我们理解甲方，他们在前期采购时，肯定已经了解了供应商，就算有意向性的企业，至少也应该达到3家以上。明眼人一看知道是谁家才能提供，这做得太过分了。"项目的招标文件发布后，引起了多家供应商的质疑，最终负责该项目的人被调换。
　　
　　行业人士表示，关键性的技术指标可能包括油漆的品牌、五金件的品牌和其他一些个性化的原辅材料。比如某厂家生产家具所使用的油漆全部为大宝油漆，如果一个项目要求的油漆为长颈鹿或者美涂士，那么很可能由于未能提供指定的油漆被判定为未实质性响应招标文件要求而无缘参与评标打分。某家具企业负责人表示："使用什么油漆，企业都会在年初或者年终确定，为了降低油漆的进货价格，我们会与油漆品牌签订战略合作，不可能为了某一个项目更换我的油漆原料。"
　　
　　某采购中心负责人对此表示："某种程度上，采购人是甲方，是需求提出方和使用方，他们具有天然的强势 。
　　
　　参与评标时现场引导
　　
　　评标现场引导他人评分，并不是只有专家。为了能够让中意的供应商中标，采购人在评标开始前会发表一些引导性的言论。
　　
　　某采购中心家具项目负责人向记者回顾了一个案例，有一次家具项目评标开始前，采购人代表向该项目负责人提出要先向评标专家说明一下这次项目的重要性。结果该采购人代表却说："这次的项目非常重要，我们前期已经考察了很多企业，最后选中了A企业，他们的产品很符合我们的要求，邀请各位专家来主要是帮我们确定下来。"
　　
　　该负责人表示，现场的评标专家对此没有提出异议，而是几乎一致都附和了采购人代表的意见，最后A公司的各项评分都是最高的。
　　
　　某家具企业负责人直言不讳地表示，"如果不是专家主导的中标结果，那就是采购人主导的。一般而言，采购人比较强势时，专家就会闭嘴，如果采购人经验不足，那么评标专家又能说出个子丑演卯时，自然是专家说了算。"
　　
　　验收售后服务挑刺刁难
　　
　　采购人的强势往往还体现在中标结果公布后的履约过程中。
　　
　　在文章开头的案例中提到的采购人为了表示歉意，还安抚该企业的老板："以后我们还会有家具采购项目，到时候你们可以来做。这次就让给另外一家吧。"
　　
　　据了解，该负责人没有让标，他表示，一来中标项目不容易，二来如果让标，就是违法行为，一旦被查，因此会污点。"我们想，主要真心实意为采购人着想，保证产品质量，做好售后服务，尽可能满足甲方的一切正当要求，相信甲方最终也会接受我们。"
　　
　　某采购中心家具项目负责人表示："遇到过中标结果公布后有采购人不签字的情况。签订合同、验收，可能的确存在采购人不配合的情况。"
　　
　　某家具企业负责人表示，采购人不配合的情况包括采取拖延战术，说要请示领导，要研究，或者要实地考察，实地考察后寻找理由推翻中标结果，甚至中标了会提出一些很苛刻的要求，比如认为价格过高等,还有的采购人签字了也会延迟付款。这些都可能会增加企业的成本。"一般而言，如果我们打听到某个项目，甲方已经选中某家企业了，就不会再去投标。"广东某办公家具企业代表这样表示。

　　
　　采购人强势为哪般

　　是否所有的采购人都强势？是否所有的采购人强势都是无理的？答案当然是否定。强势采购人有其难言之隐。
　　
　　一位采购人代表这样说到："我刚负责采购不久，对家具还不了解，其他供应商我不放心，所以我更希望能选中我考察过的供应商。"
　　
　　"就文件评文件"存在弊端
　　
　　全国农业展览馆政府采购处处长、评标专家张建红对记者表示，目前我所接触的政府采购评标有一个最大弊端就是"就文件评文件"，"有些企业没有专门的人做投标文件，有的企业则专门组织一个团队来投标，事实是投标文件做得好,不一定这个企业的实力强。但往往投标文件做得严谨的企业更容易中标。"
　　
　　这样看来，政府采购在确定中标结果的基础是认为所有的投标企业提供投标材料是真实有效的。但实际情况是，当采购人或专家去实地考察后可能发现，中标供应商并不是所表述的那样，也并不是实力强且物有所值的企业。
　　
　　采购经验是重要参考
　　
　　为了避免政府采购只靠评标纸质文件可能产生的漏洞，采购人代表或者前期实地考察、或者根据以往相关单位的使用经验来锁定"意中人"。某种程度上可以说是不得已而为之。
　　
　　记者有一次参加某家具项目询标会时，采购单位代表在询标会结束时对所有参加询标的供应商表示："某些供应商就不需要再来了，你们自己做过的项目你们自己清楚。"言外之意，某供应商在上次供货时不尽人意。
　　
　　家具定点协议采购执行后，很多采购人表示提高了采购效率和质量。而根据历年的采购数据可以看出，优秀的供应商承接的项目越来越多，而一些其他的供应商承接地越来越少，原因就在于排名前列企业所提供的产品和良好的服务赢得了采购人的认可，这种效应逐渐放大。
　　
　　不难看出，兄弟单位良好的采购经验是采购人倾向性产生的重要原因之一。北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏表示："同类项目的经验和采购人的口碑宣传对销售有较大的帮助。"
　　
　　须为采购结果负责
　　
　　政府采购中，采购单位是技术需求提出方，同时也是使用方，专家评标权大责小，采购家具使用情况与其关系很小。执行政府采购程序的操作机构也不会受到直接影响。而采购单位作为预算支出单位和产品使用单位，必须要担负采购的质量职责。
　　
　　一位从事家具行业20年，参与政府采购家具近10年的人士这样表示："正确的规则应该是'谁使用家具，谁说了算'。采购单位自身使用，参与采购中所占的权重应该更大。在整个采购过程中，采购人代表显然是不会过分滥用权利的，采购情况太糟糕，他们往往无责任可推，'谁采购，谁负责'才是最合理的，因此使用方的采购权利大、在采购中心的监督下做到程序合法，专家起到咨询的作用应该成为政府采购家具时改进的方向。"

　　
　　三举措弱化采购人强势地位

　　《政府采购法》中建立的采购人提出预算申请和采购需求、操作机构组织开评标、专家参与评标、采购人签字验收等政府采购基本架构，目的之一正是为了削减采购人在中标决定中的话语权。如果这种相互制约的制度能够完善起来，政府采购将减少很多质疑和抱怨。
　　
　　完善集中支付功能
　　
　　究其原因，采购人的强势地位是由于其手里掌握着现金支付和使用权。
　　
　　合肥市公共资源交易中心交易二科科长李玉龙表示，我们这里不存在类似的问题。采购人只提需求，支付是通过内网直接划拨。据了解，合肥市公共资源交易平台内网上可是查阅到新一年度各市级单位的采购项目数量，单个项目采购金额以及简单的采购需求。李玉龙表示通过内网，采购人所有需要采购的项目都已经显示出来，只要按照时间和系统内的要求组织招投标工作即可。中标结果出来后采购人和供应商签订合同。
　　
　　这种方式有别于采购单位付款的方式，因此自然也削减采购单位的意志表达。
　　
　　严格审核采购人需求
　　
　　如果采购人很难主导评标现场时，为了限制采购单位可能出现的不合理要求，合肥市公共资源交易中心对采购单位提出的特殊需求建立了标前公示制度和专家认证制度。如果有采购单位提出个性化的需求，该采购中心会将其需求在网上公示5个工作日，供应商无异议，便可以写进招标文件，如果收到供应商提出的异议反馈，该中心会组织专家对该问题进行论证，判定其需求是否合理。负责人李玉龙还表示，目前我们使用的都是固定的招标文件。采购单位只要是有可能出现倾向性的要求，我们都会注意。
　　
　　全国农业展览馆政府采购处处长张建红，具有采购人和评标专家的双重身份，她表示，只要采购中心严格审核采购需求，采购人代表即使想表达倾向性也无从下手。招标文件制作足够科学严密，专家也很难有发挥空间。
　　
　　上海市政府采购中心采购一科科长姜诚东认为，目前大多数甲方采购的家具都是常用的，技术和需求都很简单，采购人很难通过招标文件表达自己的不合理的想法。
　　
　　批量集采值得推广
　　
　　与能充分表达采购人倾向的定点协议采购不同的是，批量集中采购的执行越来越弱化了采购人强势地位。这种将不同单位的需求集合起来打包一次招标采购的做法很难达到意中人中标的目的。
　　
　　"以往我们执行办公家具定点采购时，很多企业发现定点内的企业不是自己想要的，就拖着不买，或者即使定点内的某家企业提供的产品价格高，也会只买其中一家的。采购人总是会挑三拣四。现在不同了，我们将不同单位相同的采购需求集纳在一起，一次打包采购。无论是哪家供应商中标，采购人必须接受。"某市采购中心已经推广了家具批量集中采购。该负责人认为批量集采最大程度削减了采购人的意志。