飞云北京分公司展厅。

　　如果要列举出当下钢制家具产品中铁柜的优秀品牌，那么，哈尔滨飞云算得上响当当的品牌，其不仅在民用市场受到消费者的欢迎，在政府办公家具采购市场，飞云的成绩同样令人瞩目。2009年、2010年飞云连续两年在中央国家机关政府采购中心钢制家具定点企业成交额中排名第一。

　　“飞云将加大拳头产品的开发，以拳头产品促进飞云品牌实现跨越式成长！”哈尔滨飞云实业有限公司北京分公司总经理佟明伟对《政府采购信息报》记者表示，“只有这样，才是飞云品牌发展的正道。”

　　“小单细作” 挖掘市场空间

　　回过头来细看飞云的业绩，多少有点让人欢喜让人忧。2009年，飞云承接994个政府采购项目，总金额为1133万元，平均每个项目1.14万元；2010年，飞云承接的项目增长至1076个，采购金额为1214万元，平均每个项目的金额为1.13万元。政府采购项目数量增长，总金额增长，但是单笔项目金额却下降，这多少令佟明伟有点担忧。“这意味着我们单个项目的投入成本在增加，利润在下降，这种现状飞云一定要改变。”

　　然而其中两个数字的变化也让佟明伟欣慰，项目数量从994个增长至1076个，采购次数稳中有升，更重要的是项目增长的同时老客户并未流失，而且新的采购单位有所增加。采购单位的稳定和新增意味着飞云产品获得了更多用户的认可，同时飞云在连续两年承接项目数量最多的情况下，项目投诉率为零。

　　“飞云坚持小单细作，精耕政府采购市场，每一次在取得订单的时候，我们都会在最短的时间内与使用方进行需求沟通，要求业务人员勤上门，聆听采购方的反馈信息，做好售后服务工作。”佟明伟表示，采购单位并不是独立存在的，在与其中一个单位的合作中取得了信任，相应地会得到其他采购单位的订单，这样无疑可以在更大范围内赢得口碑。可以预计，由这样一个个小项目积累起来的良好客户体验为日后市场份额的增长提供了空间。

　　聚拢人才  打造拳头产品

　　采购单位分散、单批采购金额较小、采购频率高，这些在政府家具采购市场中最为鲜明的特点，飞云的体会尤其深刻。“单次采购金额少，这是飞云的短板，弥补这一短板的首要任务是培育企业承接大型项目的能力，承接大项目的关键在于企业是否有拳头产品。”佟明伟表示，现在飞云正在集中力量研发新产品，新品研发能力的高低能体现出一个企业获利的能力的高低。

　　事实上，在钢制办公家具的研发上获得突破对任何一个钢制家具企业来说都是件难事。不同于民用家具的需求个性化和较高的市场更新换代率，办公家具推出的新品注重传承，颠覆性的改变很难受到认同，政府办公家具则要求新品的设计符合政府人员的办公习惯，新产品既要表现出对使用者的体贴，又不能华而不实。因此，钢制办公家具的研发必须在较窄的范围内实现大突破。

　　“要找到好的、真正优秀的研发设计人员并不容易，一些看起来很炫、很好的设计思路进入生产车间都会被推翻，新的设计人员和老技术工人之间的磨合同样需要很长的时间。”佟明伟表示，家具领域要找到优秀的人才并非易事，但是挖掘培养人才打造出“人无我有、人有我优”的拳头产品是飞云必须做的事。

　　质量管理促品牌发展

　　无论是“小单细作”下对市场步步累积培育的策略，还是聚拢人才加速拳头产品开发的市场战略，最终要成就的正是飞云品牌在办公家具市场中成功突围，获得跨越式发展。

　　很多家具企业一边在打造品牌，另一边却由于产品环保不过关、质量难以保证而戕害品牌的发展，甚至由于片面追求产量、追求订单而放松质量管理，最终得不偿失。专家表示，目前两大因素主导家具产品质量，其一为生产原料，其二便是工艺。钢制家具产品表面看似相同，但是其中的工艺却千差万别。而飞云人最为津津乐道的两个字正是“工艺”，而飞云铁柜的生产工艺在业内点更是赫赫有名。采购单位进行大项目采购时，常常要求飞云为其做钢制家具配套。

　　好的品牌不仅在于质量好，更在于管理上完善。“如果用户难以辨别出原材料的真伪、难以发现工艺级别的高低，那就应该去看看企业的管理；在好的品牌企业中，车间材料摆放井井有条，食堂、职工宿舍往往干净整洁，这些细小的地方自然会说明什么样的才是品牌企业。”佟明伟这样表达对品牌的看法。事实上，从飞云铁柜参数成为主要技术标准的那一刻起，飞云人便坚定了缔造钢制家具领先品牌的决心和信心。