十年诚信经营 形成完善售后体系　　　

　　北京黎明文仪家具有限公司销售总监杨定池主题演讲纪要

北京黎明文仪家具有限公司销售总监　杨定池

　　“诚信、开拓、创新”，是北京黎明文仪家具有限公司（以下简称“黎明”）参加政府采购活动的宗旨和方针。回顾十年发展，黎明从2003年参加中央国家机关政府采购中心组织的第一次家具采购项目公开招标，到连续七年蝉联中央国家机关家具定点采购销售榜冠军，在参与政府采购活动的过程中，黎明有成功的喜悦，也有失败的泪水，更收获了许多宝贵的经验和发展的方向，我们将一如既往地投入到政府采购的工作中去。
　　
　　政采十年 黎明迅速成长
　　
　　十年来，黎明的政府采购销售量不断提升。以中央国家机关家具定点采购为例，从2005年开始实行家具定点采购以来，黎明每年均入围了中央国家机关家具定点采购的范围。2005年，黎明家具定点采购量为1720万元，2012年增加到4800万元，一年一个台阶，黎明每年约占中央国家机关定点采购总量的15%。加上中直机关和北京市本级的家具采购量，黎明每年的政府采购市场的销量约为7000多万元。
　　
　　公司业绩从2003年0.72亿元上升到2012年的5.3亿元，家具政府采购的份额占公司总销量的15%。虽然占比绝对值不是很高，但政府采购业绩对公司整体市场的推广和影响力是巨大的。
　　
　　十年来，黎明的生产规模也在不断扩大。2003年，我们的生产制造规模为2万平方米，2012年底生产制造规模增加到9万平方米。与此同时，黎明工业化程度也在提高，2004~2012年，设备投入累计超1亿元，是业内第一家引入进口设备的企业。这些设备不但提高了生产力，还大大降低了生产成本。比如，2011年引入的一条全长100米的板式家具生产线，将原来60个工人减少为3个人。
　　
　　服务前移做好市场
　　
　　在参与政府采购活动过程中，我们发现采购人亟须专业供应商提供咨询和服务。为此，我们提前介入提供专业优质的服务。
　　
　　首先，为采购人提供办公环境整体解决方案，除了家具设计以外，还考虑办公环境的搭配和采购单位的文化理念。
　　
　　其次，配合采购人规范政府采购工作。部分采购人对政府采购的政策了解不够细致，觉得黎明的产品不错，想购买，但采购金额又超过预算，在这种情况下，我们不会盲目地与采购人签订合同，而是积极沟通，告之采购人必须符合政府采购的规定。这么做，我们会失去一些订单，但是值得的。政府采购需要一个公平、公正的竞争环境，只有这样，家具行业才能健康发展。
　　
　　最后，我们主动提供产品细节展示和封样服务。对于超过80万元的项目，黎明力争提供一套样品封样保存，为采购人验收提供依据。此举能有效保证供求双方的利益，也给采购单位吃了一粒定心丸。
　　
　　量身定制做好政采产品
　　
　　政府采购家具产品有自身的特点，黎明成立专门的研发团队，从2004年开始研发符合政府需求的家具系列产品。
　　
　　2004年，黎明研发推出黎明德科系列产品；2012年，黎明研发推出I酷智能升降系列产品等。在设计这些产品的时候，黎明方面首要考虑了节能、环保及符合人类工程学等因素，这与政府采购市场主张制造健康、环保产品的理念完全吻合的。
　　
　　为了给政府用户提供更专业和优质的产品，黎明建立了标准化的制造体系和标准化的质量管理体系。2005年，黎明成为业内第一家拥有原辅材料检测中心的企业，从源头上保证了产品的质量。
　　
　　采购人使用的是财政性资金，在价格方面有严格的控制，必须符合国家相关政策的要求。为此，提高产品的竞争力和性价比也是我们持续研究的课题。引进先进的生产设备来提高生产率，控制成本；与材料供应商结为战略联盟，利益共享，风险共担。通过大额采购、长线沟通，可以确保黎明的原材料价格比市场价格略微便宜，以此提高产品竞争力。
　　
　　此外，黎明积极参加北京、广州、上海、深圳等展会，宣传推广政府采购产品；组团参与国际家具博览会，吸收国际家具的优点，并将其应用到政府采购产品上来。
　　
　　完善政采售后体系
　　
　　提升服务和品牌是黎明一以贯之的做法，在政府采购市场，黎明主要采取了产品升级的服务。政府采购家具的使用年限比较长，在产品更新换代的时候，我们会及时给采购人提供产品升级换代的服务。黎明将提供专业的技术人员进行安装，并在保修期内提供免费的维修及保养，提供特殊工具及备件、易损件等。比如，在免费保修期满后，十年内家具易损件出现损坏，黎明承诺免费提供维修或更换。十年期满后，黎明将以市场进货价格收取备品备件成本费用。
　　
　　黎明还针对个别产品提供“N+1”的服务。比如采购人购买超过50把以上的椅子，我们会赠送一把，如果在使用过程中有损坏，我们可以马上用这把椅子进行替代，把因产品损坏对采购人的影响降到最低。
　　
　　（整理/黎娴）