2008年家具行业内忧外患，家具企业面临着诸多危机。但正是面对重重危机，众多家具企业所表现出种种顽强的求生存、求发展的变革，给家具行业的发展赋予了全新的生命力，记者在近几个月接触到一些很有代表性的企业，其中有曾经昨日辉煌过的家乐，有家具界“商超王国”之称的空间大师，有引领家具销售模式变革的北京居库……从这些活生生的企业经营案例，我们可以学到很多东西，求生存、要发展没有坦途，谋变就是唯一的出路。
　　
　　【案例一】空间大师：商超王国的“多通路”战略
　　
　　“空间大师”品牌的DIY家具于2005年面市以来，之初在深圳家具行业乃至全国的家具业只是尝试性的展露了一些头角，并没有做出什么大手笔的惊世之举，也曾在深圳参展3次，可在传统的家具商场的通路的业绩并没有造成很大的声势。
　　
　　但空间大师却用另一种“商超”的通道造就了传奇，短短三年不到“空间大师”品牌却传遍了神州大地，2005年的销售额1,000多万元，2006年上升到近亿元，到2007年超越，销售额突破了2亿人民币，这种发展速度远远超过了深圳家具业的平均增长速度和最高的增长速度。目前，“空间大师”是全国覆盖面最广、全国唯一的DIY家具全国供应商。
　　
　　“空间大师”有这样大跨度的成长业绩首先归功于产品的和销售渠道的蓝海定位。在产品方面，基于23年的配套家具和DIY家具的生产出口的历史，有丰富的配套家具和DIY家具的设计、生产、销售经验，通过大量采购和全自动化设备的大量生产的成本优势，直接从出口渠道获得世界最新的设计资讯，从而进军目前缺乏强势品牌和强势企业进入的DIY及配套小家具的细分市场。同时，家具在百货商场、街边专卖、集贸市场都逐步的退出了而转向专业商场，但销售的厂商又存在各自利益增长需求的矛盾，造成市场零售价格越来越低，而商场的各项费用却逐年上升。结合“空间大师”的产品特点，近年来发展最快速的商品零售渠道——“商超”正适合其销售策略，这种蓝海营销模式也使得“空间大师”在短期内获得了极快的发展速度和空前的成功。
　　
　　但即使是家具DIY的“商超王国”，它仍没有放弃求发展的步伐，仍在进行更深层次的运营。近日，记者采访了 “空间大师”的营销团队的领军人叶坤山，获悉了“空间大师”最新的发展策略。首先，在产品类别上进行了延伸，一方面把塑胶家用品纳入了销售系统，使产品朝“多元化”方面发展，另一方面，将以前的产品进行了升级，从强调收纳功能演变成符合人体工作的可调节性产品，它能够追随青少年的成长过程，这就是现在开发出来的“天生赢家”系列产品。其次，在保证商超开店率以20%~30%速度增长的前提下，结合“天生赢家”的产品特性，把销售通路扩大到百货，并且参加了本届深圳国际家具展，意在寻求经销商的加盟，开创以“商超”销售为主的“多通路”营销模式。
　　
　　【记者评述】从粗放的产品销售渠道开发到产品渠道细化区隔性开发，这本身就是一种新的蓝海举措。其实“多元化”和“多通道”就是建立在“DIY”和“商超王国”基础上的细战略，瞄准市场，精益求精，自然能书写出宏伟蓝图。
　　
　　【案例二】家乐信宝：“低调定位” 床垫王国梦
　　
　　说起深圳家乐实业发展公司，家具界资深人士可谓无人不知无人不晓，以前本报也曾对此进行过评述，本文不再敖述这段家乐这段辉煌的历史，它的兴衰记得当时总结一句就是国有体制的弊病凸显出来的代表作。
　　
　　在公司成立的二十年时间里达到的鼎盛辉煌，至今仍陈列在家乐的会议室。1989年，家乐被评为国家二级企业，1993年被国务院研究中心评为中国家具行业最大工业企业之一，1995年被国家统计局评为中国行业十强企业，并多次被评为“深圳市先进企业”、广东省“连续五年重合同守信用”企业和中国工商银行深圳分行“AAA”企业，产品曾多次荣获市优、省优、部优和“国家金奖”。“家乐牌”商标也是深圳市十大著名商标，至今还在被引用，这些至高的荣誉都代表了大家对家乐的认可，更要说明的事实是其床垫无论从质量还是从销量都确实达到了一个高度。
　　
　　家乐在经历发展最辉煌时刻后，成为了一个“多元”的集团化公司，作为起家的床垫和家具生产经营模式是也在悄然发生着改变，分支机构开始出现，家乐威顿、家乐罗敏娜、家乐安利兴也是在这一时期开始建立，当在家乐也感到了力不从心，逐步失掉了在各个领域的占有率回过头来，子公司的发展已经不再在掌控之中了。但这也给家乐人上了重要的一课，如何适应市场的需求，利用资源去创新与发展再次将机遇摆到家乐人的面前。于是，家乐信宝由此而生，家乐床垫也再度出马。
　　
　　记者近日和家乐信宝总经理戴文青也进行了深层次的沟通，其间沟通得最多的还是产品的定位以及模式。“专业制造好床垫”，这句再朴实不过的广告词，可谓“厚积薄发”，将20年来的功底都居于其上，在定位上，中等偏低的产品定位也正迎合了目前二、三级市场的质和量上的双重需求。“新家乐，好床垫”也不失风范，今年五月开始运营的新家乐，目前运营情况良好，短短几月，在珠三角地区已经开设了30多家专卖店，并且在包装、形象上已经不可以和往日同日而语。在模式上，也避免了往日国有制带来的一些弊病，最关键的成功
　　
　　点在于，一个“老字号” 的品牌经过全新包装后低调定位，令人倍感踏实。
　　
　　【记者评述】作为市场竞争愈加激烈的家具行业，定位尤其重要，真正的运营不仅要做到专业化生产，更重要的是要好好利用身边的资源，整合自身优势发展，家乐信宝应该也算是家乐体制改革的一部分，对此我们也报以极大的期望，而期望最根本的根据是“老字号”品牌以及市场，只有两者有机结合才能成为成功的利器。
　　
　　【案例三】北京居库：家具零售模式新变革
　　
　　中国家具行业发展已有十多年的历史了，生产商、经销商、卖场始终在寻求适合自己的生存途径，探寻怎样获得最大利益。随着国际家具原材料、生产设备价格的上涨,家具生产厂家承受着巨大压力，企业为在市场上占有一席之地而煞费苦心，无形之中生产成本和运营费用与企业利润的比例严重失调。此外，出口型企业把目光转向国内市场，而国内市场特别是一级市场，高额的租金令人望而却步，市场投资方享受着高租金带来的巨大收益，导致了市场发展不平衡性。位于京都南城的“居库”将这种仓储、直销式的经营模式实质上是对以传统家具卖场为主体的销售模式的一种质疑。
　　
　　仓储直销与传统销售相比，其最大的特点就是省去了经销商的中间环节，省去了生产商分神销售链的困扰。“居库”既是仓库，也是卖场，是仓储直销的最突出的特点，低廉的经营成本，免去厂商高额租金压力，大幅度降低厂商异地市场拓展、媒体广告及经营管理的费用，将生产厂家利益最大化，为厂商提供更广阔的发展空间及强有力的发展动力。
　　
　　经历几个月招商的居库，现已汇聚国内众多一线品牌家具生产厂商，富之岛、耀邦、玉庭、联邦、斯帝罗兰、欧艺经典、美国DNL、保罗赛特、爱诺、星牌等知名家具品牌已率先进驻居库，居库为消费阶层提供了品类丰富、价格低廉的时尚家具产品。6月28日试营业，开业当日顾客云集。面对新的家具选购模式，超低的零售价格消费者赞不决口，心移已久的家具在居库能以这样的价格出售，当日仅富之岛家具单店完成销售业绩10余万元，签单率达到80%。
　　
　　【记者评述】我国家具行业的传统经营模式是工厂+经销商+分销商+卖场的传统模式，居库的创新型家具营销模式通过压缩中间环节、降低运营成本与供应商风险公担等方式，在不损害供应商利润的基础上，实实在在的降低了家具产品的价格，即保证了供应商的良性发展又为消费者提供了物美价廉的商品，可谓真正意义上的双赢。但与此同时，也不少厂家认为这对经销商也会产生冲击，而很多厂家都因现有的销售渠道忍痛割爱。变革是需要有陈痛的，从其试营业的情况来看，仓储直销作为国外一种盛行的销售模式，我们也可以感受到仓储直销模式强大的生命力。
　　
　　【案例四】天美：“唐山事件”终获平反
　　
　　2007年6月12日对天美而言可谓风雨来临，唐山市工商行政管理局在鹏大家具商场抽检14家品牌家具专卖店，结果全部甲醛超标，其中较为知名的广东儿童家具品牌“四季缤纷”也名列其中。期间，广东天美公司要求申辩，但唐山市工商局一直拒绝受理。
　　
　　2007年10月1日《唐山晚报》A10版、10月8日《唐山广播电视报》A5版将唐山市工商局此次抽检情况登报公示，将“四季缤纷”作为不合格产品列入。这一曝光很快导致一些客户退货以及在唐山的产品销量下降。一直对产品质量尤为重视的天美对此产生了质疑，由此也开始了半年的“平反之路”。
　　
　　2007年10月天美公司主动要求深圳家具研究开发院家具检测中心和国家家具产品质量监督检验站中心（广东）两家检测机构对其产品进行抽检。两家检测结果表明：家具甲醛释放量低于标准要求。为了维护自己的品牌声誉，为了唤醒消费者对环保家具的认识，为了促进相关部门规范行为，正确运用环保标准来规范家具市场，引导消费者。天美家具做出一个重大的决定，
　　
　　2007年11月天美将唐山市工商行政管理局告上了法庭。唐山市工商局在接到法院传单后表示希望庭外和解。天美家具表示，除非工商局能在相关报刊上刊登声明，挽回公司声誉。如果工商局做不到这一步，公司不会同意庭外和解。
　　
　　2008年3月，由河北法院指定顺德国家家具产品质量监督检验站对天美家具再次进行检测，检测报告表明，东莞天美家具甲醛含量为0.6完全正常，且远低于国家标准小于等于1.5。唐山工商部门委托的检测结论是错误的，而唐山工商部门明确表示将在媒体上刊登唐山市工商行政管理局在唐山电视报上A06版，在《市工商局发布家具检测公告》中，发布了天美家具产品质量合格的声明。
　　
　　【记者评述】只有对自己产品坚决认可，对行业思前顾后才能有状告工商局的决心，今年3月天美家具对社会“如甲醛超标消费者可获得20万元的高额赔偿”的公开承诺，现体现了企业的一种勇气和社会责任心，面对企业的责任我们必须发扬与坚持。饱富责任心，这也是企业在经营中最需要发扬的精神，任何“谋变”，也必须要有责任心。