黎明家具总经理肖敏:铺好台阶 家具电商才能发展
铺好台阶 家具电商才能发展
--访北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏
北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏
家具电商已然不是一个新名词,但家具行业做电商不容易亦是业界共识。
2012年,北京黎明文仪家具有限公司(以下简称为“黎明”)提出要打造“中国家具电商第一品牌”。面对这个目标,黎明总经理肖敏坦言不是那么容易。然而,从专业团队的打造,到线上诸多活动的推广,再到线下服务网络的搭建,黎明正在铺设一个个台阶,以待来日走得更高,走得更远。
品牌打造从点滴做起
在去年广州办公家具展上,黎明第一次提出了“中国家具电商第一品牌”的标语,全力打造V购网这样一种电子商务服务模式。通过网络为消费者提供全屋家具配套解决方案,一是可以线下揽客,二是增加品牌认可度。
据悉,目前在V购网上销售的产品包括家具、建材、家纺家饰、办公四大类别,“原本是想将V购网打造成一个集合诸多厂家、各种品牌的公共的家居产品销售网站,却发现这个步子迈得有点大,于是我们将步子调整为重点通过网络销售黎明的产品。”肖敏介绍说,继小尼衣柜橱柜、小尼宅配全屋家具、小尼鞋柜、小尼魔画之后,今年黎明又推出了针对SOHO(Small Office Home Office 即“家庭小空间办公”)一族的小尼办公家居系列。为了提高品牌知名度,黎明有计划地在小尼家居网上开展促销活动。从目前小尼家居网的销售情况来看,鞋柜、茶几、转椅、装饰用品等质量能标准划一、价格低廉、安装简单的产品比较受欢迎。
对于有网上购物经验的人来说,“秒杀”这个词肯定不陌生。在中秋佳节之际,黎明在小尼家居网上推出了一次限时秒杀活动。“1600个靠枕,一眨眼的功夫就被抢光了。”谈起这次秒杀活动,肖敏表示超出了大家的预想,“本来只是抱着试一试的态度,没想到效果这么好,这说明我们小尼家居网还是有不少粉丝的。”
在肖敏看来,尽管秒杀活动是亏本生意,但是能够发展潜在的客户群体。“参加活动的大多是追求时尚的年轻人,有了第一次在小尼家居网的真实体验,以后他们需要大量购置家具时,也会考虑继续关注‘小尼’这个品牌。”秒杀活动成为品牌宣传的另一种方式,以后还会继续推行。
线下布点须资源整合
“理想很美满,现实很骨感”,对于已经参与到电子商务的家具企业来说,激动和兴奋之余,更多地是要理性面对和解决家具电商过程中出现的问题。就黎明而言,O2O电商模式的推进,需要打造一个专业团队,了解客户的真实需求,还有就是线下经销商的布点问题。
家具是体验感很强的产品,尤其是大件家具,极少有客户会跳过现场体验这个环节而直接在网上点击下单。“线下体验馆的设立,要求充分考虑到企业本身的服务半径,从目前的情况来看,小尼现场体验馆集中在北方地区。”肖敏表示。据悉,目前黎明共有小尼体验馆有151家,其中,华北地区57家,西北地区78家,东北地区20家,华东和华中地区各2家,华南和西南地区各1家。
家具重产品也重服务,因此,就电子商务而言,没有线下的服务,实现不了线上的优势。“家具不同于其他的产品,尤其是大件家具,其配送和安装需要有专业人员进行。”肖敏表示,为了扩大服务范围和节约成本,黎明下一步将整合各个专业产品之间的资源。具体说来,即让天安木门、小尼衣柜橱柜等各产品的专业团队各自去布置销售网点,最后由公司统一对各销售网点人员集中培训,确保他们具备配送和安装黎明所有产品的能力。
在产品配送过程中,某个部件磕损或者是丢失了,又该怎么办?“实现部件的标准化。”肖敏给出了解决问题的答案,“对于标准化的家具产品来说,要实现每个部件均有编码,如此,在出现意外情况时,我们就可以快速地补充部件,最大限度地减少对客户带来的不便。”
全国市场的开发不是一蹴而就的事情,必须做好长期的规划。肖敏认为,实现部件标准化是很基础的工作,只有做好这些基础性的工作,才便于后续工作的开展。
企业转型尚需时日
2010年12月30日,黎明耗资1亿元推出的“帕帝尼”品牌专卖店开业,标志着黎明正式进军民用家具市场。对于全心专营办公家具十年的黎明来说,实现企业转型尚且需要时日。据肖敏介绍,2012年黎明办公家具的销售收入占销售总收入的90%,这离预期“办公家具和民用家具各占销售总额的一半”的目标还有一定的差距。
“办公市场和民用市场面对的客户群体不同,销售的方式也不同,对于我们企业来说,不仅需要构建一个新的经营理念,还要打造新的团队。”肖敏表示,黎明进军民用市场起步比较晚,目前还处于摸索和磨合阶段,“今年想实现转型尚有困难,预计在2015年,黎明将在民用市场上将有所作为”。黎明在民用市场上的发力将推动其电子商务的开展。
任何一项新事物的开展都需要一个积累和沉淀的过程,在民用市场开拓过程中,黎明没有选择盲进,而是做好了充分的准备以待来日发展,这正是一个具有长远目光的企业应有的表现。
积极开拓民用家具领域的同时,黎明依然没有放慢办公家具市场的脚步。为了适应新一任国家领导人清正廉洁的执政理念,黎明特别研发了经济实用的产品。“办公空间的缩小和消费需求的改变,促使我们对家具的设计进行了调整。”肖敏解释道。
此外,办公家具多以工程定制为主,每个项目的个性化需求比较强。下一步黎明将尽量引导客户消费,以实现大批量的工业定制。“部件标准化以后,我们可以将同一时间不同客户的相同产品进行集中,把小订单变成大批量定制,这必将大大降低企业的生产成本。”肖敏认为虽然这项工作的难度很大,但这是黎明努力的方向。
记者手记
培养人才 留住人才
记者采访当天,黎明工厂里迎来了一批90后,他们是北京环境与艺术学校家具设计专业即将毕业的学生,到黎明进行实习面试。一旦通过面试,他们在毕业后可以直接成为黎明的员工。新员工的加入,必将为黎明注入一股新鲜血液。
黎明一直十分注重优秀团队的打造,每年都会大规模地培养和引进新人。2011年,黎明更是强制规定每一个销售副总团队下必须要有年轻人,特别是30岁以下的年轻人。在黎明总经理肖敏看来,对员工进行有计划地培训学习十分必要。肖敏办公室的书柜里摆满了各种资料文档,其中几大本注明“培训资料”的文件夹吸引了记者的目光。肖敏介绍说,黎明每年都会安排满足工龄要求的员工出去参加培训。“为了不让培训流于形式,每次培训结束,公司都会安排相应的活动来检验员工培训的结果。比如让他们在本部门中自行挑选成员,组成团队,将自己培训的知识传授给本组成员,最后进行团队PK。比赛有奖有惩,让员工们更加重视。”肖敏介绍说,这种培训模式效果很不错,不仅能够让员工认真对待培训,还锻炼了他们的团队意识组织能力、语言表达等多方面的能力。
培养人才,更需要留住人才。由于黎明有一套成熟的人才管理模式,其员工相对稳定,流动性不大。据悉,目前在黎明工作十年的员工已经超过了300人。这对一个企业来说,无疑是一笔很大的财富。