“南方的家具产品是在南方生产制作的，南方气候潮湿，北方气候干燥，这可能导致家具产品变形，甚至干裂。”北京的消费者李女士说道，最近，她们单位打算更换一批办公家具，但是，李女士对南方的家具有一种天生的排斥。

　　“外来企业的营销成本比当地更高，他们为了获得同等的利润，外来家具企业的产品价格自然就会比当地企业更高一些。”李女士接着说道，“在售后服务上，我们也不放心啊！”

　　一些政府的采购人也有类似于李女士的担心，这给家具企业带来了一些品牌营销上的难题，那就是如何通过有效的营销手段，使采购人的这种担心消除，从而为家具企业开拓外地市场打开发展局面。

品牌营销要有针对性

　　“为什么我的企业在北京市场上就是打不开局面”，上海某家具企业的老总常常感到困惑，他的企业在上海是块响当当的牌子，但是，在外地总是做不起来，和其它行业的产品相比，很多人都喜欢上海货，偏偏家具不在其中。

　　如果这位家具企业的老总听到上面李女士的言论，可能会对自己的家具在北京市场打不开找到答案：那就是不同地区的人对使用的产品有自己固有的认识可习惯，这种习惯会影响到其采购的产品。

　　事实上，南方的家具是否真的不适应北方干燥的气候呢？

　　“这是不存在问题的”，北京市木材家具质量监督检验站站长罗炘指出，“只要木制家具到达相应的工艺标准，就不会出现开裂的问题。”据介绍，木材具有湿胀干缩的本性，且本身具有内应力和各向异性，而木材本身各部分的含水率不同，越往里含水率越高，因此，一旦外部环境湿度、温度有变，就会造成木材变形开裂，这是木材本身的自然属性，但是，现代家具的制造过程中，木材在被制作设计者具前都需要经过干燥处理并到达相应标准。如北京地区的平衡含水率约为12%，而厂家创造的木制家具的含水率大都在8%-10%之间。
 
　　普通的采购者并不了解这些专业知识，他们大多凭经验选择家具，固有的观念总会影响他的决策，当然，地域的其他许多习惯也会影响市场抉择，如何消除这些固有观念，进行有针对性营销，应该是家具企业进行品牌营销的重点。

服务网点至关重要

　　如今在各地政府采购的招标文件中，对售后服务都有设有不同的分值，这表明政府采购时对企业的售后服务十分重视。这也是有理由的。政府采购奉行“三公一诚”原则，具备一定资质的企业都可以前来参加，许多地方的家具采购项目，也准许获得企业授权的经销商参加投标，对那些外地前来参加投标的产品，良好的售后服务是保证企业的承诺到位的关键要素之一。

　　采购的相关人士都清楚，在售后服务上，外来的家具产品是无法与当地家具产品相比的。当地企业可以实实在在地上门维修，而外地产品须在经销商的安排下，有人来安装一下，之后，如果家具产品的什么问题，就找不到维修人员了。经销商说他们只负责销售，售后服务是厂家的事；而厂家则说，他们已经把产品卖了经销商，经销商理应给消费者提供售后服务。甚至，有的经销商今天还在销售某个家具企业的产品，明天你过来时，可能早已门面全非，转而销售另外的厂家企业的产品了。结果，采购人哑巴吃黄莲，有苦说不出。

　　为了保证采购人的利益，也为了规范投标供应商的行为，招标文件中对售后服务要求都会比较严格。而对于那些期望打入外地市场的家具企业来说，为了自身的品牌形象，当进入一个新的区域市场时，最好在当地建立售后服务网点。如果自己没有能力或者种种原因，一直不能建立属于自己的售后服务点，可以与当地的维修公司建立战略伙伴关系，为消费者指定维修点。这于对家具厂家、维修公司和消费者来说，都是有好处的。这是多赢的策略。