近日开幕的第十二届全国家具展会上，记者见到了钢制家具企业市场的领导者之一——天津捷达铁柜（集团）有限公司总经理李永安。这个具有15个年头的企业，在李永安的带领下，近年来开始了它在政府采购市场的南北“圈地运动”

“圈地”政府采购市场
——访天津捷达铁柜（集团）有限公司总经理李永安
 

　　“在近日开标的中央国家机关定点办公家具企业中，我们又成为预中标定点企业之一。”天津捷达铁柜（集团）有限公司总经理李永安激动地告诉记者。

　　钢制家具企业如何开拓政府采购市场？目前，供应商对政府采购市场是如何看待的？李永安向记者表述了自己的观点。

　　服务打动用户

　　采访是从今年捷达铁柜在政府市场的表现开始的。

　　“截至目前，今年我们在北京市政府采购市场已拿到200～300万元的采购合同。”李永安介绍。

　　“很多的用户都是我们忠实的拥护者，有些用户在使用捷达产品后，也换了其他的产品，但是回过头来还是要再购买我们的产品。”李永安自豪地说。

　　李永安强调，在这个行业里做了15年，售后服务在拓展市场中很重要。

　　“在使用产品的过程中，有的电子密码锁、密码柜的用户需要换密码锁；有的密码锁因为某些原因打不开，文件柜中又有重要的文件需要取出。这就需要维修人员及时到达现场，打开密码锁。”

　　在北京地区，捷达针对售后服务专门配了两辆车，用户有维修需求立即通知维修人员，以最快的速度到达现场。有时需要长时间维修的产品，都会给用户更换新产品，以方便客户的使用。这种贴心的售后服务，得到用户的赞许。

　　天津捷达铁柜（集团）有限公司从1990年建厂开始就立足于北京市场，先后在广州、上海、石家庄、沈阳和呼和浩特等地区都设置了销售网络。在拓展客户消费群体中，捷达用优质的服务创造品牌效益，铸造企业品牌形象。用户们尝试过捷达的服务才感觉出品牌服务的优势。

　　新产品更贴近政府需求

　　虽然屡获佳绩，李永安对取得的成绩并不满足，“我们虽然在北京市场取得一些成绩，但在全国其他地区认知度还不够，需要不断开拓其他地区的市场。另外，自身的产品和政府采购所承受的价格还不协调。我们要用先进的管理降低采购成本，在款式上和质量的稳定性上有一个突破，让政府采购到真正价廉物美的产品。”

　　在展会上，天津捷达铁柜有限公司带来了他们新研制的产品，学生用的铁床。据介绍，学校用的铁床需要耐用、成本低廉和拆装方便等要求，此次新研发的产品都具备这些特点。在价格和质量上比老款的铁床都占有很大的优势，更贴近政府采购的需求。

　　在谈到企业的核心竞争力时，李永安表示：企业需要踏踏实实地做事。在家具企业里普遍存在着偷工不减料，减料不偷工等降低成本的做法。而这些做法一律不允许在捷达的工厂里发生。

　　“我认为信誉就是资本，信誉比看得见摸得找的东西还要值钱。”

　　向国外企业学经验

　　钢制家具企业多为中小企业，低价竞争、以次充好的现象时有发生。李永安表示：“中国目前的办公家具市场还不是很规范，市场准入门槛比较低的行业都难免会存在这样

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的问题，一个小的工厂、小作坊其价格必然低。日本在上世纪50～60年代也是有这样的现象。德国也经历了这样的一个过程。中国改革开放20多年，政府采购工作也是刚刚开始展开，也允许这样的现象产生。但是再过5～10年，甚至更长的时间，将会发生转变，将会与国外发达国家一样，在质量和价格上都趋于平稳，大家拼的是服务。”

　　目前，国外企业大多是规模效益，科技含量比较高，人力资源投入比较少。李永安曾参观过欧洲一家生产学生课桌椅的企业，6个人创造了年销售额达11亿欧元。这对他产生了很大的触动：“我也计划将工厂从劳动密集型向科技密集型转化。用先进的生产线和3～5个工人取代几十人甚至上百人的生产效率，而且质量的稳定性更有所保证。目前，正在引进生产线，加大设备投入，将于明年实现这一目标。”


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