“在政府采购过程中，供应商的‘职业化’程度，对采购的结果起到至关重要的作用。”有采购官员这样表示，“对家具采购相关人员进行系统培训，尤其是有关《政府采购法》的培训。”

避免不必要失标

　　“北京作为首都，中央国家机关、中央直属机关以及各大高校等都聚集于此，所以政府采购家具数量非常大。”北京木材工业研究所高级工程师王显扬告诉记者。“对于身处北京的家具企业和经销公司来说，政府采购是个大市场，企业如果能够抓住政府采购这个市场份额，对于企业的整体销售额会有很大提高。”

　　家具是一个专业性很强的行业。从家具设计、产品工艺设备、家具质检标准、家具商品属性、家具招投标知识和法律政策法规都是业务人员在竞争性谈判中时常需要运用的知识。

　　然而，很多企业在参与政府采购时，由于缺少受过专业投标训练的人员，而失去了中标的机会。

　　在北京某区县一次公开招标中，就出现过这样问题：一企业代表由于不了解政府采购招投标程序，到达开标现场后，将标书放下，没有参加唱标大会便离开的现场，最后由于标书没有确认密封签字，以致于被宣布废标。由于这种原因而失标，无疑太过可惜。

　　对此，王显扬说：“针对标书制作人员，以及营销人员进行培训，让家具行业从业人员‘职业化’，这也是企业的迫切需要。家具从业人员尤其是销售人员的‘职业化’是提高企业中标率的关键环节。可以避免不必要失误、提高中标率。”

企业需要“充电”

　　“《政府采购法》实施三年多来，政府采购工作也日趋完善，这就要求企业不断地学习相关法律法规，按照法律程序参与到政府采购中来。但在近两年的一些项目评标过程中发现，企业标书制作水平参差不齐，有些企业产品质量的确很好，企业实力的确也很强，但往往因为标书制作不规范、竞争性谈判中应答水平不高等专业问题，很遗憾地与中标擦肩而过。”

　　有专家称，家具企业的标书制作人员以及销售人员，对外代表着企业的利益和形象，这部分人群的“职业化”程度，可以直接关系到企业的形象。

　　家具行业内竞争日益激烈，除了从产品上的竞争外，不断地提高自身素质也是加强自身竞争实力的重要途径之一。

　　越来越多的企业意识到了这一点，不仅要求自己不断地“充电”，还呼吁社会以及行业协会为供应商创造更多的学习机会。

　　如果家具政府采购的相关人员都可以以这样的标准达到“职业化”，那么家具行业的整体水平可以飞速地提高了。

行业发展催生培训需求

　　“政府采购家具时，很多时候使用竞争性谈判的方式进行采购，而与企业进行面对面谈判的是家具行业内的专家，如果代表企业前来谈判的销售人员对政府采购一无所知，那么也是对专家的一种不尊重。”广东佛山中泰家具实业有限公司北京分公司总经理罗兴强发表了自己对参与政府采购的销售人员殛待培训的看法。
 
　　提到家具从业人员的“职业化”， 罗兴强想法很多。他说：“家具业本身是一个劳动密集型产业，人员素质普遍不高，通过培训或者系统学习的方式可以给从业人员提供一次专业的学习机会，无论对于整个行业，还是企业来说，这都是非常必要的。”

　　在这样的呼声中，各地家具行业协会纷纷展开了针对家具供应商的培训活动，如：北京家具行业协会在今年七月举办了家具从业人员培训班，并在相关部门的批准后，成立了专业资质评定工作委员会，对经培训合格的学员，颁发家具行业中级资格证书；杭州家具协会也针对家具制造从业人员进行过全面培训，从理论、到案例分析、再到营销战略；深圳家协索性成立了深圳家具研究开发院培训部，可以为家具企业“量身订做”各种培训服务，培训对象也能涵盖整个家具从业人员。

　　在家具行业殛待接受培训的大环境下，很多供应商纷纷表示，希望行业内的“职业化”培训形成资质认定体系，为整个家具行业整体形象的提升共同努力，带动家具行业的发展。
 
相关链接
 
　　杭州对家具制造从业人员进行培训 
 
　　杭州市经委今年6月对全市家具行业重点、骨干企业的经营者和管理人员进行了培训。杭州市家具行业经过近20年的创业发展，已形成办公家具、软体家具、户外家具等特色，具有一定的集聚规模和区域特色。为了加快家具行业的发展，提升和强化行业的管理水平和管理效率，做大做强家具产业。

　　此次培训活动由杭州市经委委托杭州市家具商会协办。为了搞好本次培训活动，杭州市经委特地聘请了长期从事家具行业研究的浙江林学院教授、专业人士，讲理论、讲案例分析、讲营销战略，同时邀请省家具协会蒋秘书长作家具行业形势动态分析专题演讲。

　　本次活动得到了浙江省家具行业协会和杭州市经济管理培训中心的大力支持，也受到了杭州市家具制造企业的普遍欢迎，据统计，全市有70几家企业100多人报名参加了培训。 
 
　　北京家协成立专业资质评定委员会 
 
　　2006年7月，北京家具协会举办的家具行业从业人员资质培训。

　　北京家具行业协会秘书长于秀苏在会上表示，家具行业从业人员的资质培训在广大供应商的要求、以及市场对于家具从业人员要求日益增高的形式下应运而生，这刚好符合国家对于各行业从业人员进行资质鉴定的要求。 

　　在经过相关组织的批准后，北京家具协会成立了专业资质评定工作委员会。同时，协会组织这次学习班，聘请了业内资深专家授课，为企业培养更多的具有从业资质的专业人才。 

　　这次培训主要针对营销人员，尤其是要提高参与招投标以及竞争性谈判的营销人员的业务水平。在很多招投标中，实物摆样以及综合评分都没有问题，但由于营销人员应答水平低下而影响中标。 
 
　　江苏政府采购家具招投标业务知识培训 
 
　　2006年6月，江苏省家具政府采购招投标业务知识培训日前在南京召开。据江苏省家具行业协会、工商联家具装饰业商会会长冯建华介绍，这是江苏省家协继去年之后，第二次成功举办家具政府采购业务培训班。
 
　　“越来越多的企业认识到，政府采购办公家具的销售中，占据了举足轻重的地位。为了让更多的相关企业拿到政府采购的定单、提高投标技巧、报价水平和投标过程中的应答能力，协会决定举办政府采购招投标业务知识培训班，这一想法得到了协会广大会员的积极响应”，冯建华这样告诉记者，“协会邀请了经常参与招投标和评标的专家及教授，详细讲解政府采购的方式和采购程序，针对目前招投标过程中存在的诸多问题，加以剖析，解答大家提出的问题。协会平时十分注重为企业搞好服务，每次组织企业举办培训班活动有益于提高企业人员素质和实战能力，希望更多一些企业踊跃参加协会举办的各类活动。” 

　　本次培训班采用专家授课和参培人员与专家对话、座谈讨论的方式，提出问题，现场解答，共同讨论。有学员在培训结束时谈到，去年就参加了家协举办的培训班，一年来把所学的知识用于招投标业务工作中，成绩斐然。