广东佛山市中泰家具实业有限公司北京分公司是北京众多家具企业之一，与其他企业相比，佛山中泰北京分公司人员不多，规模不大，但是却是营业额百分之百来自政府采购的家具公司。带着种种问题，记者采访了佛山中泰北京分公司总经理罗兴强。 

佛山中泰北京分公司总经理 罗兴强

　　《政府采购信息报》：近年来，政府采购市场规模每年都在不断翻番，但是家具产品在政府采购市场的需求这两年开始明朗化，请问佛山中泰北京当初是基于一种什么样的考虑，将企业的重点市场锁定在政府采购领域？

　　罗兴强：佛山中泰北京分公司是2001年成立，2002年才开始正式运营的。而广东很多家具公司北京分公司都在90年代初就成立了，而以我们北京分公司成立之初的规模、人力、时间是很难进入北京这块市场。所以，我们分析了北京市场的地域特征，北京是中国的政治中心，国家政府机关都聚集在此，这是一个得天独厚的条件。基于这种盘点，在北京分公司刚起步时，我们就将眼球聚焦在政府采购市场。把政府采购当作北京分公司的主要市场，要牢牢地抓住这块“烫山芋”。

　　直到今天，佛山中泰北京分公司成长为一个百分之百做政府采购的家具公司。 
 
　　《政府采购信息报》：部分企业将耕耘政府市场作为提升品牌形象的“跳板”，对此，您是如何分析的？同时，佛山中泰的核心市场在政府部门，您所观察到的家具政府采购市场有哪些特征？

　　罗兴强：我认为，不同受众的市场之间是可以相互影响的。政府部门的应用确实能够提升家具企业品牌的影响力，同时也对家具企业自身的产品及品牌也是一个间接的约束。

　　政府部门对家具产品的应用确实有一定的特征。从家具产品自身而言就是一种更换周期比较长的产品，特别是在政府部门，管理上接近准军事化供给制度，而且频繁地更换家具也显得不严肃。所以，采购人在采购家具时，更多地考虑家具本身的质量和服务。而企业需要去适应政府这个大客户的需求。
  
　　《政府采购信息报》：在政府采购这个大市场里打拼了这么多年，您有什么经验？同时这些经验在您平时管理企业时有哪些触动？

　　罗兴强：做政府采购跟做企业的集体采购是有区别的，企业对于家具的个性要求多，而政府则恰恰相反，对于共性则有很高的要求。这对于企业来说，生产、供货就相对轻松一些，对于分公司来说，不需要大批量的展示、人员、以及新产品的投入，成本相对要低些。很多政府采购家具时，并不看展厅的摆设，而是到工厂去考察企业的实力。

　　北京分公司一直注重对人员的培训。培养员工的服务意识，要让采购人感觉到我们不是在跟他们谈生意，而是在为他们服务。我要求员工一切以客户利益优先，处处要以客户利益着想。要做到比客户想得周全，因为客户是外行，而我们是专业人士，客户不喜欢一定是我们的错，是我们没有做好推荐工作。而我们最需要的也是客户对我们的认可，而并非营业额。 
   
　　《政府采购信息报》：对于这几年的在政府采购里取得的成绩，您感到满意吗？同时，对待2006年的政府采购有什么总体规划？

　　罗兴强：凭着北京分公司20个员工、一个不到1000平米的展厅，能够取得现在的成绩，已经很满意了。

　　并且，对于佛山中泰来说，最主要的收获并不是每年逾千万的营业额，而是通过参与政府采购，让总公司在全国市场的影响提升非常大。每年都会有很多部委级单位去工厂考察，为企业提供了很多与高层接触的机会，公司决策者的眼界也从而有了提高。这则是通过参与政府采购，带来的无形的收获。

　　对于北京分公司来说，全力做好政府采购，力求在政府采购里中大单，并且争取做有“后延性”的大单，是现在努力的目标。这样可以创建形象工程，对之后在整个系统里打开局面有很大的帮助。中泰一直将在系统内拓展市场范围。比如我们做过中国银行总行的单子，之后再做分行的项目就轻松了许多，企业的实力、服务以及样板工程都一目了然，不需要再去考察，为采购人节省了很多步骤。这也就是行业里一直强调的“一百个承诺，不如一个事实”。