某政府单位新建办公大楼竣工，要采购一批家具，项目整体预算达到六百万元人民币，并采取公开招标的方式，这对众多的厂商来说，是一个非常难得的好机会，因此，购买标书的企业络绎不绝。开标当日，共有近30家企业来投标，其中不乏一些业内非常知名的大型家具企业。

　　招标结果不日后公布出来，业界哗然，如此大标，最后被一家小型的家具企业摘取，于是，有的家具企业开始抱怨了，有的说，“政府采购采用低价中标原则，好的产品价格也高，必然难以中标”、有的说，“以这样的价格进行投标，最后做出来的产品必然与投标文件中的承诺不一致”、还有的说，“政府采购低价优先的原则，对好的家具厂商来说，是种不小的伤害，将使好的家具产品难以进入政府采购市场”。
 
　　然而，按照法定程序评审出来的评标结果，具有相应的法律效力。

　　其实，家具行业虽然是完全竞争的行业，但是比较其它较成熟的行业，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出来的是一种低层次的竞争。

　　如今政府家具采购市场上，越来越多的供应商参与进来，较之初期的竞争已不可同日而语。因此，供应商抱怨毕竟是抱怨，此时更重要的是认清发展中的瓶颈，以高明的应战策略，应对政府采购市场激烈的竞争。

提升品牌认知度

　　家具行业内部有不少的家具品牌，有些甚至是名牌产品，但是，业内人士眼中的著名品牌在很多政府用户眼中依然很陌生。其实很少有人能够像细数家电品牌一样，知道家具有哪些品牌产品。加上家具属于传统行业，科技含量不高，不少用户会认为无论是什么样的家具企业，只要按照招标文件的要求制作的产品，相差应该不会很大。

　　造成这样的误区，与家具企业本身的营销宣传是有关的。家具与家电同为大件消费品，家电已在竞争中从价格战上升到品牌战和价值战，历经几个层次，不断提升，广告的宣传、口碑的传播早已在用户心中形成。而家具产品在广告、宣传上则弱势得多，这也造成很多人对家具品质的高低到底与那些因素相关不甚了解。最后，虽然有的企业产品质量好，但是因为缺乏对政府市场行之有效的营销策略，造成在政府市场上获取订单不多的局面。

降低成本参与竞争

　　政府采购希望通过规模化采购，达到节约采购资金的目的，这是政府采购的应有之义。因此，政府希望通过企业之间的竞争，以最优的价格买到最合适的产品，这是无可厚非的。问题是，企业能否提供政府招标文件中所需要的产品及其服务的同时，也能提供有竞争力的价格，这就需要企业全力降低成本参与竞争。

　　目前，家具企业主要以层级代理制为主，然而很多家具厂商都不得不面对企业发展中的这样一个现状，就是等级式代理商过多。许多家具企业都有自己的省级代理商、市级代理商、县级代理商。这种与行政区划结构相一致的代理商的增多、储备产品的增多，相应将会增加代理商的成本，代理商要想保证足额的利润，就不得不通过涨价来实现。而矛盾也因此产生，即价格高了，竞争力就减弱，在招投标的过程中就难以中标。

　　因此，对于生产厂商来说，要使自身的产品在招投标中具备足够的竞争力，就要减少中间环节以降低成本，只有消除不必要的中间环节，将价格做到最低，让利于用户，企业的产品才能更具竞争力，也更容易获得政府采购的订单。

建设高效营销队伍

　　现在家具行业内不缺销售人员，但真正懂得现代市场营销知识，掌握一定市场营销技能，具有敏锐的观察力、洞察力和创新意识，懂策划，能开拓和维护终端的营销人员少之又少。而营销人员没有先进的营销理念，扎实的理论知识，就谈不上长远的战略眼光。

　　在政府采购市场，实际上同样需要一支专业的营销队伍。政府采购是一个专业的细分市场，这个市场有一整套的规范和流程，参与政府采购也需要一支专业的队伍在此精耕细作，并针对不同的项目需求，展开企业不同的应对策略，从而制定不同的投标文件，增强企业中标的机率。而目前家具企业营销人员出现频繁跳槽的现象，这样实际上对企业发展是非常不利的。
 
家具进入营销时代

　　中国家具的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在最近的10年，大多数家具企业在这10年间完成了初期的原始积累，但走过的却是一条简单扩张而盲目无序的路子。无论是产品开发还是产品销售，目前基本上都是从“我”出发，设计师闭门造车，或借鉴国外，或抄袭国内，而不考虑“新”产品能否得到市场认同，结果是产品大量开发，工厂和展厅放得满满的，然后再竭尽全力向客户推销，但订货却很少，造成工厂资源的严重浪费。

　　其次就是营销模式僵化，手段落后。家具企业长期以来有“销”无“营”，都是以“推”的方式去销售，而不是以“拉”的模式去营销，喜欢凭经验而不搞调研分析来做市场，凭降价而不做品牌争夺顾客，不注重内部管理……，在这种传统陈旧的营销模式下，无法建立起核心竞争优势，行业内的企业也肯定跳不出恶性竞争的“怪圈”，必定出现“洗牌”的局面。
 
　　面对这种状况，家具企业如何建立深层营销战略自然而然浮出水面，走到前台。实际上，企业必须有敏锐的嗅觉，分辨出最具利润前景的细分市场，并对其进行深入挖掘，精耕细作。事实上，任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。这个细分的市场也包括政府采购市场。
 
　　因此，家具企业要树立现代营销观念，就是要树立以消费者的需求作为营销活动的中心，采用适当的产品、定价、分销和促销等营销策略，最后通过顾客满意而实现盈利。现代营销观念还强调企业利润与消费者需要、社会利益三者之间的统一。

　　同时，随着用户对产品的认知逐渐加深，选择将越来越成熟和理性。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足用户的多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁才能获得用户手中的那张宝贵的“选票”。