图为西星现代化厂区

 　　北京西星家具的政府采购市场版图上又添加了一个点。9月30日，在中国社会科学院研究生院家具采购项目中，西星家具战胜17个实力强劲的对手，以98万元中得第三包。而之前两三个月，西星先后承接了司法部、国家林业局等中央部委的家具定点采购项目。

北京西星家具有限公司2009年部分中标项目

序号

采购人

中标金额

1

河南省平顶山市服务中心

393万元

2

河北省烟草公司

225万元

3

中国人民解放军信息技术安全研究中心

168万元

4

浪潮公司

135万元

5

河北廊坊石油天然气分院

129万元

6

朔黄铁路公司

69万元

7

北京市石景山公安分局

62万元

　　对于2009年3月第一次入围中央国家机关家具定点供应商名录的西星来说，一切才刚刚开始。

　　真材实料做家具

　　北京城外诚家居广场办公家具展区，100多平方米的西星展厅内，40来岁的赵金菊每天必到现场与客户面对面打交道。15年前，来自河北保定的她在北京一家家具厂做销售员，头脑灵活，又肯吃苦，对家具市场的行情谙熟于心。其丈夫邓贺旺是土生土长的北京旧宫人，在北京红星木器厂做椅子，有着一手好手艺。一个擅长制作，一个擅长销售，1994年，夫妻俩一合计，何不自己开一家店？赵金菊的同乡魏成仕也加入进来投资创业，这年5月，在北京旧宫一个约4000平方米的厂房里，西星家具诞生了。

图为西星办公家具系列产品

 　　适逢个体和民营家具企业的成长期。北京家具业起步虽稍晚于珠江三角洲一带，但一些家具企业也凭借行业发展初期竞争小、利润大的特殊环境，迅速起步并赚到了第一桶金。

　　但是随着竞争日渐激烈，一些家具企业渐渐从市场上消失了。做家具这么多年，西星看到北京每年都有家具企业倒下，能够做到十多个年头的企业少有。“为什么有些企业做不大，不是外在原因，而是自己把牌子做砸了。西星经过十五年，还能继续成长，靠的就是过硬的产品质量，靠的是信誉。”西星家具公司董事长邓贺旺说。

　　企业文化在很大程度上是老板风格的传承。在西星家具公司员工眼里，这个血液里完全渗透着对家具的情感，喜欢听机器锯木头的声音、喜欢闻锯木味儿的老总，是个踏实做事、作风低调的人。13岁即进入这个行当的他，对产品质量抓得很紧，每天都要去看厂，板式车间、实木车间逐一去看。“老板踏踏实实做企业的理念对西星员工的影响很大。”有员工感叹道。

　　所以，重视产品质量和环保，以真材实料做产品成为西星的宗旨。从原材料的采购到五金件、油漆的选择，西星在各个环节都严格把关。

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　　一次，一位客户对西星的业务员说，你们不必用那么厚的板材，用薄一点的，只要做出来的东西过得去就行了。信息反馈到邓贺旺那里，“不行，还得用厚板，必须保证产品质量，不能砸了西星的牌子。”最后，以不变的价格，西星用厚板为该客户制作了家具。

　　据说，办公家具业界有云：“傻老板才用露水河做办公家具。”这句话的意思不言自明，家具行当最重要的就是控制成本支出，露水河的板材是好，但价格也摆在那儿呢。而西星家具自成立起即与吉林森工建立了合作关系。2008年，吉林森工联合国内19家家具企业在北京成立了战略合作联盟，旨在规范人造板市场，抵制假冒伪劣产品，西星成为其中惟一一家办公家具制造企业。

　　对此，投资人总经理魏成仕的解释是，“成本的控制在家具行业很重要，但我们不是一心以赚钱为目的。一张露水河的板子多少钱啊，但我们用的都是它，就是想创一个品牌。”

　　2008年5月20日，西星家具获得中国环境产品十环认证证书，成为中国家具业68家获得该证书的企业之一。 “如果把西星的家具放在一个不开窗的房间里，你可以感觉到房间里是没味儿的。”魏成仕对西星的环保指标自信满满。

　　除吉林森工外，西星选择的合作伙伴：海福乐、海蒂诗、威盛亚、华润等，无一不是国内外知名品牌。对于这一点，西星人有很清醒的认识，“对于合作伙伴，我们是站在自己客户的角度上选择的，可以说很苛刻，但这样做不仅惠及客户，而且发展了自身。”

　　即使具体到最小的部件螺丝钉，西星也毫不含糊。“别的企业使用两毛钱一斤的螺丝钉，西星用三毛一个的。”魏成仕说。

　　而西星主要的生产设备均为行业内最先进的德国豪迈。用最好的设备、最好的板材、最好的原材料，魏成仕强调，“德国产品的品质是西星追求的目标。”

　　不急功近利，低下头来一心一意做好产品，西星用真心和实力赢得了客户。有一天，魏成仕接到一个老客户新华社打来的电话，反映说十多年前向西星采购的椅子，现在还能用。“客户的认可、客户给的荣誉胜过一切。”魏成仕说，“挣钱不是目的，客户的赞扬带来的荣誉感，使西星更加深切地感受到要做更好的产品服务客户。”

　　近期一个中标的案例更让西星坚定了做好产品的自豪感和信念。今年8月，西星参加解放军信息技术安全研究中心家具采购项目的投标，采购人在考察完工厂后，要求企业以屏风工作位摆样评标。5家企业待选，而另4家都是实力雄厚的大厂。军队的作风一向严谨苛刻，令所有企业意想不到的是，采购人把屏风的上盖打开，用卡尺去量板材的厚度。结果，西星最厚，达到1.5mm，最后西星成功中标。

　　十多年来，以这一点，西星聚拢了一批老客户。据统计，客户回头率达到60%，而其中也包括一些国外客户。西星从2001年起产品就出口到澳大利亚和蒙古市场，口碑甚好。

　　据统计，2005年西星的销售额达5600万元，2006年达7400万元，2007年达9400万元。2008年与2007年相比略有下降，“西星建新厂投入了很大一部分精力。”该公司销售总经理李国华预测，2009年西星的销售额有望突破1亿元。

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　　更上层楼靠研发

　　对当下的家具企业来说，凭借人力资源成本低廉赚取利润的路子已成为历史。随着企业规模不断扩大，竞争不断加剧，增强核心设计能力成为摆在家具企业面前的一道坎。

　　西星意识到，过去凭的是过硬的产品质量立足，而现在，还需要再加上一条，即有自己的知识产权，有自己研发的产品。

　　2008年，西星在北京市大兴区长子营镇建设新厂，工厂占地总面积达到6万平方米。与此同时，董事长邓贺旺将工作重心转向研发，专门成立了一支由业内资深专家顾问、本科以上专业人才领军的研发队伍，并与北京林业大学进行了合作。

　　成果已经显现，比如西星新近设计的一款高梵款铝合金屏风自推出市场就受到欢迎。该款屏风的特点是管壁厚，且每一块都能拆卸自如，采购人可以根据需求随时更换新的上盖达到不一样的效果，且稳定性强。此外，一般屏风位的金属腿都是焊死的，但西星设计生产的屏风位每一块都能拆掉，很利于包装运输。去年至今，西星已申请了9个专利，目前有3 个已经获批，包括1个实用新型，2个外观设计。

　　下一个着力点：管理制度和品牌建设

　　做完产品，该是做品牌的时候了。虽对西星的产品质量和研发能力自信满满，但邓贺旺和魏成仕也深知西星的短板何在，“西星研发出来的产品不比业界那些大品牌差，缺的就是品牌效应。”

　　业界人士曾指出，我国大多数家具企业仍处于“无品牌定位”状态，家具品牌产品少，产品附加值低，品牌的竞争力不强。此外，品牌意识的缺位也导致其不注重形象宣传。各地政府采购中心在对家具采购进行管理的过程中，就发现家具企业普遍存在不喜欢利用现代信息手段、利用各种平台宣传自己的问题。

　　一位老客户曾经向西星反映，“你们是实实在在地做家具，但缺乏匹配的包装。”

　　对此，魏成仕表示，西星今后将在这一点上着力。“西星想要迎头赶上，想通过一点点积累和打造，把西星品牌大厦的基石建起来，且建得更稳固。”

　　此外，魏成仕透露，今后西星的另一个着力点是建立现代企业管理制度。

　　在家具这个行当干了多年，在很多企业待过，“西星这个企业人情味儿非常浓，老板很亲和，除非员工犯很大的错才开除。这种企业非常少。”李国华感慨道。

　　西星有一位老员工，58岁了，什么都干不了，但是邓贺旺“不忍心将他开除。”理由是，“他是个老员工，为厂子做过贡献。”

　　去年金融危机爆发，很多企业裁人，西星也在危机中受到一些波及，但一个员工都没裁。邓贺旺告诉员工，大家一起努力，谁都不能走。

　　在这样的一种企业文化下，企业的凝聚力不断增强。西星的员工中有很多是从创业时走过来的，15年过去了，他们的子女有很多毕业后仍选择回到西星。

　　“有时候也有中层管理人员着急，与我讨论，说我们这样的慈善企业能够做大吗？”魏成仕说。

　　现在公司高层已经达成共识：如果说在创业初期，需要“以情治厂”这种“容忍文化”来对企业的发展起到推动作用的话，那么，在现在企业的快速发展阶段，则必须把现代化的管理模式、把先进的理念引入到企业中来。因为只有通过现代化的管理制度，才能监督企业的设计、生产、销售等各个环节，保障企业健康发展。“这是西星下半年到明年要解决的问题。”魏成仕说。

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　　转变方向抓政采

　　在销售上，卖场是西星的一个最主要渠道。在北京城外诚家居广场以及玉泉营东方家园家具广场，西星都有自己的卖场。

　　虽然西星早在2005年起即进入北京及河北、青海等地的政府采购市场，其客户包括中国银行北京分行、北京市怀柔区人民法院、北京市国家安全局、邯郸市发展改革委员会等，其不管是在产品质量还是在售后服务上，都得到了采购人的认同。但总的说来，西星的着力点主要还是放在卖场上，对政府采购不是很重视。

　　是一些老客户的反馈让西星有如醍醐灌顶。“我们有很多老客户，其中有很多中央国家机关，他们反映说因为我们不是定点供应商，没法用我们的产品，很遗憾”。李国华说。这样的反映让西星意识到了成为中央国家机关家具定点供应商的重要性。加上金融危机使其出口市场受到一定冲击，比如2008年11月，新建的蒙古银行大楼停工，其家具采购项目也随之停止。痛定思痛，“西星决定转向，把政府采购市场抓起来。”

　　从硬件到软件，西星做了大量的准备工作。有付出就有收获，今年西星相继成为中央国家机关、中直机关、北京市门头沟区、怀柔区家具定点供应商。其结果是，“积攒了15年的声誉得到很大的释放，回头客很多。”魏成仕欣喜地说。

　　同时，西星意识到，成为定点供应商仅仅是获得了一张通行证，这条路是否会越走越宽，还需要自身在理念和服务上多下工夫。

　　2009年10月初的一天上午，李国华接到门头沟区雁赤镇一个学校的电话，对方需要3个柜子、两个沙发和一个茶几。这笔业务量小不说，路途又远，计算下来并无赚头。李国华问邓贺旺，“这个单做吗？”“做，只要客户有需要就做，赔钱也做。”邓贺旺没有犹豫。李国华想不通，做这样赔钱的买卖不是很傻吗？但后来他明白了，对每个客户负责，不管是对大客户还是小客户都一视同仁，不计较一时之利益，这正是西星能够做到15年的原因。

　　“进入政府采购市场需要投入很大精力，但是这一步必须走。”魏成仕深有感触。但西星也有自已的原则，“我们不是逢标必投，适合我们做的，我们有能力去做的，才去做。西星的定位是走中高端之路。西星要做成品牌，不以项目金额多少作为投标依据，不将产品外包。”

　　西星也承认，每个企业的发展方向不同，但对于政府采购这一市场，西星并不赞成由经销商来做，因为“不能保证给客户提供的产品质量和售后服务。”而对于自身坚持的直销模式，西星认为便于出货和补件，能够更好地为采购人提供后续稳定的服务。

　　据了解，西星今年在政府采购市场上的销售额占到公司总销售额的40%。“今年相比去年就好了很多，明年我们将力争突破60%。”魏成仕充满信心。但他也知道西星还需要补很多课，包括提高标书的制作水平，对管理层加强培训，学习政府采购的相关知识等等。

　　问及西星的目标，邓贺旺和魏成仕的回答不约而同：“做北京最好的办公家具企业。”“从一个不知名的小厂发展成为今天那些实力大厂的竞争对手，西星的步子走得比较稳。通过引入现代管理制度，继续深耕政府采购市场，明年西星会有一个更大的发展。”两位老总对西星的未来充满信心。

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　　■ 观察与思考

　　态度决定成败

　　如何才能在政府采购市场上获得成功？很多想要进入这一市场的企业，抑或已进入这一市场但发展缓慢的企业，都在寻求答案。

　　记者曾带着这个问题采访在这一市场上成绩上乘的企业。北京黎明文仪连年在中央国家机关家具政府采购市场上拔得头筹让众多企业艳羡不已。谈及成功之道，该公司总经理肖敏的回答是，首先要看企业的态度，也就是你想不想做这个市场？如果企业对政府采购市场很重视，并对此有充分的准备，那么首先就成功了一半。而如果你定位了这个市场，就要想办法满足这个市场的需求。

　　与肖敏的想法相同，浙江春光名美家具有限公司董事长王建明也认为，关键要看企业的定位是什么、把着力点放在什么位置。如果企业真的在政府采购市场上用了心，就一定能有好的结果。

　　因为用心，春光名美在浙江家具政府采购市场上一路高歌猛进，在华东市场上也战功频频，明年将进军中央国家机关这一最大市场。

　　“只要用了心，就一定有好的收成。”放在任何一件事上这都是一个最简单也是最本真的道理。然而往往最简单的东西也是最容易被忽略的。

　　在外人看来，企业的成功一定有所谓秘笈、法宝之类的东西，但其实不是，成功的最关键原因，不外乎“重视”二字以及由此所付出的努力。

　　西星今年在政府采购市场上所获得的发展印证了这一点。虽涉足这一市场较早，但其并非西星的发展核心，一直以来西星销售的着力点都是放在卖场上。在看到政采市场的重要性并及时转向后，西星很快看到了成果。在采访中其相关负责人反复提及的一句话就是，“重视政府采购市场后，西星的经营比去年好了很多。”

　　重视和认真意味着需要付出很大的精力和努力。为了进入这一市场，西星添置设备、增加资质认证、注重研发能力的提升、增加售后服务网点、加强政府采购培训等等，据悉，他们明年还将开设专门针对政府采购市场的展厅。西星清醒地意识到，“这一步是必须要走的。”

　　曾有某知名品牌负责人感叹，如果我们在政府采购市场上的业绩能够达到黎明的一半，就知足了。事实上，该品牌在整体实力上位居业界前列，不过是定位不同，着力点未放在政采市场上而已。

　　所以，对所有有志于在政府采购市场上有所斩获的企业来说，在这个最公平透明的平台上，付出与收获永远是正比关系。只要用了心，着了力，一步一步，成绩将清晰可见。