■ 老总面对面

    那个十几年前为了能接到一笔50万元的订单绞尽脑汁、费尽心思的黎胜国已经一去不复返了，现在，他要做的只是诸如签字、拍板、考察之类的工作。

    十年，全国政府采购规模从500亿元增长到2012年的11332亿元；十年，北京黎明文仪家具有限公司董事长黎胜国完成了从一个商人到企业家的高速飞跃。

    黎胜国与整个黎明家具集团近十年来如何学习、成长，是我们观察正在蓬勃发展和面临转型升级使命的家具企业的一个典型案例。中国办公家具企业的老板们在发展中遇到的种种问题，黎胜国必然经历。

    筑起一道槛 让对手追着跑

    虽然有时用数字来说明一个企业的成长会显得有一定的局限性，但数字往往是最有说服力的。

    从2005年到2012年，黎明始终保持中央国家机关办公家具定点采购成交额第一的位置，定点家具采购额从2005年的1720万元，飙升至2007年的5200万元，2008年回落到2903万元，此后逐年递增，2012年增至4800万元，一路走来，黎明连续8年折桂。

    黎明在提高设备的专业化程度上同样不遗余力：2004~2012年，生产设备投入累计超过1亿元。2011年，花费2000多万元引入的一条全长100米的板式家具生产线，使原来60个工人才能完成的工作减少为3个人。设备的改进大大提高了产品质量的可控性，降低了人工成本，减少了生产风险。

    在工厂生产规模方面，2003年黎明的生产制造规模仅为2万平方米，2012年底生产制造规模达到15万平方米。与此同时，黎明的销售业绩也在迅速增长，2003年时仅有7200万元，2012年全年已达到6.6亿元。

    2011年开始，政府办公家具项目的招标将供应商的资质作为一项重要的考核标准，注册资金在5000万元以上的企业在政府采购招标中具有很大优势。2011年下半年，黎胜国将企业的注册资金提高到1亿多元。据推测，黎明是北京民营办公家具行业中注册资金最先达到亿元的企业。黎胜国在谈到这一点时曾表示："我就是要筑起一个门槛，让他们追着我跑。"言语不多，狠辣可见。

    企业在快速壮大的同时，作为企业家的黎胜国给予社会的回报也在增多，黎明2011年度和2012年度纳税超过千万元，成为北京市通州区的纳税大户。2012年2月，北京市通州区人民政府授予黎明"2011年度纳税千万元以上企业"。和记者的接触中，黎胜国从不自夸，但纳税这件事他显得很在意。

    在第八届全国政府采购集采年会暨双十庆典上，记者问黎胜国你认为企业家和商人的区别是什么？他答道"商人重功利，企业家重责任，这是我的理解。"

    三人表决制 让决策更科学

    2003年，黎胜国聘请肖敏担任北京黎明文仪家具有限公司副总经理。对于黎胜国而言，他希望通过起用职业经理人对黎明的家族式经营进行改造。事后结果证明黎胜国的决策是正确。肖敏进入的第二年，黎明开始迎来它十年的发展黄金期。肖敏在职业经理人这个角色上充分展示了自己的才华。

    最初，家族企业中错综复杂的人际关系往往使肖敏下达的指令无法执行，有时企业中的家族成员遇到问题会越过肖敏直接找黎胜国解决，黎胜国给出的答复是："这件事情我不管，你去问肖总。"

    黎胜国的充分信任与放权给了肖敏最大的空间。肖敏坦言："在黎明，给我最大支持的是黎总。"

    黎明家具集团内还有一个重要的人在黎明的发展中起了关键的作用--黎胜国的夫人杨志梅。她是公司的财务主管，用肖敏的话说女人管钱更细心、更放心。

    作为财务主管，黎明一些重大决策少不了她的参与。肖敏表示，重大的决策一般由黎总和他来商量，如果两人的意见一直僵持不下，谁也无法说服谁的时候，他们会邀请杨志梅进入，三人进行举手表决，少数服从多数。

    肖敏后来对别人表示，"黎总有一个非常大的优点是他能够听得进去别人给出的建议"。

    十年经营 多产品布局完成

    2012年3月，第29届广州办公环境展上，黎胜国将年初推出的V购网各项功能展示给记者看，当时家具行业真正进入电子商务的企业还是凤毛麟角。黎明却已打出"打造办公家具电商第一品牌"口号。黎胜国颇有些自豪地说道："我和肖总已经做好黎明未来3~5年的规划了。"

    回过头去，让我们再看看黎明近十年的发展轨迹。

    2005年，也就是黎明获得中央国家机关政府采购中心办公家具定点采购成交额的第一年，黎明开始寻求走一条企业专业化和产品标准化的路线。

    2003~2009年，黎胜国团队将全部的精力都放在了办公家具领域，在这段时间内，黎胜国将主要的精力放在厂房建设、设备改造升级、梳理企业内部管理、建立销售体系等事务中。

    2003年，黎明第一期板式屏风车间、实木车间完成并投入使用；

    2007年，第二期椅子沙发车间、木门车间和成品库顺利完工；

    2008年，黎明年产值达到3亿元。

    2009年，黎明12000平方米、4层高的国际化展厅落成。2010年3月，第四届全国政府采购家具年会的百余名嘉宾参观黎明展厅，黎胜国热情地为参观嘉宾演示多媒体办公家具会议系统。

    2010~2011年，黎胜国另外一个大的举动是洽购北京西星家具厂。2010年，西星家具厂要出售的消息一出，很多人不太相信，原因是西星的厂房建设很漂亮，而且北京市场对这一品牌也有了一定认可度，业内甚至有人怀疑这是一场骗局。

    黎明此时正处于生产规模的扩大期，洽购西星是一个不错的选择。但是黎胜国同样也有这样的担忧，在不断的观望、询问和商谈中，西星工厂出售的价格比最初翻了一倍，并要求现金一次性付款。买还是不买？很多人犹豫不决。黎胜国当即决定买，再贵也要买。

    最终，黎胜国以超过4000万元的现金一次性购下西星名下的所有资产。事实上，当时有这么大一笔现金的办公家具企业老板甚为稀少。洽购完成后，负责出售西星工厂的中间协调人这样评价黎胜国："他够诚信，许诺你的事情他一定会做到，而且他够有胆量。"

    事实证明，这是一个异常英明的决策。2012年，北京市政府要求部分企业要做好搬迁准备，特别是所使用土地非自有或非工业用地的企业。幸运的是，黎胜国所购买的原西星工厂所占土地属于自有工业用地，不在搬迁之列。而购置西星工厂完成后，黎明对65亩的新厂区进行改造，改造完成的新厂为西厂，生产面积达54000平方米。与150亩的总部厂区的相加，拥有的总厂区面积达到215亩，总生产面积达到15万多平方米。

    生产规模扩大的过程中，黎明集团旗下的产品范围也在不断延伸：

    2010年，在深耕办公家具市场多年之后，黎明开始进入民用家具领域，成立帕帝尼民用事业部；

    2011年，黎明推出装饰木门，打造天安木门品牌，同时推出酒店会所家具。

    2012年黎明试点网络营销，推出V购网，助力渠道销售，目的是实现线上体验、线下交易的立体化销售。这实际上是黎明"服务前移"战略的内容之一，另外一个是黎明经典的"顾问式"营销模式，黎明要求销售人员在项目合作中要做好客户的前期免费咨询工作。

    2013年，黎明推出小尼家居网，小尼家居网成为黎明旗下专业的家具电商平台，V购网改为综合性电子商务网站。在产品市场方面，黎明针对国内三四线市场，推出小尼办公系列，锁定小空间家具市场。小尼办公零售成为继黎明办公家具、天安木门、小尼衣柜橱柜、酒店家具、小尼宅配全屋家具、小尼鞋柜、小尼魔画之后的第八大产品。北京黎明文仪家具有限公司形成黎明家具集团。通过十年经营，黎胜国完成了黎明多产品领域的布局。

    本色出演 从腼腆到从容

    黎胜国最早的职业成就是某家具企业的车间生产负责人，从车间主任到一厂厂长，再到一家大型企业的董事长，期间要做出的改变可能只有他自己清楚。

    肖敏说："黎总最早不愿意出去应酬，即使答应出去在饭桌上的话也很少。"

    有时，改变衣着对黎胜国而言可能也是一个小小的挑战。有一次聚餐结束回去的路上，黎胜国的秘书打电话叮嘱他第二天有一个重要的日程，务必穿西装、打领带，他有些无奈的答应了。或许在他看来，西装革履的装扮应该是IT、汽车、能源等行业大佬们的必需品，而他希望能穿得更舒服更休闲一点。

    应对形形色色的官场、商场人物，变得从容是需要时间的。这种心态也伴随着黎明集团的日益壮大而显现，黎胜国开始卸下各种包袱，这种包袱甚至包括业内共知的他的学历不高、小时候调皮捣蛋等。他本色出演，知之为知之，不知为不知。这样的姿态反倒为他赢得越来越多的掌声。

    2012年1月8日，黎明召开2011年度总结会，主题为"和谐 融合 共赢2012"，总经理肖敏宣布2011年北京黎明文仪家具有限公司（不包括酒店会所家具部门）的销售收入达到6.6亿元，工厂产值达到4.14亿元。

    在开幕仪式上，黎胜国发表致辞，他说，"正是尊重、理解、妥协、共赢的精神成就了今天的黎明家具。"无疑，也正是这种精神让他成为了今天令人尊敬的企业家。