河南省2007年课桌凳更新工程项目招标采用综合评分法，按总得分由高至低排出各有效投标商的名次，四川省洪兴教学设备有限公司因综合得分最高而拔得头筹。查阅相关资料可知，这家以教学设备生产为主的企业近年来活跃在各地政府采购市场，并屡屡夺标成功。

　　在激烈的政府采购市场上，四川洪兴何以屡次竞标成功？企业征战政府采购市场，到底有无秘诀可言？河南省家具协会副会长、评标专家胡叔樵在接受专访时讲述了一些看法。

研究用户需求特点

　　“四川洪兴的产品在样品摆放区就是最出彩的，其桌面由于无接头一次注塑封边的高密度板，因此，色彩呈现淡黑色，让人感觉既简单又结实，还比较美观。”谈到四川洪兴为何得到最高分，胡叔樵对其样品表示称赞，而样品分在此次招标中所占的分值也是最高的。

河南省家具协会副会长胡叔樵

　　一般来讲，家具采购中，家具质量是专家评审的重点对象，直接影响家具质量的因素很多，如家具的用材、家具加工精度、家具款式、家具颜色、家具强度、家具耐久性、家具安全性及家具的环保性能等多方面，企业在这些方面不能有任何投机取巧的心理，否则，样品一经专业人员的评审，必然会露出马脚，这是企业失标的主要原因之一。
 
　　“其次，企业在投标的过程中，要注重研究不同招标的特点，不同的用户主体对产品的需求必然不一。”胡叔樵接着说道。以河南省此次课桌凳招标为例，此次课桌凳的使用者是河南省内各地的农村中小学生，课桌凳成批摆放在教室之中，就要求整体效果看起来美观大方。
 
　　而从提供的样品来看，有些课桌凳整体感觉不错，但是，在颜色上，采用厚重的蓝色作为抽屉外观的颜色。这样的课桌凳如果成批摆放在农村中小学生的教室里，就达不到美观的效果。而有些供应商在这些方面思考就充分一些，课桌凳抽屉的外观颜色选用较为淡雅的灰色，整体看起来也比较素净，比较适合在中小学教室中摆放。

注重美誉度塑造

　　“未来，企业在投标时有两项指标将会越来越重要，这就是企业的业绩和声誉。”胡叔樵接着谈到政府采购市场中的一个重要趋势。河南省此次招标中就比较重视企业的业绩。投标的供应商在投标时需要提供业绩的证明文件。如提供近两年金额在50万元以上的钢木课桌凳合同以及同时出具用户对钢木课桌凳使用情况、售后服务信誉的评价等文件，这些指标在综合评分中还占有一定分值。

　　适度的、合理的业绩报告是衡量一个企业是否发展良好的重要依据，也有利于采购部门选择更为适合的供应商，提供较为优质的产品和服务；同时，这种适度设槛的方式也有利于中小企业的发展。

　　目前，市场经济在中国发展尚处在初期，因此，还存在着一些不正当竞争的行为，设定一些适度门槛，能够将一些不具备条件的企业首先剔除出去，从而保证其他企业能够在相对公平的舞台上同台竞争。

　　总的来说，政府采购市场为企业提供了一个公平竞争的场所，政府采购市场的大蛋糕也具备足够的吸引力。“机会只垂青于那种有准备的人，要想获得政府采购市场的一杯羹，企业必须要有求真务实的态度，细细研究其中的特点，并练好自身功力，才有可能获得大单。”胡叔樵颇有感慨地说道。